A qualche mese dal lancio dell'e-shop, Renato Farruggio fa il punto su ordini, profili di clientela e tempi di consegna. Il configuratore di WYD gestisce ora anche i circuiti HDI, mentre la disponibilità di materiale ha permesso all'azienda di restare competitiva sui prezzi in un mercato dei PCB che rallenta.
Qualche mese fa WYD aveva aperto in Italia il proprio canale di vendita online per circuiti stampati: un configuratore che restituisce subito preventivo e data di consegna, pensato tanto per il progettista che ordina prototipi quanto per il buyer che gestisce lotti ripetitivi. In quell'occasione l'azienda aveva indicato quattro indicatori per misurarne l'andamento: numero di ordini, tasso di conversione, valore medio e ritorno dei clienti.
Il primo bilancio arriva in un mercato dei PCB in frenata, ma i numeri vanno in un'altra direzione. Gli ordini hanno superato il piano, il 40% dei clienti riordina entro tre mesi e circa la metà degli ordini online porta aziende mai servite prima. Due novità segnano questa fase. La prima è tecnologica: il configuratore gestisce ora anche i circuiti HDI con microvia. La seconda riguarda la supply chain, perché WYD può contare su materiale disponibile, un fattore che le ha consentito di ritoccare i listini restando competitiva. Ne abbiamo parlato con Renato Farruggio, responsabile Italia dell'azienda, persona di lunghissima esperienza nel settore dei cs.
Nella nostra ultima intervista aveva indicato i KPI con cui misurare l'e-shop: numero di ordini, tasso di conversione, valore medio e ritorno clienti. Dopo qualche mese di attività, quali indicatori hanno superato le attese e quali vi hanno costretto a correggere il modello?
Abbiamo seguito mese per mese i quattro indicatori che ci eravamo dati. Il dato che ci ha sorpreso di più è il ritorno dei clienti: oggi il 40% di chi ha ordinato online è tornato a riordinare entro tre mesi, più di quanto avessimo previsto. È il segnale che conta di più, perché dice che il servizio regge alla prova del secondo ordine.
Anche il numero di ordini è andato oltre il piano: abbiamo superato quota 500, il 50% in più rispetto all'obiettivo.
Dove invece abbiamo dovuto intervenire è il tasso di conversione. Molti utenti configuravano la scheda, ottenevano il preventivo e poi uscivano prima di ordinare, oppure preferivano chiamarci. Abbiamo quindi semplificato il caricamento dei file Gerber, aggiunto la verifica DFM gratuita e reso più visibile il contatto con il tecnico.
Il mercato dei PCB rallenta, eppure WYD in Italia ha chiuso questi mesi con risultati più che soddisfacenti. Quanto pesa il canale digitale e quanto il lavoro commerciale tradizionale?
Il canale digitale vale oggi circa il 30% del fatturato italiano e pesa ancora di più sul numero di ordini, perché online passano soprattutto commesse piccole e veloci. Il grosso del valore resta legato al lavoro commerciale e tecnico tradizionale, sui clienti con volumi e progetti complessi.
La parte interessante è da dove arriva la crescita. Circa la metà degli ordini online viene da clienti nuovi, aziende che prima non avevamo mai incontrato: studi di progettazione, startup, uffici R&D di aziende più grandi. Il resto sono clienti già nostri che hanno spostato online gli ordini più semplici.
Anche questo è un risultato, perché ai commerciali resta più tempo per i progetti in cui il loro lavoro fa davvero la differenza. In un mercato che rallenta, i due canali insieme ci hanno permesso di crescere.
Avevate previsto due profili di utente: il progettista che ordina prototipi e il buyer che gestisce lotti ripetitivi. Quale dei due prevale nei dati reali? Il rapporto tra prototipi e produzione di serie è quello che vi aspettavate?
Nei dati prevale il progettista: circa il 70% degli utenti attivi ordina prototipi o preserie, mentre i buyer con lotti ripetitivi sono il 30%. In valore il rapporto si riequilibra, perché un ordine di serie vale in media diverse volte un prototipo.
Ci aspettavamo più buyer, ma abbiamo capito che il percorso naturale è un altro. Il progettista prova il servizio con il prototipo e poi porta la serie, spesso coinvolgendo il proprio ufficio acquisti. Chi deve spostare una produzione ricorrente vuole prima vedere due o tre consegne puntuali e, in alcuni casi, l'omologazione da parte del proprio cliente.
Per questo stiamo lavorando sul riordino con un clic, su uno storico ordini condiviso tra tecnico e acquisti e su listini per quantità, così da accompagnare il passaggio dal prototipo alla serie.
Il configuratore restituisce subito preventivo e tempi di consegna. Quante delle date stimate al momento dell'ordine sono state poi rispettate? E come avete gestito gli scostamenti sulla tratta logistica tra Cina e Italia, con noli e rotte marittime ancora instabili?
Abbiamo agito su tre fronti. Il primo riguarda il realismo dei tempi: la data mostrata dal configuratore include già un margine che aggiorniamo in base alle condizioni di trasporto del momento, perché la puntualità è il nostro obiettivo. Il secondo sono le opzioni di spedizione: l'aereo per prototipi e urgenze, il mare o la ferrovia per i lotti più grandi, a costo inferiore. In questo modo il cliente sceglie consapevolmente tra tempo e prezzo.
Il terzo fronte è la comunicazione. Se una spedizione rischia di slittare, avvisiamo il cliente prima che se ne accorga, con una nuova data e, se serve, un'alternativa.
All'avvio la configurazione automatica copriva soprattutto i circuiti doppia faccia e multistrato standard. I progetti più complessi passavano invece dal team tecnico. Quante richieste escono oggi dal percorso automatico? Prevedete di aggiungere al configuratore tecnologie più spinte, come HDI, rigido-flessibile o substrati per alta frequenza?
Oggi circa il 20% delle richieste si chiude interamente nel percorso automatico, dal preventivo all'ordine. Il restante 80% passa dal team tecnico e per noi va bene così: sono progetti in cui una revisione del layout, del materiale o dello stack-up fa risparmiare tempo e problemi al cliente.
Sulle nuove tecnologie procediamo per gradi, ma il primo passo è già compiuto: l'HDI con microvia è ora disponibile nel configuratore. Per il rigido-flessibile la configurazione resta più complessa e, almeno all'inizio, prevediamo un percorso diretto con il commerciale di riferimento.
Quando la domanda cala, la pressione sui prezzi aumenta. Un listino pubblico vi espone più dei concorrenti che lavorano su preventivo. Avete già dovuto ritoccare i prezzi online? La trasparenza resta un vantaggio anche in un mercato che si contrae?
Sì, li abbiamo ritoccati, come tutti, soprattutto per effetto del calo di alcune materie prime, e siamo rimasti competitivi. Su questo ha pagato una condizione precisa: avere il materiale disponibile. Ci ha permesso di muoverci sui prezzi senza dipendere dalle oscillazioni del momento e di continuare a garantire i tempi indicati dal configuratore. Per questo la trasparenza del listino, per noi, resta un vantaggio.
La piattaforma è nata per i mercati europei, a partire da Francia e Germania. Il rallentamento del mercato ha cambiato i tempi di quell'espansione? Oppure i risultati italiani vi spingono ad accelerare?
I risultati italiani ci spingono ad anticipare. Il modello funziona e il rallentamento, paradossalmente, aiuta: le aziende cercano fornitori più efficienti e sono più disposte a provarne di nuovi. A breve apriremo in Francia. WYD resta e resterà un'azienda di servizio, una second source per i clienti che cercano alternative.
