La distribuzione guarda ai mercati verticali

LA PAROLA A... GERD FISCHER –

I settori applicativi verticali stanno acquisendo un nuovo ruolo all’interno delle strategie dei maggiori distributori mondiali. La scelta di Rutronik ne è un esempio.

L'equazione che fa corrispondere la distribuzione all'approvvigionamento, allo stoccaggio e alla vendita di componenti appartiene al passato. Oggi, lo scopo è fornire ai clienti soluzioni per vincere le loro sfide, siano esse un nuovo sviluppo, una riprogettazione o semplicemente la sostituzione di singoli componenti. Per fare questo non è sufficiente considerare il singolo componente; l'applicazione deve infatti essere analizzata nel suo complesso e compresa nel contesto di mercato. In quest'ottica Rutronik, come ci ha spiegato Gerd Fischer, DirectorVertical Markets del distributore tedesco, ha costituito sei gruppi di lavoro dedicati ai mercati verticali.

Come sono strutturati i gruppi di lavoro
dedicati ai mercati verticali?

Ogni team è costituito da ingegneri di prodotto e da field application engineer che operano nelle aree dei componenti attivi, passivi ed elettromeccanici, a cui si aggiungono specialisti in soluzioni wireless e display e un responsabile vendite. Sotto la supervisione di un responsabile di gruppo, i membri del team si scambiano regolarmente informazioni e cooperano costantemente allo sviluppo dei progetti dei clienti. Per fare questo abbiamo creato all'interno di ogni gruppo di lavoro un livello standard di conoscenza, approfondito e dettagliato per ciascun singolo mercato finale. Anche fra i responsabili di gruppo si ha uno scambio regolare di informazioni, il che significa che tutti possono trarre vantaggio dalle buone prassi di un team. Una simile organizzazione avvantaggia sicuramente i nostri clienti, ma anche i rapporti con i fornitori,che diventano decisamente più intensi. Avendo esattamente la stessa organizzazione, ogni responsabile dispone ora dello stesso contatto con tutti i nostri fornitori, con cui può scambiare informazioni qualificate.

Avete costituito sei team di questo tipo.
A quali mercati sono diretti?

Medicale, illuminazione, energie rinnovabili, industriale, automotive ed elettrodomestici. Sono questi i segmenti verticali che abbiamo identificato in Rutronik in quanto si tratta a nostro avviso dei settori caratterizzati dai tassi di crescita più rapidi. Si tratta di una scelta specifica di Rutronik, basata sul nostro orientamento strategico e geografico.

Avete quindi abbandonato la tradizionale
struttura orientata ai prodotti?

No. La nostra organizzazione orizzontale con le specifiche aree per i semiconduttori, i passivi e i componenti elettromeccanici, oltre allo storage, ai display e alle schede e ai prodotti wireless, è stata ampiamente collaudata nei decenni e rimane inalterata. I team relativi ai mercati verticali sono di supporto a questi ultimi a un secondo livello. In questo modo uniamo le conoscenze dei nostri specialisti nelle varie aree di prodotto sotto l'aspetto specifico di un mercato verticale generando così valore aggiunto per i nostri clienti.

E in che cosa consiste, nello specifico,
il valore aggiunto?

In un supporto completo e orientato al mercato finale, finemente adattato sul piano tecnologico e commerciale, e in soluzioni globali conformi ai requisiti del mercato e competitive dal punto di vista commerciale. Solo noi siamo in grado di offrire queste soluzioni perché, al contrario di gran parte dei nostri concorrenti, operiamo come reali distributori broadline e abbiamo tutti i tipi di componenti elettronici nel nostro portafoglio. In questo modo, copriamo le applicazioni al 100% e possiamo quindi considerarle e comprenderle nella loro totalità con gli approcci individuali del cliente.

In che modo si esprime l'attività quotidiana
di consulenza?

 La prassi standard consiste nel considerare il microcontrollore come il componente chiave, anche se il valore aggiunto per il cliente potrebbe essere altrove; basta pensare alle applicazioni medicali, in cui il ruolo chiave è svolto dal display. Anche l'interazione fra i diversi componenti non va sottovalutata; ad esempio se in un inverter si combinano semiconduttori e interruttori di potenza ad alta velocità con un condensatore standard nel circuito intermedio, essi non possono agire al loro pieno potenziale. Un altro esempio è la classica decisione se una soluzione debba essere integrata o installata discretamente. In tutti questi casi è essenziale considerare una soluzione completa dal punto di vista tecnico e commerciale, e questo è quanto possiamo fare con i nostri team dedicati ai mercati verticali. Il loro supporto accelera anche il tempo di sviluppo dei clienti e consente loro di introdurre rapidamente le proprie soluzioni sul mercato, un fattore questo che sta diventando sempre più importante in tutti i mercati e che sempre più spesso è fondamentale per il successo di un'impresa.

Quali sono le più importanti sfide
che questi settori si trovano oggi ad affrontare?

Credo che uno dei temi più importanti in tutti i segmenti sia quello della gestione dell'energia e dell'efficienza energetica. Si tratta di una tendenza determinata da una serie di fattori, come ad esempio la direttiva ErP sui motori elettrici, che aumenta le esigenze finali dei consumatori che richiedono elettrodomestici che abbiano una buona classe
di efficienza energetica, o anche la continua tendenza a una sempre maggiore mobilità, che porta alla richiesta di dispositivi caratterizzati da consumi energetici contenuti. Questo ha portato all'emergere di sfide completamente nuove, come la gestione delle batterie, l'e-mobility e i veicoli ibridi, la generazione di energie alternative, l'efficienza nell'illuminazione a Led. Un altro elemento determinante
in molti mercati, dal punto di vista della tecnologia, è la connettività, sia wireless che cablata. Quest'ultima riveste oggi un ruolo cruciale nel mercato industriale, ad esempio nei sistemi per la misura dell'energia o nel segmento medicale per la telemedicina, settori questi destinati in futuro a una crescita costante e solida.

Nel settore dell'illuminazione e delle energie rinnovabili, Rutronik è attiva con la filiale Rusol.
Come si integra Rusol nei team dedicati ai mercati verticali?

Gli esperti di Rusol fanno anch'essi parte dei team dedicati ai mercati verticali, in quanto a loro è richiesta una specifica conoscenza di questi mercati, che va al di là dell'elettronica tradizionale, e che deve ad esempio prevedere la pianificazione e il dimensionamento dei Led o degli impianti solari. Le sinergie tra Rusol e Rutronik sono molto importanti; Rutronik fornisce nel campo dell'illuminazione
i chip e i moduli Led, ma anche l'alimentazione, il circuito di potenza, i componenti ottici e meccanici, mentre Rusol offre soluzioni Led complete, a partire dal punto luce singolo fino al concetto completo di illuminazione. Lo stesso vale per l'area delle energie rinnovabili; in questo campo Rusol copre le applicazioni solari con sistemi di installazione e inverter, mentre Rutronik offre i componenti necessari per la realizzazione di scatole di giunzione, inverter, contatori, sistemi di inseguimento, monitoraggio e gestione delle batterie.

Quindi Rusol è un cliente dei clienti di Rutronik?
Esattamente. I produttori di inverter solari utilizzano i componenti proposti da Rutronik; Rusol a sua volta vende gli inverter. Così facendo siamo fortemente impegnati in questi segmenti e abbiamo legami particolarmente stretti con i produttori. Questo ci consente di guidare lo sviluppo di queste soluzioni. Ad esempio, abbiamo sviluppato la prima soluzione monolitica integrata per l'analisi remota dei sistemi fotovoltaici in partnership con Infineon. Si tratta di un system-on-chip che esegue l'analisi delle singole celle solari, consente la comunicazione tra i moduli e a livello di sistema, offre la connettività smartphone attraverso Bluetooth.
Pensate possa aver senso in futuro far pagare ai clienti un costo per questi servizi? Noi possiamo parlare solo per Rutronik e non abbiamo intenzione in futuro di applicare alcun costo ai nostri clienti. Questo perché a nostro avviso si tratta di servizi aggiuntivi molto importanti senza i quali oggi non saremmo più in grado di vendere i nostri componenti.

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