Vicino ai clienti, con competenza e servizio

La ricetta per uscire dalla crisi ovviamente non esiste ma, come ci ha spiegato Stefano Coletto, General Manager di Arrow Italia, il maggior distributore di componentistica elettronica che opera nel nostro Paese, in una situazione di
mercato come l'attuale, la distribuzione svolge un ruolo importante fornendo ai propri clienti un reale valore aggiunto in termini di ottimizzazione di costi, tempi e supporto all'innovazione e rimanendo vicino ai clienti, cogliendo le esigenze e movimenti del mercato.

Può descriverci il mercato italiano dell'elettronica e della distribuzione di componentistica?
Quello italiano è un mercato caratterizzato da un'altissima
frammentazione: in cui operano circa 8000 aziende di piccole e medie dimensioni. È un mercato maturo, in cui l'elettronica non è più desinata a registrare crescite esponenziali, ma che vede la presenza di imprenditori creativi e di imprese flessibili, capaci di customizzare, di innovare e di contrastare la concorrenza estera. E' un mercato importante: le recenti stime di Assodel indicano un Dtam, cioè la quota di mercato gestita dal canale distributivo, attorno al 65%; una percentuale superiore a quella registrata in Paesi come Inghilterra, Francia e Germania, che portano la distribuzione elettronica Italiana al secondo posto in Europa in termini di volume d'affari. Nel panorama sono presenti alcuni big player con strutture internazionali, operatori nazionali, regionali e locali, distributori broadline e specializzati. Si tratta di un mercato importante, in cui Arrow riveste una posizione di leadership.

Quali sono a suo avviso le strategie che un'azienda dovrebbe adottare per resistere alla crisi?
Stiamo vivendo una crisi globale, con un impatto più o meno importante in tutti i settori dell'industria. Il punto sta in come si è capaci di reagire, e sicuramente sarà questo aspetto a definire chi, passato questo difficile momento, avrà subito i danni minori. Quello che può fare ogni azienda sana, in un periodo di criticità come l'attuale, è cercare di interpretare la
crisi e cogliere le opportunità che il mercato sta offrendo. Fondamentale è credere e investire nell'innovazione, nella ricerca, nello sviluppo di nuove soluzioni. Chi oggi investe in questa direzione, sicuramente ne trarrà benefici sin dai primi segnali di ripresa. Oltre a questo è importante mantenere costante attenzione sulle strutture di costo, sulla massimizzazione dell'efficienza produttiva e sulla remunerazione del capitale investito.

Come può oggi un distributore supportare i propri clienti?
Credo ci sia bisogno di un servizio qualitativamente eccellente, ad un prezzo che possa garantire a tutti gli attori della filiera un ritorno adeguato. Il distributore può ridurre tempi e costi, creando così valore aggiunto per i propri clienti. Questo lo si ottiene attraverso uno scambio trasparente di informazioni, che consente di evidenziare eventuali aree di inefficienza e quindi di rimuoverle ottimizzando i costi e garantendo la merce dove serve, quando serve. E questo è quello che Arrow si pone come obiettivo, dando valore al concetto di partnership, favorendo legami sempre più solidi tra produttori, distributori e clienti, arrivando all'utente finale laddove le sue esigenze di produzione possono dipendere dall'efficienza dell'intera filiera. Quello che dobbiamo fare oggi è rimanere accanto ai
clienti, cogliendone le necessità e traducendole in proposte innovative e in soluzioni tecnologicamente evolute.

In un momento come l'attuale ritiene siano meglio preparati per affrontare la crisi i piccoli o i grandi distributori?
Sono convinto che più che di dimensioni aziendali sia una questione di "fondamentali" dell'azienda: una gamma di prodotto sufficientemente ampia, capacità di supportare e promuovere l'innovazione, presenza su tutto il territorio, solide relazioni con i principali fornitori. Chi opera su queste basi riscontra l'interesse dei clienti, perché può fornire valore aggiunto. Poi è evidente che un distributore di grandi dimensioni, che ha alle spalle una struttura economicamente e finanziariamente solida gode oggi di un ulteriore vantaggio competitivo.

Pensa che nel settore si possano verificare a breve ulteriori consolidamenti?
Il consolidamento non dipende dal momento, ma dalle opportunità disponibili, e tende generalmente a rallentare con l'aumentare delle dimensioni dei player coinvolti. Oggi che sul mercato ci sono in prevalenza operatori di dimensioni medio-grandi, il consolidamento diventa più difficile, anche perché i relativi costi possono diventare rilevanti. Credo che alla fine, quello che potrebbbe accadere sarà a una riduzione del numero degli attori, causata in parte dalle difficoltà di alcuni operatori, ma anche dalle scelte di alcuni fornitori, in termini di razionalizzazione del parco distributivo.

State pensando a possibili riorganizzazioni interne all'azienda?
Nel corso del 2008 abbiamo messo in atto una importante attività di riorganizzazione interna, che ha coinvolto le vendite e il marketing, Oggi questa riorganizzazione è stata completata, e Arrow si può rivolgere al mercato attraverso quattro divisioni autonome e altamente focalizzate: Silverstar-Celdis focalizzata su Semiconduttori e PEMCO, Claitron-Lasi con un'ampia gamma di semiconduttori e soluzioni embedded e Distar, specializzata su specifici segmenti di mercato e una gamma di semiconduttori, PEMCO e soluzioni wireless. Accanto a queste divisioni di business, due strutture commerciali: Arrow Advantage, focalizzata su PMI e clienti emergenti, e la struttura EMS. Questo, oggi, costituisce per noi un punto di forza e di differenziazione, in quanto ci consente di concentrare la nostra attenzione al mercato ed essere ancora più focalizzati sulle richieste dei nostri clienti.

Quali sono i punti di forza che vi differenziano dai competitor?
Abbiamo una presenza capillare su tutto il territorio, che garantisce ai clienti prossimità e vicinanza al business; abbiamo capacità di innovazione che garantisce ai clienti supporto nella fase di progettazione, siamo in grado di offrire competenza nel supporto tecnico, grazie a un team di field application engineers composto da 60 professionisti e a un rapporto consolidato con tutti i principali produttori. Oltre a questo, la nostra solidità finanziaria è sicuramente un'arma in più, per affrontare questo periodo di crisi.

I distributori broadline sono in grado di fornire lo stesso livello di supporto tecnico dei distributori specializzati?
Sono convinto che il livello di supporto tecnico e di design-in non dipenda tanto dalle dimensioni del distributore, quanto dalla sua cultura e dalla sua organizzazione. Arrow ha da sempre promosso la figura del Fae, la formazione continua, il supporto nella fase di progettazione e design. Siamo un distributore Broadline e questo garantisce obiettività nelle proposte ai nostri clienti, potendo scegliere tra molti fornitori e moltissime linee di prodotto, e garantisce completezza e complementarietà nell'offerta. Inoltre, pur essendo broadline, agiamo con un'organizzazione divisionale altamente focalizzata: i nostri Fae hanno una elevata specializzazione sulle applicazioni e sulle linee, e possono garantire ai clienti il supporto qualificato di cui necessitano in fase di progettazione e di sviluppo

Quali sono le tecnologie che a suo avviso non ha ancora dimostrato tutto il potenziale e quali i settori che reputa più promettenti?
Più che di tecnologie parliamo di applicazioni che possono offrire interessanti opportunità, quali il Lighting e l'energy saving. Credo inoltre che l'elettronica applicata alla meccanica costituisca un settore potenzialmente importante. L'automotive sta certamente soffrendo, ma sta anche vivendo un momento decisivo in termini di innovazione, e rimane, senza ombra di dubbio, un settore strategico su cui è necessario continuare a investire. Non dobbiamo poi dimenticare che ci sono mercati come la difesa e il transportation che si stanno muovendo positivamente.

Quali pensa possano essere i rischi maggiori per il futuro?
Al di là della situazione contingente, noi sappiamo che il mercato elettronico è un mercato ciclico e siamo convinti che questo ciclo negativo si concluderà lasciando spazio alla ripresa. Non sappiamo quando, ma sappiamo che avverrà. Il rischio diventa quindi non essere pronti quando la ripresa ci sarà. In questo senso il ruolo del distributore e la sua capacità di cogliere ogni segnale di inversione di tendenza, e di reagire prontamente, diventa più che mai fondamentale.

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