La distribuzione a supporto dell’integrazione

LA PAROLA A… PAOLO FACCHI –

Attraverso la nuova operation unit OCS, Arrow è ora in grado di supportare i clienti di tutta Europa con un team dedicato all’integrazione e di proporsi come partner di riferimento per l’embedded.

Seguendo una strategia già implementata con successo
in America, Arrow ha trasferito anche in Europa il
supporto per le soluzioni embedded al team per le
soluzioni informatiche Oem. I clienti potranno così
ricevere un più elevato livello di attenzione e supporto
nell’ambito delle soluzioni embedded, da parte di
Arrow OCS (Oem Computing Solution). Si tratta di una
mossa che riflette l’approccio adottato da Arrow degli ultimi
tempi, e dimostrato anche da diverse acquisizioni di aziende
che operano nei servizi, di fornire ai clienti non solo prodotti,
ma anche servizi e assistenza. In quest’ottica Arrow ha
ampliato le proprie prospettive, creando una operation unit
con una specifica identità e proprie risorse dedicate, che si
è posta l’obiettivo di indirizzare nuovi mercati, di allargare la
propria base clienti, di ampliare le tipologie di servizi offerti
e di seguire il cliente dalla progettazione fino al fine vita del
prodotto. A guidare le attività di marketing di Arrow OCS, che
potrà contare su uno staff di circa 120 specialisti in soluzioni
embedded presenti in 20 Paesi dell’area Emea, è Paolo
Facchi
, Emea Marketing and Asset Director di Arrow OCS,
che ci ha spiegato le motivazioni alla base di questa scelta,
i punti di forza della nuova realtà e i vantaggi che la nuova
organizzazione porterà ai clienti.

In cosa consiste la riorganizzazione delle attività
legate all’embedded e quali sono le motivazioni?

All’interno del gruppo Arrow la divisione Embedded Solution,
che si è occupata per oltre vent’anni della fornitura dei
cosiddetti “subsystems”, ovvero display, single board computer, Pc industriali, storage e software, è stata integrata all’interno della business unit OCS, creata un paio d’anni fa in Europa e concentrata nella parte di integrazione e vendita di prodottiserver. La necessità di unire questi due team viene da una comunanza di mercati, e ha l’obiettivo di fornire al cliente più servizi a valore aggiunto. Arrow ha già messo in atto con successo questo cambiamento in America a inizio 2011, e riteniamo che questo modello sia in grado di offrire importanti vantaggi anche ai clienti europei, soprattutto in termini di assistenza e supporto dedicato.

Quali sono le esigenze dei clienti e quali le risposte
che la nuova divisione è in grado di offrire?

Prima di tutto va detto che, grazie a questa operazione, i
clienti europei hanno a disposizione un supporto dedicato per
le soluzioni embedded offerto da un team che ha in questo
mercato una vasta competenza e ampie risorse. I clienti
dell’embedded ci hanno sempre chiesto di poter avere un’unica soluzione finita, offerta da un unico fornitore, in grado di fargli risparmiare soldi e tempo. Il limite della distribuzione è sempre stato di essere un “box mover” e, per questo, Arrow ha scelto da tempo di proporsi come fornitore di servizi per tutti i suoi clienti. La possibilità di avere delle facility dedicate a questo genere di attività rende oggi la nostra organizzazione ancor più attraente per molti clienti. Le sette unità produttive, localizzate in Cina, Brasile, Ungheria, India, Israele, Messico e Stati Uniti, dedicate all’integrazione di sistema, alla progettazione di soluzioni hardware, all’imballaggio personalizzato e al collaudo diagnostico e funzionale, permetteranno infatti ai clienti presenti globalmente di lavorare in modo più efficace in tutte le
varie fabbriche presenti nel mondo.

Si tratta quindi di un’evoluzione del tradizionale
approccio al cliente della distribuzione…

L’obiettivo è di oltrepassare il tradizionale modello in cui ildistributore è sostanzialmente un “box mover” per arrivare a proporci sul mercato come fornitore di servizi e di soluzioni
complete, e quindi come partner in grado non solo di
fornire prodotti realizzati da altri, ma anche di risolvere
problematiche di tipo produttivo. Va però precisato che il
nostro obiettivo non è di progettare e produrre soluzioni per
offrirle autonomamente al mercato, ma di capire le esigenze
del cliente e sviluppare in base alle sue richieste e necessità.

Come si integra la nuova divisione
con le altre aree del gruppo?

OCS diventerà una vera e propria operation unit all’interno
del gruppo Arrow; avrà una forza vendita indipendente, una
struttura di tecnici dedicati, una propria organizzazione
di marketing, acquisterà per conto suo e si ritaglierà un
pezzo di azienda a sua immagine e somiglianza. In una
prima fase ci muoveremo continuando a lavorare con la
base clienti della precedente divisione embedded, ma con
l’obiettivo di ampliarci anche anche in mercati diversi e non
tradizionalmente legati alla distribuzione di componenti.

Significa guardare a nuove tipologie di clienti?
Assolutamente sì. Non è necessariamente vero che dove
c’è elettronica ci debba essere una scheda su cui montare
i componenti. La divisione OCS guarda a una base clienti
che è sempre elettronica, è sempre Oem, ma che ha delle
specificità diverse. Posso fare l‘esempio dell’automazione
industriale, un settore in cui è presente l’elettronica, ma in
cui il cliente non necessariamente acquista componenti pur
essendo interessato ad oggetti elettronici da inserire nella
propria linea, oppure del digital signage, altro ambito in cui
l’elettronica è presente ma sotto forma di soluzioni preassemblate pronte da inserire nell’applicazione.

Quali sono i settori a cui state guardando
con maggior interesse?

I nostri clienti sono tutte le industrie produttive che operano
nel settore industriale, mercato che in Europa rimane il
riferimento, nell’aerospazio e difesa, nel medicale e nel
gaming, ma anche nel digital signage, nei chioschi informativi
e nei point-of-sales, così come nella sicurezza, nel networking e nel Test & Measurement. Tra le applicazioni a cui guardiamo con interesse posso citare l’automazione, sia in ambito industriale che soprattutto domestico.

Ci sono prodotti e tecnologie per cui si possono
prevedere evoluzioni di particolare interesse?

Nell’ambito delle tecnologie da noi gestite stiamo assistendo
alla stabilizzazione dei display; si tratta di un mercato che,
per quanto possa avere ancora degli ambiti di espansione
importanti, ha raggiunto una propria maturità. Vedo invece
maggiore fermento nell’ambito delle schede e dei moduli;
utilizzare oggi processori ad alta tecnologia, qualsiasi essi
siano, richiede un impegno produttivo importante, che non
tutti sono in grado di sostenere. L’adozione di soluzioni
preconfezionate può semplificare notevolmente il lavoro ai
clienti, facendogli risparmiare tempo nella progettazione.

Come si concretizza nel dettaglio la vostra
proposta? Sono possibili ulteriori ampliamenti?

La nostra proposta comprende software e sistemi operativi,
piattaforme di computing come single-board computer,
schede embedded, Pc industriali e server, ma anche
soluzioni di visualizzazione come display a schermo piatto,
retroilluminati a Led, touchscreen, ed anche soluzioni di
memorizzazione e storage, dalle Dram alle Sd card, dagli
hard drive ai prodotti Usb. Il tutto offerto da produttori chiave come Advantech, AU Optronics, Dell, Emerson, Hp, Ibm, Intel, Kontron, Microsoft e Sharp, solo per citarne alcuni. La priorità oggi è di focalizzarci sui nostri fornitori, valutando prima di tutto quelle che sono le richieste del mercato per supportarle nel modo migliore.

Che ruolo riveste il software all’interno
di questa vostra proposta?

Il software costituisce il cuore della maggior parte delle
apparecchiature elettroniche e delle infrastrutture di
comunicazione. Ultimamente però la sua valenza strategica
si è andata ulteriormente affermando, e il software è arrivato
a rappresentare il vero fattore di differenziazione di un
prodotto. Come distributori di Microsoft il nostro obiettivo è di avere il sistema operativo come parte della nostra proposta, ma siamo anche in grado, in base alle esigenze del cliente, di offrire in fase di integrazione l’installazione di software proprietario.

Quali sono le più importanti sfide
che questo settore si trova ad affrontare?

Credo che il mercato europeo dell’integrazione si trovi oggi
a dover prendere atto della necessità di evolversi per poter
operare in un ambito sempre più competitivo e globalizzato.
Sono convinto che in questo processo di maturazione
il distributore possa svolgere un ruolo fondamentale,
proponendosi come partner in grado di fornire un reale valore
aggiunto. La nostra sfida sarà dunque cogliere i cambiamenti
e anticiparli facendone la chiave del nostro successo.

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