La strumentazione trova supporto nella distribuzione

LA PAROLA A... ENRICO ZANOIO –

Tektronix punta sulle applicazioni embedded e sull’educational, su un’offerta in costante crescita di strumenti dedicati al banco del progettista e su un network distributivo ben strutturato, per sfidare il mercato T&M di domani.

Per oltre sessant'anni gli ingegneri si sono rivolti a Tektronix per aver strumenti di test affidabili, per risolvere problemi di design, per migliorare la produttività e per ridurre drasticamente i tempi di introduzione dei prodotti sul mercato. Il successo dei suoi clienti molto spesso dipende proprio dalla possibilità di risolvere i problemi di misura e in questo senso Tektronix ha sempre aiutato a misurare, analizzare e sperimentare i sistemi di prossima generazione garantendone le prestazioni accurate, l'affidabilità e la compatibilità. Per proseguire ancora meglio nel proprio ruolo di supporto al successo dei clienti, Tektronix ha implementato una strategia che prevede una decisa focalizzazione sui progetti embedded e sull'area educational, un notevole incremento dell'offerta di strumenti dedicati a completare il banco del progettista, un network distributivo strutturato ed efficiente. Ne abbiamo parlato con Enrico Zanoio ormai da un anno responsabile per le vendite di Tektronix in Italia, Spagna e Portogallo, in occasione di un incontro con la stampa a cui erano presenti i responsabili di Tektronix e di RS Components. La società nel corso dell'ultimo anno ha infatti implementato un nuovo programma dedicato alla razionalizzazione del canale distributivo che ha portato a un importante rafforzamento della partnership con RS. Quella che lega RS e Tektronix è infatti una collaborazione di lunga data, visto che Tektronix figurava già tra i partner di RS quando il distributore ha aperto in Italia nel 1992. Oggi le due società, che sono legate da un accordo a livello mondiale che prevede una particolare focalizzazione sull'Europa hanno esteso la collaborazione, già molto intensa sui prodotti di fascia bassa anche a tutta una serie di prodotti più complessi e sofisticati.

Quali sono le strategie commerciali alla base delle vostre scelte?
Nel settore della strumentazione è in corso un ripensamento delle strutture commerciali e distributive, che risulta fondamentale per affrontare un mercato in continua evoluzione come il nostro. La strategia di Tektronix è di concentrarsi sulle applicazioni complesse e quindi sulla vendita di tecnologie, indirizzando le nostre energie verso il core business senza disperderle nella vendita di prodotti dai 100 MHz al Ghz, ma focalizzandole su quei clienti che lavorano sopra il GHz e che per questo necessitano della nostra competenza diretta. I venditori interni di Tektronix devono lavorare allo sviluppo del business presso i grandi clienti, alla proposta delle soluzioni in grado di risolvere i problemi delle applicazioni di fascia alta, alla vendita di tecnologie proprietarie. Detto questo risulta evidente il ruolo che la distribuzione può avere all'interno delle nostre strategie.

Perché un distributore da catalogo e perché proprio RS Components?
Credo che la distribuzione cosiddetta da catalogo, in un mercato in continua evoluzione come quello distributivo, giochi oggi un ruolo molto importante; anche i numeri dimostrano che quella che fino a pochi anni fa era solo una scommessa oggi è una realtà consolidata e di successo. Il cliente in questi anni ha avuto modo di verificare l'affidabilità del canale, ha potuto comprenderne i vantaggi che può offrire un distributore da catalogo, ha imparato ad acquistare attraverso il web e non ha più remore anche a comprare tipologie di prodotti dal costo elevato. In un mercato della strumentazione che va verso modelli di distribuzione diversi da quelli del passato, Tektronix ha fatto una scelta precisa rafforzando il ruolo di RS, un'azienda solida e strutturata, un partner con le dimensioni adeguate a supportare la nostra crescita, che oltre a commercializzare una gamma del nostro catalogo più ampia, dispone ora di personale tecnico specializzato dedicato alla promozione e alla divulgazione tecnica. Proprio a partire dall'Italia RS affiancherà infatti alla sua straordinaria forza di marketing garantita dal catalogo e dalla capillare struttura commerciale presente sul territorio, anche una nuova struttura tecnica che prevede la presenza di personale specializzato in strumentazione dedicato a supportare il cliente nella fase di prevendita tramite consulenza, dimostrazioni dal vivo e analisi personalizzate.

Quali sono i vantaggi che questa collaborazione porta ai clienti?
Oltre alla disponibilità a magazzino dei prodotti e la loro spedizione immediata al ricevimento dell'ordine, le soluzioni Tektronix sono disponibili da RS a prezzi particolarmente competitivi. Grazie al servizio di assistenza tecnica, totalmente gratuita sia in fase di pre vendita, sia nel post vendita, i clienti RS possono contare su un team di tecnici altamente specializzati, in grado di fornire tutte le informazioni e i consigli necessari a individuare lo strumento di misura più idoneo alle proprie esigenze e a sfruttarne pienamente tutte le potenzialità. Infine, un'importante novità è rappresentata dalla possibilità di assistere a una dimostrazione “onsite” presso il proprio laboratorio, effettuata da un Application Engineer RS. Grazie a questo servizio, la scelta dello strumento da acquistare diventa ancora più semplice e conveniente in quanto il cliente ha la possibilità di vedere all'opera gli oscilloscopi e comprenderne immediatamente tutte le funzioni e le prestazioni ottenibili. Grazie al potenziamento della struttura tecnica, RS sarà in grado di guidare il cliente nella scelta del prodotto più adatto alla sua applicazione e di consegnarglielo poi in tempi brevissimi.

Su quali settori e tipologie di prodotto state concentrando le vostre attività?
Abbiamo scelto di focalizzarci sulla R&S avanzata, sui progetti embedded, sul banco di test e manutenzione e sull'educational perché è a questi settori che siamo in grado di proporre un'offerta completa che spazia dagli oscilloscopi agli analizzatori di spettro, dai generatori di segnale ai multimetri. Per incontrare le esigenze di questi mercati Tektronix ha ulteriormente espanso l'offerta di prodotto in modo da indirizzare tutte le applicazioni embedded e tutte le esigenze dell'educational, introducendo ad esempio, una nuova serie di multimetri digitali. Anche in futuro intendiamo allargare ulteriormente l'offerta di prodotti bench, ovvero di tutti quegli strumenti che devono necessariamente essere presenti sul banco del progettista, proponendo al mercato un portafoglio di prodotto che garantisca un'offerta più completa, sia ai clienti che ai distributori.

Tra gli ultimi prodotti lanciati?
Come dicevo la serie di multimetri digitali DMM4000 con risoluzione a 5,5 e 6,5 cifre, progettata per consentire agli ingegneri di effettuare il debug di sistemi elettronici complessi e di convalidare progetti di circuiti tramite misure di precisione e capacità di analisi approfondita. La serie DMM si integra con il software interattivo National Instruments LabView SignalExpress che consente di acquisire e analizzare dati rapidamente da più strumenti. L'idea che sta alla base è di rendere compatibili tra loro tutti gli apparecchi presenti sul banco. Si tratta di una strategia orientata alla soluzione e in questo senso è fondamentale la collaborazione che ci lega a National Instruments e ai suoi software che consentono il dialogo.

Parliamo dell'importanza che riveste l'educational nelle vostre strategie.
La nostra attenzione verso il settore dell'educational è fortissima perché riteniamo il settore fondamentale per le nostre strategie di crescita, soprattutto a livello europeo. Nel nostro continente la produzione di elettronica sta infatti costantemente diminuendo, fortunatamente a favore di una maggiore intensificazione delle attività di ricerca e sviluppo. Questo significa non solo un elevato numero di scuole e università, ma anche di importanti centri di ricerca. Si tratta di un business molto importante, non solo per i ritorni che potrà dare a lungo termine, ma anche come area di profittabilità. Educational significa formare la futura generazione di ingegneri, ma anche offrire loro tutti gli skill e le competenze che gli permettano poi di affrontare le applicazioni del mondo reale. In quest'ottica proponiamo strumenti dedicati alla didattica, lavoriamo in stretta collaborazione con le più importanti istituzioni formative e supportiamo il settore con offerte e promozioni dedicate. Anche da questo punto di vista il ruolo di un partner distributivo diventa fondamentale per poter entrare in contato con il cliente e per supportarlo in tutte le sue necessità.

2009 e 2010 a confronto.
Il 2009 è stato un anno importante per Tektronix. Ci sono stati importanti cambiamenti a livello europeo, dove è stata reimpostata l'organizzazione di vendita (che ora prevede una suddivisione in tre aree con specifiche responsabilità tra cui quella di Fabio Rossi come responsabile per l'area Emea) e sono state definite le scelte strategiche di cui ho parlato. Anche in Italia nel 2009 abbiamo portato avanti e concluso una serie di importanti iniziative tra cui il trasferimento degli uffici nella nuova sede di Cusano Milanino, e siamo certi che anche il 2010 sarà un anno importante per Tektronix, che ci darà grandi soddisfazioni, soprattutto grazie all'introduzione di nuovi prodotti e nuove tecnologie. Per questo è fondamentale per noi avere fin da subito un partner in grado di distribuire in modo capillare nella vendita dei nostri strumenti e di supportarci nelle crescite future.

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