Tutto ebbe inizio nel 1923, quando Max Conrad aprì il primo negozio a Berlino. Da allora la società è passata sotto la guida di quattro generazioni, che l’hanno portata a diventare un leader indiscusso nella distribuzione di tecnologia sul mercato tedesco. Oggi l’azienda, che ha sede a Hirschau in Baviera, a poca distanza da Norimberga, è guidata da Werner Conrad, supportato da un management di primo livello: Jorn Werner, attuale Ceo della società, recentemente incaricato di portare avanti lo sviluppo e l’evoluzione della società; Bernard Bach, responsabile delle operation; Johannes Kofler, che gestisce le attività internazionali del gruppo. A organizzare le attività in Italia è stato chiamato Massimo Valtorta, con una significativa esperienza nel mondo della distribuzione elettronica, che lo scorso marzo ha dato ufficialmente inizio alle attività di Conrad sul mercato italiano, costruendo un’azienda in cui sono operative una decina di persone. Come ha spiegato Valtorta, gli obiettivi dell’azienda tedesca sono molto ambiziosi e puntano a estendere la leadership oltre la Germania, in tutti i principali Paesi europei dove, con l’apertura della filiale italiana, è stata raggiunta una quasi totale copertura.
Chi è Conrad, con che ruolo si propone sul mercato e quali sono i suoi punti di forza e differenziazione?
Da novant’anni Conrad è sinonimo di tecnologia, essendo stata tra le prime aziende al mondo a inserire in un catalogo dei prodotti tecnologici. Oggi Conrad si propone sul mercato come distributore multicanale, leader nell’ambito della tecnologia in generale e dell’elettronica in particolare, in grado di supportare sia il segmento dei consumatori finali che quello degli utenti professionali. Credo che questo rappresenti uno dei nostri punti di differenziazione, a cui si unisce la forza di un’azienda “padronale”, organizzata però come una vera holding, con una totale autonomia finanziaria, in grado quindi di fare scelte autonome e di portare avanti strategie di crescita e piani a lungo termine.
Ci può fornire qualche numero per meglio comprendere la realtà Conrad?
Credo che i numeri non facciano altro che confermare la leadership raggiunta da Conrad sul mercato tedesco e le sue potenzialità nei confronti del mercato europeo. Basta pensare al numero dei cataloghi: 22 milioni realizzati ogni anno, a cui si aggiungono quelli dedicati a specifici settori, circa una quarantina in 100 diverse versioni. A questi si aggiungono i 3.900 addetti occupati nel mondo, di cui circa 2.000 in Germania, 7,2 milioni di consegne effettuate ogni anno, 350.000 prodotti presenti a catalogo, oltre 13 milioni di clienti, più di 6 milioni di visite ogni mese al sito tedesco, 35 punti vendita visitati ogni anno da 14 milioni di clienti…
Qual è il modello di business che ha permesso a Conrad di raggiungere tali risultati?
Conard fornisce al mercato tecnologie utilizzando tre canali distributivi differenti. Primo tra tutti il web, che permette ai clienti un immediato accesso all’intera gamma dei prodotti offerti, attraverso qualsiasi tipo di piattaforma. Il nostro web, on-line dal 1997, è da sempre posizionato tra i siti più frequentati in Germania ed è supportato da social web, forum e blog. Affianca il web il catalogo cartaceo, strutturato in due grossi volumi che circolano in milioni di copie sul mercato tedesco, che da sempre è considerato “la bibbia della tecnologia”. Al catalogo generale si aggiungono numerosi cataloghi speciali dedicati a specifici segmenti, dove i clienti oltre a una gamma unica di prodotto trovano anche utili suggerimenti e fonti di informazione. Infine ci sono i punti vendita, che rappresentano le origini di Conrad, circa 35 in Europa, concentrati per lo più in Germania: si tratta di veri e propri megastore, in cui è possibile trovare un’offerta davvero ampia e completa, che va dagli elettrodomestici ai modellini, dai personal computer alle soluzioni per la domotica.
Parliamo allora dell’offerta di prodotto e dei servizi.
Lavoriamo con un parco prodotti di 350.000 articoli, in continuo aumento. Dai piccoli componenti elettronici agli strumenti di misura, dalle soluzioni per la domotica ai computer, dagli alimentatori ai prodotti per la sicurezza sul lavoro, dagli articoli per ufficio al modellismo, dalle batterie ai sistemi di illuminazione a led: abbiamo le soluzioni tecnologiche per tutte le esigenze, provenienti dai migliori produttori presenti sul mercato internazionale. Senza dimenticare i prodotti sviluppati internamente dal Conrad Technologies Center, che hanno ormai raggiunto un proprio posizionamento sul mercato, garantito dalla qualità tedesca e dal marchio Conrad. Ai prodotti si aggiungono i servizi, che Conrad offre in modo competente sia in ambito logistico, con consegne in 24 ore garantite dal centro logistico vicino a Hirschau, la base da cui partono le consegne dirette in ogni parte del mondo, che in ambito tecnico, con l’offerta di servizi supplementari come quelli di calibrazione, di sviluppo di Pcb, ma anche di installazione e di manutenzione.
Con un’offerta così ampia, e non limitata alla componentistica dell’elettronica, non temete di perdere la focalizzazione?
Assolutamente no. Credo che proprio l’offerta così ampia e variegata rappresenti uno dei punta di forza di Conrad. Siamo infatti tra i pochissimi al mondo a potere proporre un’offerta tecnologica così ampia, rivolta sia al mondo consumer che a quello business. È vero anche che siamo arrivati a un punto di svolta in cui è necessario differenziare maggiormente i due canali di vendita, separarli e renderli autonomi. Per questo il prossimo passo sarà quello di focalizzarci maggiormente sulle esigenze dei progettisti elettronici, creando un sito B2B ancora più professionale e focalizzato sull’ambito industriale, che ci permetta di aumentare la nostra penetrazione presso le grande aziende e di aumentare la quota di vendite rivolta al B2B che oggi si attesta intorno al 40%.
Quali sono dunque gli obiettivi futuri di Conrad? Quali strategie sta mettendo in atto per aumentare la propria penetrazione sul mercato europeo?
L’obiettivo di Conrad è di diventare leader in tutta Europa in tutti i segmenti di mercato approcciati. Per questo, nel corso degli ultimi anni, ha adottato una strategia di internazionalizzazione molto spinta, basata soprattutto sull’acquisizione di società già presenti sul mercato, anche se, come nel caso italiano, a volte si è preferito partire da zero. Tale strategia l’ha portata ad essere presente in tutti i principali Paesi europei, esclusa solo la Spagna e la Turchia, che rimangono però parte dei prossimi piani, con un grosso accento sui Paesi dell’est. La filosofia di Conrad si basa su una concezione locale del business e alle filiali viene lasciata totale autonomia nel portare avanti le idee della casa madre a livello locale.
Come siete strutturati in Italia per supportare le richieste del mercato? Quali attività state portando avanti per aumentare la vostra penetrazione?
Per quanto riguarda la vendita on-line Conrad è operativa in Italia da marzo di quest’anno, anche se questa sfida è iniziata lo scorso settembre con la ricerca di una sede adatta e delle persone giuste per supportarmi. Ad oggi in Italia la struttura è limitata a una decina di persone, orientate al marketing e alle vendite, ma è probabile che l’organico venga a breve ampliato con nuove persone dedicate allo sviluppo di specifici segmenti. Oggi ci troviamo in una situazione in cui stiamo ancora osservando il mercato e verificando le sue potenzialità: stiamo strutturando una adeguata proposta per il mercato italiano e svolgendo attività di marketing on-line. Stiamo lavorando su un piccolo parco clienti già acquisito e lo stiamo integrando con nuovi database su cui svolgere attività di marketing.
Su quali settori vi state concentrando a livello locale? Quali obiettivi vi siete posti per questo e il prossimo anno?
Abbiamo scelto per ora di focalizzarci su specifici settori. Uno di questi è sicuramente la componentistica elettronica e per questo c’è un team dedicato all’analisi dei fornitori e della proposta per il mercato italiano. Siamo partiti strutturando un sito in lingua italiana completo di 100.000 prodotti e ora stiamo ampliando questa base di partenza con l’introduzione di nuovi prodotti. Il prossimo passo sarà di realizzare specifici cataloghi dedicati a singoli settori, come ad esempio la manutenzione. Per quest’anno l’obiettivo è di completare la struttura per poi partire con attività più spinte. Difficile fare previsioni per il prossimo anno: quello che è certo è che le prospettive sono molto interessanti, e che alle spalle abbiamo un colosso con la capacità di consolidarsi e raggiungere importanti nuovi traguardi.
