Un modo diverso di distribuire

LA PAROLA A... MARCO RIZZO –

In un momento in cui anche il mercato dei componenti elettronici sta attraversando una fase difficile, Future Electronics mette in campo una strategia a prova di crisi che si basa su quattro pilastri fondamentali.

Al terzo posto al mondo tra i distributori di componenti elettronici, Future Electronics si è affermata in 45 anni di presenza sul mercato come una delle organizzazioni più innovative nel settore, grazie a una infrastruttura mondiale in grado di garantire una logistica globale, a un inventario di magazzino in grado di garantire la più ampia disponibilità di prodotti e a competenze ingegneristiche avanzate in grado di supportare tutte le fasi del ciclo progettuale e produttivo dei clienti. Con Marco Rizzo, Technical & Sales Operation Director per l'area Sud Europa, che si occupa di coordinare le attività del team tecnico e di stimolare la domanda abbiamo parlato delle strategie che la società sta implementando per superare il momento contingente di crisi e per sviluppare il mercato del 2012.

Ci può parlare dell'attuale situazione di mercato?
Il mercato europeo dei componenti elettronici sta vivendo un momento difficile. A livello globale, infatti, la crescita della produzione manifatturiera ha registrato una battuta d'arresto, così come la fiducia dei consumatori europei e statunitensi sta registrando un indubitabile calo. A tutto questo si aggiunge la crisi del debito sovrano nel Vecchio Continente che sta inviando, attraverso i mercati finanziari, vere e proprie onde d'urto. È perciò un momento davvero complicato, questo, per chi in Europa opera sul mercato come distributore di componenti elettronici. Future Electronics, pur essendo uno dei cinque più importanti distributori, non può certo restare del tutto immune di fronte a un contrazione generale dell'economia. Tuttavia, l'azienda sta riuscendo a tenersi a distanza di sicurezza dai venti di crisi.

State quindi vivendo in azienda un momento di emergenza?
Dobbiamo prima di tutto chiarire che Future Electronics non sta vivendo attualmente nessun tipo di emergenza economica e finanziaria. Anche in questa fase difficile, Future vede premiata la sua scelta strategica di focalizzarsi sul cliente e sui modi migliori per supportare la produzione elettronica, con la conquista di quote di mercato dagli altri distributori. E, grazie anche al fatto di essere una società privata siamo ben posizionati per superare i momenti difficili e anzi crescere in modo robusto nel corso del 2012.

Immagino abbiate delle buone motivazioni per giustificare il vostro ottimismo…
In primo luogo, l'azienda considera l'attuale indebolimento della domanda come un fenomeno strettamente legato all'andamento contingente e non come il segnale di una crisi più generale e profonda. Inoltre, in qualità di società privata che si è sempre distinta per una lucida visione di mercato di lungo termine, Future è in grado di assicurare un inventario di componenti ben fornito. Questo garantisce ai clienti la certezza di poter reperire in qualunque momento ciò di cui hanno bisogno. In secondo luogo, sul lungo periodo il volume di affari di Future si sta confermando superiore all'andamento del mercato. Il merito è di una strategia collaudata, che sta dando degli ottimi risultati.

Ci può spiegare più in dettaglio questa strategia e i benefici che porta?
La nostra strategia si basa su quattro fondamentali pilastri: il supporto logistico globale, le competenze e il supporto tecnico, le partnership con i fornitori di riferimento e lo sviluppo dei mercati verticali. La logistica e delle elevate competenze nella gestione dei magazzini e degli stock è da sempre uno dei punti di forza della nostra azienda. I clienti trovano da sempre in Future un fornitore di riferimento su cui fare affidamento per mantenere le proprie linee di produzione rifornite in ogni momento. Inoltre, l'azienda si avvale di una capacità logistica globale unica, preziosa per gli Oem europei che progettano nel Vecchio Continente ma producono all'estero.  Anche per quanto riguarda le competenze tecniche e il supporto, posiamo affermare di non essere secondi a nessuno. Per esempio, diverse centinaia di clienti utilizzano i sistemi di prototipazione proprietari Future Blox per accelerare lo sviluppo delle prove e la realizzazione dei primi prototipi, così come a livello locale abbiamo investito in un nuovo call center per supportare i Fae nelle 44 filiali europee. Parlando invece delle partnership con i fornitori chiave di componenti, possiamo affermare che tali accordi consentono a Future, da un lato, di approcciare nuovi clienti e, dall'altro, ai nuovi progetti di superare tutte le difficoltà attraverso l'applicazione di tecnologia avanzata e specializzata. In questa direzione, buoni esempi sono rappresentati da Freescale, Wolfson e Microchip, per cui l'azienda ha vinto un Sales Excellence award a ottobre. Infine, i mercati verticali ad alta crescita, che supportiamo  con prodotti, tecnologie e servizi di livello superiore ci stanno dando ottime soddisfazioni. Per esempio, nel 2011 le vendite per unità della divisione Future Lighting Solutions all'industria dell'illuminazione sono aumentate del 50% rispetto al 2010 e l'acquisizione di nuovi clienti procede rapidamente anche per la divisione Future Energy Solutions.

La logistica è da sempre uno dei fiori all'occhiello di Future. Ci sono novità in questo senso?
Diversamente da molte altre aziende, Future ha sempre fortemente investito nell'inventario e nella gestione dei magazzini, con l'obiettivo di assicurare ai clienti la disponibilità dei componenti sempre e ovunque. Nel corso del 2011 abbiamo pertanto implementato un nuovo sistema informatico per il tracciamento dell'inventario e l'ordinazione delle parti su scala mondiale che ci consente di ottimizzare ulteriormente la nostra capacità di soddisfare le richieste del mercato in termini di livelli di stock disponibile. L'introduzione del nuovo software ci permette infatti di garantire ai nostri clienti la disponibilità per il giorno successivo dei componenti più richiesti. Il nuovo “Inventory Management System” monitorizza infatti le spedizioni ai clienti e le consegne da parte dei fornitori, offrendo un calcolo in tempo reale del numero di giorni in giacenza rimasti per un dato prodotto, in base alla domanda aggregata dei clienti, e per le oltre 250.000 parti che Future stocca in tutto il mondo. In questo modo siamo riusciti a migliorare ulteriormente la velocità e l'affidabilità delle nostre risposte ai cambiamenti nella domanda dei clienti e nei tempi tra ordinazione e consegna dei fornitori.

Quali azioni ha avete invece implementato per migliorare il supporto tecnico offerto ai clienti?
Come accennavo a supporto dei clienti abbiamo ad esempio istituito un nuovo centro di supporto telefonico europeo che si propone di ridurre i tempi di risposta alle richieste di informazioni tecniche dei clienti. L'obiettivo di Future è di soddisfare almeno il 90% delle richieste entro 24 ore, e di evadere il 100% delle richieste entro 48 ore. Situato nell'Europa continentale, questo centro di supporto conta su uno staff di ingegneri elettronici estremamente qualificati, che si occupa di gestire la richiesta di informazioni inoltrata dai nostri Field Application Engineer che operano sul campo. Esempi tipici di richieste sono la ricerca di cross reference di vari produttori, sia a livello di pin-to-pin che di compatibilità funzionale, o la segnalazione di dispositivi da usare in fase di valutazione per soddisfare specifiche esigenze di progetto del cliente. Oltre a ciò il centro di supporto offre consulenza specialistica relativa a differenti aspetti della fase progettuale, come ad esempio il software embedded, i componenti di timing e quelli elettromeccanici.

Recentemente avete annunciato delle iniziative a supporto del mercato audio. Ce ne può parlare in dettaglio?
Abbiamo deciso di focalizzarsi in misura maggiore, in termini di supporto tecnico e di servizi logistici, sul mercato degli Oem che operano nel settore dell'audio professionale, un segmento specialistico spesso trascurato dai distributori broadline. I prodotti destinati al mercato dell'audio professionale e dell'hi-fi utilizzano infatti componenti con specifiche molto avanzate, e parecchi di essi sfruttano tecnologie specialistiche come Usb Audio 2.0. Allo stato attuale, è abbastanza raro che i broadline mantengano uno stock di componenti specializzati richiesti dal settore dell'audio professionale o prevedano corsi per addestrare i Fae al loro utilizzo. Per questo motivo Future ha messo a punto una serie di iniziative il cui scopo è migliorare il supporto, a livello sia ingegneristico che di produzione, fornito agli Oem che operano in questo settore.

Che ruolo riveste Internet all'interno delle vostre strategie commerciali?
Siamo un distributore tecnico ma questo non significa che non ci avvaliamo di Internet come supporto alle vendite. Proprio per questo nel corso del 2011 abbiamo ripensato e ridefinito il nostro web con diversi obiettivi, primo tra tutti quello dell'aumento della velocità di ricerca. Abbiamo implementato un sito multi-lingua e multi-valuta, che non solo è veloce e facile da usare, ma contiene anche le più dettagliate informazioni sui prodotti nel settore della distribuzione. Le nostre pagine con i dettagli dei prodotti sono state sviluppate per consentire ai clienti di selezionare i componenti in modo più mirato; gli ingegneri possono ora selezionare gli strumenti di sviluppo direttamente dalla homepage e il sito offre garantisce l'accesso al più fornito inventario al mondo.

Ci può spiegare in conclusione quali sono le strategie che guidano le vostre scelte nei mercati verticali?
Ci sono alcuni settori applicativi, come ad esempio il lighting, in cui non si può entrare da distributori di elettronica e sono necessarie competenze diverse. In quest'ottica è nata Future Lighting Solutions, azienda che propone ai progettisti di illuminazione e alle aziende Oem interessate allo sviluppo e all'accelerazione delle tecnologie Solid State Lighting componentistica Lede soluzioni integrate, ma soprattutto risorse, programmi, partner, soluzioni e supporto logistico. Con le stesse motivazioni è nata più recentemente Future Energy Solution, azienda che fornisce componenti, soluzioni ingegneristiche e sistemi alle aziende impegnate nello sviluppo e nella produzione delle energie rinnovabili. L'obiettivo è di soddisfare l'esigenza globale di ridurre le emissioni di anidride carbonica e raggiungere un'efficienza energetica sempre maggiore, utilizzando le nostre conoscenze ingegneristiche, la nostra posizione globale, la nostra esperienza nella catena di fornitura e la nostra solidità finanziaria.

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