Il successo nella stabilità

Fondata nel 1973 da Helmut Rudel a Inspringen in Germania, Rutronik è oggi un'azienda da 1300 persone che fattura 1 miliardo di dollari e si posiziona in Europa come terzo distributore, un vero broadliner con una buona presenza non solo nei semiconduttori ma anche in passivi ed elettromeccanici. L'offerta spazia infatti dai semiconduttori ai componenti passivi ed elettromeccanici, dai prodotti per lo storage ai display, dalle schede ai prodotti per il wireless, mentre
i mercati di riferimento sono principalmente quello industriale, gli apparecchi domestici, l'energia, l'illuminazione, l'automotive e il medicale. Sotto la denominazione Rutronik Embedded, è riunita l'offerta di prodotti e di servizi per applicazioni embedded nel campo delle schede, dello storage, dei display, degli apparecchi wireless e delle periferiche, mentre Rutronik Smart raggruppa sensori, componenti wireless, microcontrollori e soluzioni per l'Internet delle Cose. Un supporto tecnico competente nello sviluppo e la progettazione dei prodotti, soluzioni personalizzate per la logistica e la gestione della catena di fornitura e servizi di backup di elevato livello completano la gamma. L'occasione per incontrare Pino Cosenza, general manager di Rutronik per l'Italia, ci viene dal festeggiamento dei primi 10 anni di attività sul mercato italiano. La società ha infatti iniziato la propria attività nel marzo del 2004, quando il Presidente Helmut Rudel decise che era arrivato il momento di estendere la propria copertura commerciale anche all'Italia, chiamando Pino Cosenza a guidarne le attività.

Lo scorso marzo avete festeggiato i primi dieci anni di attività in Italia. Cosa è successo in questi dieci anni?
Posso dire con una metafora che in un mare tempestoso, in cui navigavano grandi navi e piccole barchette, dieci anni fa ha incominciato a navigare anche Rutronik. In questi dieci anni Rutronik è diventata una nave sempre più grande e sempre più solida mentre le piccole barchette sono affondate e le grano oggi semndi navi fanpre più fatica a navigare. In questi dieci anni Rutronik non solo ha saputo vincere la diffidenza iniziale del mercato e la concorrenza dei competitor, ma è riuscita soprattutto ad assicurarsi la fiducia dei clienti conquistando una quota di mercato superiore al 5%.

Che cosa vi ha permesso di raggiungere questi risultati?
In un mercato il cui futuro si prospetta sempre più instabile credo che quello che ci ha permesso di raggiungere questi risultati sia sintetizzabile proprio nella parola “stabilità”. Stabilità data dalla nostra capacità di mantenere nel tempo le strategie, dalla nostra capacità finanziaria, dalle relazioni con i nostri clienti e con i nostri fornitori, dalla nostra totale indipendenza e autonomia, e, soprattutto, dalla continuità lavorativa delle nostre persone, come dimostra il fatto che in Rutronik sia tuttora presente lo stesso gruppo storico che dieci anni fa ha scelto di supportarmi in questa avventura e che è stato sicuramente artefice del successo sul mercato italiano.

Come è cambiata Rutronik in questi quarant'anni di presenza nel mercato della distribuzione?
La globalizzazione ha reso il mondo sempre più piccolo, facendo diventare le sfide di un'azienda operante a livello internazionale sempre più grandi. Da oltre 40 anni, Rutronik affronta con successo queste sfide in continuo mutamento. Molto è cambiato dalla fondazione: applicazioni completamente nuove come l'illuminazione a Led, l'energia rinnovabile e lo smart metering giocano oggi un ruolo fondamentale nella distribuzione. Rutronik è cambiata di pari passo col mercato; da piccola società individuale è passata a essere il terzo distributore in Europa, con oltre 1.300 dipendenti e un fatturato di circa 1 miliardo di dollari, in grado di offrire ai propri clienti non solo componenti, ma anche soluzioni su misura, concetti logistici e supporto tecnico, in Europa e in tutto il resto del mondo.

Quali sono i segreti per avere successo sul mercato della distribuzione?
Non si tratta di segreti ma di competenze. Per avere successo nel mercato della distribuzione sono necessarie competenze da cui non si può prescindere. Prima di tutto la capacità di fornire consulenza; grazie a una presenza globale e all'esperienza del personale di vendita, degli ingegneri applicativi e degli specialisti di prodotto, Rutronik garantisce assistenza e supporto professionale in tutte le questioni tecniche e commerciali. Poi la gamma di prodotto offerta, che deve essere abbastanza ampia da assicurare una soddisfazione ottimale delle esigenze dei clienti. Per non parlare della logistica, che deve essere allo stato dell'arte. Infine, è fondamentale il supporto tecnico e commerciale che Rutronik offre per l'intero processo di sviluppo del prodotto mettendo a disposizione dei clienti consulenza in loco, servizi online, newsletter e altro ancora.

Può farci un esempio di qualche servizio a supporto dei clienti?
Credo che un esempio significativo di cosa Rutronik intende per supporto ai clienti sia Webgate, uno strumento on-line di e-procurement particolarmente avanzato messo a disposizione dei clienti che consente di accedere al nostro sistema per la gestione degli ordini. Si tratta di una novità in fatto di trasparenza che permette ai clienti che lo desiderano di agire in totale autonomia pianificando i propri ordini e gestendo il proprio backlog. Questo dimostra che con i nostri clienti intendiamo instaurare un rapporto di totale trasparenza, che è poi tipico della mentalità tedesca.

Cosa significa oggi per Rutronik essere un'azienda globale?
Globalità per Rutronik significa essere vicino ai nostri clienti che sono sempre più globali, che hanno attività produttive sparse in tutto il modo e che oggi più che mai necessitano del nostro servizio. Per questo negli ultimi anni Rutronik ha portato avanti una strategia molto aggressiva in termini di apertura verso i mercati esteri che l'ha portata ad aprire una sede in Cina, in Messico e più recentemente negli Stati Uniti. E siamo molto orgogliosi di essere l'unico distributore europeo ad avere successo anche sul mercato americano.

Questo implica una logistica di livello superiore?
Certamente. La logistica è da sempre uno dei fiori all'occhiello di Rutronik e per questo molti dei nostri investimenti sono dedicati proprio alla logistica, come conferma la recente apertura di una nuova warehouse che ci ha permesso di raddoppiare le nostre capacità di magazzino. Inoltre, in Rutronik disponiamo di moduli logistici intelligenti e su misura che ottimizzano la gestione della catena di fornitura assicurando un flusso di merci regolare e permettendo così la riduzione dei costi di approvvigionamento.

Quali sono le difficoltà che vive oggi il mercato italiano?
Il mercato italiano vive ancora un momento di forte difficoltà. I clienti si trovano in una situazione di forte instabilità finanziaria; soprattutto le piccole imprese sono sempre più strozzate dai pagamenti e purtroppo la distribuzione mantiene sul mercato italiano un ruolo anomalo, supportandole a livello finanziario. Inoltre, molte produzione vengono ancora spostate fuori confine nei paesi dell'est europeo, anche se sono ottimista su un possibile termine di queste migrazioni. Così come sono convinto che in Italia ci siano delle eccellenze produttive e che la produzione italiana sia di alta qualità. Le nostre imprese devono prenderne coscienza e avere quindi più coraggio e osare di più, scegliendo di non confrontarsi sui mercati internazionali con l'arma del prezzo ma con quella della qualità.

Immagino vi siate già posti degli obiettivi per i prossimi dieci anni...
L'obiettivo per i prossimi dieci anni è di raggiungere una quota di penetrazione del mercato italiano del 10%. Credo si tratti di un risultato assolutamente fattibile e raggiungibile con le case che già oggi rappresentiamo, una crescita fisiologica assolutamente realizzabile. I tempi sono oggi maturi e dopo la grande diffidenza iniziale, dopo i primi anni passati a lottare per conquistarci uno spazio sul mercato, il fatto che i clienti ci abbiamo dato fiducia ci rende fiduciosi sulla possibilità di raggiungere questo risultato.

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