L’industria elettronica sta diventando sempre più globale e con essa la distribuzione. Per questo motivo i due più grandi distributori vantano entrambi una presenza a livello mondiale. Al contrario Rutronik, uno dei tre maggiori distributori presenti sul Vecchio Continente ha scelto di concentrarsi esclusivamente sull’Europa. Markus Krieg, Responsabile Marketing di Rutronik Europe, ci ha spiegato i motivi che stanno alla base di questa strategia.
Ci sono all’orizzonte degli ulteriori piani di espansione per Rutronik?
Naturalmente desideriamo crescere ulteriormente, tuttavia l’Europa è e rimane il nostro mercato di riferimento. Qui noi siamo presenti in ogni Paese con nostre filiali e, in alcuni casi particolari, anche con partner commerciali. Il nostro obiettivo è di rafforzare e ampliare ulteriormente questa presenza.
Oggi sempre più aziende sono organizzate a livello globale. Questo non rende prima o poi inevitabile fare un passo al di fuori dei confini europei?
Certo, molte aziende operano a livello mondiale. Allo stesso tempo, ne esistono pur sempre molte che hanno non solo lo sviluppo, ma anche la produzione concentrata soprattutto in Europa; e queste ci saranno anche in futuro. Si tratta di aziende che ci fanno sapere continuamente, che desiderano un partner locale: non solo perché conosce meglio i mercati, ma anche perché loro “funzionano” diversamente da un’azienda americana o asiatica.
Che cosa intende con questo?
Malgrado la globalizzazione, ogni mercato continua ancora a operare con le proprie regole specifiche. In Asia ad esempio la distribuzione è fortemente condizionata dalle consegne, con un’assistenza tecnica limitata. Un tale fornitore troverebbe difficoltà con i clienti europei, i quali sono abituati a ricevere servizi di supporto completi. Ci sono differenze anche nei settori chiave. Per esempio, la focalizzazione sul mercato consumer gioca un ruolo di primo piano negli Usa, con una produzione in grossi volumi; per contro in Europa si trova al primo posto il mercato industriale, con quantità più piccole e molte esigenze specifiche. Questo ha conseguenze non solo sui prodotti più importanti, ma anche sull’intero concetto di distribuzione. Per questo motivo noi attribuiamo grande valore al fatto di poter offrire ai clienti il supporto e le soluzioni migliori su misura del cliente stesso, con una grande squadra di esperti tecnici. E infine la distribuzione ha luogo attraverso il rapporto di persone con altre persone. Questo significa che i rapporti interpersonali e il modo con cui si tratta con l’altro hanno un’importanza enorme, soprattutto dal momento che le prassi commerciali variano pressoché drasticamente da un continente all’altro.
Sono queste le ragioni della totale focalizzazione di Rutronik in Europa?
Queste giocano tutte un ruolo importante, ma esistono tuttavia altri fattori. Quello ben più decisivo è la nostra posizione estremamente solida in Europa, che nessun altro nostro competitor ha. Non intendiamo compromettere o indebolire questa posizione con un impegno a livello globale.
In che cosa consiste esattamente questa posizione?
Siamo uno dei pochi distributori in grado di offrire alle aziende di tutto il continente lo stesso supporto e lo stesso portafoglio prodotti. Questo è estremamente importante per molti nostri clienti. Perché sempre più aziende operano anche all’interno del continente in diversi Paesi con sedi di produzione e di sviluppo distinte; e non sto parlando solo di grandi gruppi industriali, ma, sempre più, anche di aziende di medie dimensioni. Queste ultime necessitano di assistenza logistica e commerciale al di là dei confini dei singoli Paesi, con soluzioni complete, senza interruzioni. Noi siamo grado di offrire un’assistenza di questo tipo. Nell’ambito del nostro concetto di distribuzione paneuropea, la sede principale di Ispringen, e le filiali nei vari Paesi lavorano insieme a stretto contatto. Tutte le sedi si avvalgono dello stesso sistema informatico, e questo permette di disporre di un’unica base uniforme di informazioni, indipendentemente dal fatto che il cliente, per esigenze strategiche, si rivolga alla sede centrale o ricorra all’assistenza locale sul posto. Il supporto tecnico è garantito in ogni caso, anche qualora la produzione abbia luogo in un altro Paese o in un altro continente. E grazie alla nostra linecard armonizzata in tutta Europa, i nostri clienti ottengono ovunque qualsiasi componente di cui necessitano.
Anche all’interno dell’Europa le differenze fra i mercati sono a volte relativamente marcate. Ovviate a questo soprattutto con la vostra struttura?
Certo, si tratta di uno dei nostri principali punti di forza: quale distributore che ha le sue radici in Europa, conosciamo queste differenze specifiche dei singoli Paesi, e le nostre filiali hanno l’indipendenza necessaria per stabilire come poter rispondere al meglio alle esigenze a livello regionale. Perciò, ad esempio, noi abbiamo nei Paesi dell’Europa dell’est, in cui si trovano gli stabilimenti produttivi dei nostri principali clienti, una parte chiaramente più consistente di manodopera interna. In Germania invece, in cui il mercato industriale e automotive è più affermato, impieghiamo molti più ingegneri applicativi. Anche qui, nella nostra divisione Fae, è comunque perseguito il nostro orientamento paneuropeo.
In che modo?
Abbiamo dotato la divisione di un’organizzazione che si estende a tutti i prodotti e a tutti i Paesi. In pratica questo è evidente dal fatto che in tutta Europa gli ingegneri applicativi attivi a livello regionale forniscono consulenza sul posto ai nostri clienti su tutti i segmenti di prodotto. In più, all’occorrenza, ulteriori Fae specializzati per campi di applicazioni particolari apportano a livello interregionale il proprio know-how sulle applicazioni. Di conseguenza, possiamo da un lato fornire ai nostri clienti un’assistenza rapida e competente nella lingua del rispettivo Paese, e dall’altra parte mettiamo a disposizione in tutta Europa la nostra competenza sulle applicazioni. Come già menzionato, la nostra attenzione principale è concentrata sulle applicazioni europee, e quindi con priorità sul mercato industriale, e non, come nel caso degli Stati Uniti, sul mercato consumer o su altri mercati in grossi volumi. Per essere vicini ai clienti là dove é necessario, gli specialisti nelle applicazioni si trovano là dove i mercati verticali sono principalmente rappresentati. Così, ad esempio, il centro di sviluppo per il wireless ha la propria sede in Svezia, gli esperti di automotive sono localizzati nella sede principale di Ispringen. I nostri clienti possono tuttavia usufruire del loro know-how in tutto il continente.
Rutronik è stata sinora rappresentata esclusivamente in Europa. Che cosa c’è ora effettivamente di nuovo nel posizionamento?
Per cambiare in modo permanente le condizioni del settore, ogni azienda deve chiedersi sempre se la direzione intrapresa vada ancora bene e se gli obiettivi prefissati possano essere raggiunti con la struttura esistente e con le misure avviate. Negli ultimi anni c’è stata una forte concentrazione nella distribuzione. Con questo presupposto abbiamo perciò dovuto valutare, se potevamo ordinare presso i distributori organizzati a livello globale e presso i distributori di nicchia attivi a livello regionale. Malgrado ciò, noi siamo giunti alla convinzione, che la nostra focalizzazione sull’Europa ci fornisce dei vantaggi competitivi preziosi, dei quali ho già parlato poco fa. Quelli più importanti sono la vicinanza ai clienti, il conseguente orientamento verso i mercati locali, oltre a una comprensione generale delle relazioni commerciali. In più, qui le nostre dimensioni giocano a nostro favore. Infatti, quale terzo maggiore distributore in Europa, abbiamo i volumi necessari per trarre vantaggio da condizioni vantaggiose operate dai fornitori. D’altra parte, siamo ancora abbastanza piccoli da poter servire in modo adeguato anche i clienti di dimensioni inferiori. Perciò abbiamo perseguito ancor più coerentemente il nostro orientamento paneuropeo a tutti i livelli. I fornitori, con i quali collaboriamo, apprezzano questo, e hanno esteso di conseguenza gli accordi in esclusiva, di modo che oggi possiamo consegnare ovunque qualsiasi prodotto. Siamo molto fieri di poter offrire oggi i nostri servizi e i nostri prodotti regolarmente nell’intero continente.
La crisi economica ha influito anch’essa su questa decisione?
Si, ma piuttosto indirettamente. Dato che si osservava ovunque, che i rapporti commerciali erano diventati più difficili, molte aziende hanno combattuto per sopravvivere alla crisi. Sappiamo per esperienza, che gli attori sul mercato all’interno della supply chain, in cui si hanno molteplici interdipendenze reciproche, traggono vantaggio già da ora da una collaborazione basata sulla partnership. Ad esempio, diversi clienti della distribuzione hanno espresso lo scorso anno il desiderio di posticipare o addirittura di annullare alcuni ordini. Rutronik si è mostrata molto flessibile in questa situazione, offrendo addirittura ai nostri clienti la possibilità di piazzare ordini senza obbligo di acquisto. Abbiamo potuto fare questo solo perché noi, quale distributore privato gestito dal proprietario, non dobbiamo rendere conto né a una casa madre né agli azionisti. La nostra filosofia di business non è mossa dalle chiusure trimestrali: sono le relazioni commerciali sul lungo termine a restare il nostro principale obiettivo. Questo lo vedono chiaramente anche i nostri clienti, e lo hanno premiato con la fiducia che hanno riposto in noi e con il fatto che ci rimangono fedeli. Lo confermano anche i dati relativi al mercato come quelli del Dmass che confermano come, pur nella crisi, Rutronik sia riuscita ad accrescere ulteriormente la propria quota di mercato.
