Patton Electronics nasce nel 1984 a Gaithersburg, nello stato del Maryland in America, come produttore di soluzioni di networking e connettività. Negli anni, la visione dei due fratelli fondatori Bobby e Burt Patton ha portato l'azienda ad ampliare la propria struttura ed il proprio portafoglio prodotti in base alle esigenze di un mercato in costante evoluzione.
A seguito di un decennio di forte crescita, nel 2002 viene finalizzata l'acquisizione di Inalp Networks, un'azienda Svizzera da cinque anni impegnata nel design e nella commercializzazione di una innovativa famiglia di prodotti hardware, rivolti alle aziende, per la gestione simultanea di diversi servizi di telecomunicazione convergenti su un singolo network dati, basato sul protocollo Internet standard (Ip).
Contemporaneamente Patton Electronics decide di rafforzare la propria presenza commerciale sul mercato globale. Negli anni che seguono, la struttura inizia ad espandersi in diversi Paesi europei (Italia inclusa), Africa, Medio Oriente, India e Asia. Nel secondo trimestre 2008, viene creata la sede commerciale per il Sud Europa a Vimercate, in provincia di Milano, con l'obiettivo di consolidare e dare ulteriore crescita alla regione, affidata a Michel Balabio, Regional Sales Manager Sud Europa dal 2005.
Per quale ragione investire su un mercato difficile come quello italiano?
Da tempo Patton commercializzava le proprie soluzioni in Italia. Fino al 2005, tuttavia, la presenza, pur a fronte di un catalogo in grado di rispondere alle esigenze più specifiche, aveva prodotto un volume di vendita piuttosto marginale. La possibilità di avere una presenza commerciale italiana ha saputo cogliere quel momento, di forte fermento e potenzialità, che il VoIp rivolto alle aziende stava cominciando a vivere concretamente quattro anni fa.
Proprio per la presenza di numerosi clienti di piccole e medie dimensioni, come avete strutturato la vostra offerta commerciale?
Disponendo di un catalogo particolarmente vasto, non è sempre facile, per un utilizzatore finale o un System Integrator, trovare rapidamente la soluzione più adatta alle proprie esigenze. Per questa ragione, inizialmente abbiamo stretto rapporti di collaborazione con alcuni dei distributori più presenti e specializzati sul territorio, per poi concentrarci sul mercato degli operatori telefonici, che con crescente interesse si sono affidati alla qualià dei nostri prodotti.
La corretta scelta dei distributori, con i quali stringere rapporti di collaborazione, rappresenta un fattore fondamentale per il successo nel nostro Paese. Quali sono i criteri di selezione?
Inizialmente abbiamo puntato a costruire un rapporto strutturato con una realtà, come EDSlan, forte di una consolidata presenza sull'intero territorio nazionale. In contemporanea è iniziata la un'attiva collaborazione con la struttura Italiana di Allnet-Italia e con Cdc SpA. Tutte realtà caratterizzate da una notevole competenza tecnica specifica, strutture manageriali e forze commerciali estremamente attente alle esigenze del mercato in cui operano. Caratteristiche che consentono di valorizzare la potenzialità dei nostri prodotti VoIp, studiati per fornire soluzioni integrate di servizi voce e dati in Ip qualitativamente superiori, rispondendo alle esigenze delle piccole e medie aziende Italiane. Ad oggi, mentre abbiamo anche altre collaborazioni dirette, identifichiamo in questi tre nomi i nostri distributori di riferimento sul territorio, e con loro lavoriamo attivamente per consolidare ed accrescere la nostra presenza sul mercato.
Per quale ragione, invece, avete instaurato un rapporto diretto con gli operatori?
Gli operatori di telecomunicazione, attivi in ambito nazionale o locale, hanno esigenze completamente diverse, sia in termini di volume, sia perché spesso necessitano di soluzioni studiate specificatamente, e che richiedono una collaborazione tecnica specifica. Lo stretto rapporto con questa clientela ci permette di orientare al meglio anche i nostri investimenti in termini di ricerca e sviluppo, in quanto possiamo comprendere i trend tecnologici e, quindi, proporre in anticipo e dinamicamente, le soluzioni necessarie sia agli operatori, sia agli utenti finali.
La vostra attenzione all'evoluzione del mercato vi ha permesso di essere uno dei protagonisti, in Italia, dell'esplosione delle soluzioni business VoIp. Per quale ragione, però, non avete abbandonato il mondo della connettività, da molti considerato poco remunerativo?
L'offerta di connettività rappresenta l'anima storica di Patton Electronics. Soluzioni come gli Ethernet Extenders, i Dsl Cpe o i convertitori di interfacce sono prodotti considerati solitamente “complementari” alla realizzazione di una rete di telecomunicazione, ma sono anche essenziali per il suo corretto funzionamento. Non ultimo, vengono frequentemente acquistate durante la fase di realizzazione, in quanto non sempre considerate nel dettaglio della progettazione più specifica. Saper rispondere, con prontezza e disponibilità a queste richieste dei clienti, rappresenta una nostra peculiarità, attraverso un catalogo ricco e completo, e con soluzioni in grado di soddisfare qualunque esigenza. Ovviamente per ottenere un simile risultato è fondamentale disporre anche di una logistica e di un servizio alla clientela particolarmente efficienti.
La maggior parte del vostro fatturato, in Italia, è però legato al mondo VoIp...
Gli apparati VoIp ci hanno permesso di crescere e farci conoscere nel nostro Paese, in quanto disponiamo di un'offerta tesa a rispondere alle esigenze di tutte le realtà aziendali: dalle piccole e medie imprese sino agli operatori nazionali. Questo orientamento ci ha permesso di diventare un'azienda di riferimento nei media gateway VoIp, anche in virtù di soluzioni caratterizzate da una notevole affidabilità e qualità. L'affermazione del brand ci consente oggi di proporci con maggior credibilità e visibilità anche in altri contesti di mercato, in modo da portare i nostri clienti a scegliere Patton Electronics per soluzioni alternative a quelle che fino ad oggi sono state sempre per loro delle costanti, ma che noi riusciamo spesso a proporre con un rapporto qualità/prezzo molto più competitivo.
I risultati economici della vostra presenza in Italia, pur in una fase di crisi generalizzata, negli ultimi anni sono risultati decisamente incoraggianti. Quali sono i fattori alla base del successo?
Gli investimenti nella ricerca e sviluppo dei nostri prodotti ci hanno permesso di realizzare soluzioni caratterizzate da un'elevata affidabilità, da sempre per noi un elemento fondamentale per costruire un rapporto duraturo nel tempo. Nelle fasi di selezione dei prodotti, i clienti hanno un occhio molto attento al cost saving, a volte affidandosi a soluzioni sulla carta economicamente vantaggiose. A fronte di pochi punti percentuali risparmiati, ci si accorge spesso che la mancanza di affidabilità, e di un rapporto diretto con il costruttore, rappresenta spesso un notevole costo aggiuntivo, in termini di disservizio e di mancanza di un supporto tecnico competente e reattivo, sia in fase di pre che di post vendita. Contrariamente a quanti si limitano a vendere prodotti, Patton dispone di tecnici e progettisti interni, per garantire il supporto tecnico che consente ai nostri clienti di trovare la soluzione a qualunque problema, dalla fase di scelta del prodotto sino alla sua manutenzione.
Operando con clienti di dimensioni estremamente diverse, come riuscite a soddisfare le esigenze specifiche di ognuno?
Ovviamente il ruolo dei nostri business partner è fondamentale, perché sono loro, in prima battuta, a rappresentare e promuovere il nostro brand con il mercato che ci valuta e sceglie. Nella storia di Patton, la solidità delle relazioni con i nostri distributori e partner commerciali diretti è da sempre un aspetto fondamentale nella filosofia aziendale. Crediamo molto nella qualità del servizio e dei prodotti che proponiamo, secondo una filosofia che vuole pensare al mercato in modo globale, ma che va poi a contestualizzarsi a livello locale, rispondendo con professionalità a qualunque richiesta, indipendentemente dalle dimensioni del cliente. Ovviamente è stato necessario creare una scala di priorità, ma questo non ci ha impedito di dedicare la necessaria attenzione ad ogni singola opportunità. Al successo di una simile strategia contribuisce, in modo determinante, anche l'età media dei dipendenti della nostra azienda, inferiore ai 40 anni, ed una notevole voglia di continuare a crescere, sapendosi mettere in discussione e conservando, con entusiasmo, un approccio sempre e assolutamente customer-oriented.
