Distribuire macchine in Italia

DISTRIBUZIONE –

Una richiesta sempre più orientata al costo delle apparecchiature, finirebbe inevitabilmente per svilire e impoverire il contenuto di know how che alcune aziende ancora riescono a dare come valore aggiunto nella vendita.

Il protrarsi della crisi  ha indotto su più fronti la necessità di ripensare ai modelli operativi, andando oltre la competitività a tutti i costi. In tanti cominciano a recepire il concetto secondo cui  un'azienda può prosperare solo in un tessuto sociale sano; favorirne lo sviluppo e la crescita diventa allora un obiettivo primario di tutti e in particolare delle stesse aziende. Vince l'impresa collaborativa e attenta ai propri interlocutori, dal cliente alla rete commerciale.
Uno dei rischi maggiori di questa crisi economica iniziata a fine 2008 e non ancora conclusa, è l'innesco di una serie di spirali negative che portano le imprese a fare sempre meno per la società e questa a non avere i mezzi per poter far fronte ai problemi delle imprese; i cittadini-consumatori diventano i protagonisti sempre più spaventati, che depressi e impoveriti cercano di limitare quanto più possibile le spese, finendo per alimentare un ciclo di stagnazione dei consumi.
Il risultato finale è l'impoverimento dell'intero paese, palpabile in termini reali lungo tutta la filiera socio-economica.

Rivedere le priorità:
il modello di impresa collaborativa

Le imprese che vogliono seriamente cambiare, devono rivedere le loro priorità e con queste il loro pensiero e l'approccio operativo e organizzativo dell' intera attività.
Andrebbe abbandonato il campanilismo esasperato, il concetto di competitività a tutti i costi, quello secondo cui “morte tua, vita mia” per cui chi fa lo stesso mestiere è sempre e comunque un avversario. Lo stile manageriale  basato solo sul conseguimento del profitto a breve termine, dove il rapporto con le controparti è improntato esclusivamente ad ottenere vantaggi immediati diventa obsoleto e altamente controproducente. L'impresa deve imparare che può sopravvivere e prosperare solo all'interno di un tessuto sociale sano e il contribuire alla sua salute comportandosi in maniera sostenibile deve essere un obiettivo primario: va impostato un modello d'impresa collaborativa. Intorno a un prodotto dell'azienda si sviluppano una serie di rapporti fra uomini e imprese. E' in quest'ambito che nasce il cambiamento, stimolato dalle possibili sinergie che devono svilupparsi tra persone e non tra cose.
La convergenza d'intenti diventa costruttiva solo se tangibile ed effettiva lungo tutta la filiera; reimpostare il proprio modello operativo significa prima di tutto un allargamento del concetto di filiera, che  non può essere un rapporto privilegiato fra due attori. Sono molti anni che si parla di aziende orientate al cliente, ma nello stesso periodo il mercato è diventato ipercompetitivo, soprattutto per quanto riguarda la variabile prezzo e la conseguenza (negativa) più evidente è la drastica riduzione dei margini di contribuzione.
La crisi rischia di enfatizzare l'impressione sbagliata che esista una selezione darwiniana del mercato in cui solo i più forti possono sopravvivere. I più forti non sono i primi nelle classifiche di vendita, non quelli che riescono a tagliare di più i costi e neppure quelli che creano più valore per l'azionista; le più forti sono le aziende che hanno scelto un modello di business altamente “socio-sostenibile”: per l'ambiente, per la società allargata, per tutti quelli con cui collabora per ragioni diverse. Senza una gestione collaborativa dell'intera filiera, nessuna strategia dell'impresa diventa efficace perché nessuno è disposto a dare una mano a chi cerca di realizzare profitti a spese di coloro che dovrebbero essere dei partner.
Ovviamente questo non significa rinunciare a realizzare profitto, che rimane comunque lo scopo primario di ogni impresa; semplicemente si dilata l'orizzonte temporale del ritorno economico, in un'ottica di medio - lungo periodo.
Una visione che sicuramente fidelizza il cliente, ma che è anche garanzia per i dipendenti di non essere estromessi per futili motivi o senza adeguati riconoscimenti. Dall'altra parte è fondamentale anche evitare i privilegi e la mancanza di flessibilità, perché l'azienda deve poter affrontare i cambiamenti del mercato inserendo con tempismo e dove se ne veda la necessità, le persone più adeguate e preparate per quel ruolo. A questo punto è doveroso sottolineare come a volte sia utile introdurre nuove competenze, favorendo contemporaneamente la trasmissione di quelle maturate in azienda verso i giovani, oltre a puntare con continuità sulla formazione e sulla riqualificazione professionale.

Mercato ideale e mercato reale
Non sempre i sani principi del buon senso e quella che sembra essere la teoria più consona ai problemi individuati  trovano riscontri nel mercato reale. Secondo Stefano Germani di i-tronik le richieste provenienti dagli operatori del settore elettronico sono sempre più orientate verso macchinari con prestazioni elevate, ma a basso costo, al cui seguito è richiesta un' assistenza puntuale, professionale e garantita. Queste caratteristiche difficilmente possono coesistere. Le macchine ad alte prestazioni per loro natura sono concepite e costruite privilegiando qualità e potenzialità produttive e conseguentemente il costo finale riveste minor importanza. “Nella nostra azienda - aggiunge Germani- l'assistenza tecnica è costituita da personale qualificato che ogni anno frequenta numerosi corsi tecnici presso le case costruttrici per via delle numerose novità introdotte.  Questo permette in seguito di trasferire al cliente tutte quelle soluzioni utili ai fini di un miglior utilizzo dei prodotti. La domanda per la riduzione del prezzo è una richiesta ricorrente. Per poterla bilanciare e contemporaneamente garantire un servizio di qualità adeguata, l'unica via percorribile è quella di aumentare le vendite e di effettuare una corretta gestione aziendale, dove gli investimenti sono mirati e ben strutturati”.

Germani, come vede in un fermo immagine la situazione della distribuzione in questo momento?
Ne siamo convinti già da qualche anno e ogni giorno ce ne giunge conferma: il mercato sta diventando sempre più frenetico, c'è poca programmazione negli investimenti, che seguono il più delle volte le esigenze del momento o della particolare commessa. Questo è il motivo per il quale le società che forniscono soluzioni devono essere competenti e preparate nell'assistere il cliente nelle scelte, per poterlo indirizzare verso le più opportune e funzionali”.

Quale valutazione si potrebbe dare al continuo diminuire dei margini del distributore?
“Nel nostro settore ci sono aziende presenti da diversi decenni che, come noi, hanno compiuto continui investimenti nel tempo per poter garantire un elevato livello di preparazione e competenza, per assicurare la dovuta professionalità nella scelta dei sistemi da proporre al mercato, valori che solo l'esperienza e il tempo possono assicurare. L'attuale situazione, spietatamente concorrenziale, è innescata da nuove realtà che nascono a getto continuo; hanno strutture poco solide e spesso improvvisate che prestano, salvo in rari casi, molta più attenzione all'aspetto commerciale che a quello tecnico o alla cura del post vendita. Queste aziende si vendono bene sulla carta, ma effettivamente non danno un adeguato supporto tecnico né hanno una efficace strategia commerciale sulla distanza,  tali comunque da permettere la permanenza su un mercato caratterizzato da elevati livelli di tecnologia e know how. Ovviamente queste aziende vengono comunque considerate da parte dei clienti, perché competitive nei prezzi e aggressive nelle politiche commerciali. Nel lungo periodo potrebbe rivelarsi una scelta azzardata. Secondo un vecchio detto popolare chi più spende meno spende: una valida ragione per motivare la decisione di scegliere il prodotto che ha un costo sì leggermente superiore, ma perché indiscutibilmente legato a un valore aggiunto (la caratura aziendale che lo sottende) che spesso non si vuole riconoscere.

A questo punto è importante capire bene cosa desidera il mercato: broker o partner?
“Noi rientriamo nella seconda categoria - sottolinea Germani. Nella veste di imprenditori, così come lo sono i nostri clienti, crediamo sia preferibile avere al nostro fianco una realtà che quotidianamente lavori per dare un  servizio quanto migliore possibile, che sappia operare sul mercato mondiale una selezione di sistemi dalle prestazioni  qualitativamente superiori non disgiunte dall'affidabilità del costruttore”.

Prevedete che ci saranno cambiamenti nel medio-breve periodo?
“E' assurdo fare previsioni. Ci auguriamo che dopo la burrasca economica che ha colpito anche il nostro paese, il ritorno alla “normalità”, per quanto lento, permetta lo spazio necessario alla valorizzazione delle aziende che da anni sono presenti sul mercato italiano. Società che, seppur a fatica in certi momenti, hanno comunque mantenuto alto il profilo professionale e la qualità del proprio portafoglio prodotti, nell'interesse primo dei clienti finali. Oggi il mercato dei grandi numeri è decentrato all'estero; da noi è rimasta l'alta tecnologia, lo sviluppo di nuovi prodotti complessi che non sono trasferibili. Questo tipo di produzioni richiedono formazione del personale interno, buone attrezzature e un supporto esterno di alto spessore da parte del fornitore, che oggi più di ieri deve saper essere al fianco del suo cliente per risolvere in maniera rapida e veloce ogni tipo di problema”.

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