Dal rame alla fibra ottica

Da esperto del settore, come vede la diffusione delle fibre ottiche in Italia rispetto al rame? Non solo come trend quantitativo, ma anche sotto il profilo delle applicazioni che richiedono elevati standard qualitativi. Quali settori tocca e quali sono le premesse per i prossimi anni?
La diffusione dei collegamenti in fibra ottica nell’ambito Carrier è decisamente in crescita, complici i sempre maggiori servizi che vengono offerti ai clienti e la conseguente “fame” di banda che ne consegue; in ambito Enterprise invece, la tendenza rimane quella di affidare alla fibra ottica il compito di gestire i collegamenti primari o di backbone, riservando al rame le terminazione utente. La fibra ottica viene ancora vista come un qualcosa di difficile e “delicato” da gestire; le terminazioni e le giunzioni non sono ritenute fattibili da tutti, ma questo non è assolutamente vero se si considerano i sistemi attuali fatti per la maggior parte delle volte con connessioni preterminate e con macchine di precisione, inoltre le fibre sono etichettate come  “fragili” e non capaci di garantire piegature e tiraggi oltre determinati limiti, ma  anche in questo caso potremmo aprire un dibattito infinito sui sistemi di posa del cablaggio e sulla qualità ed innovazione di alcune fibre come le “reduced bend radius”. Dulcis in fundo, la frase che spesso ricorre da parte di clienti e installatori è: “ Fondamentalmente oggi con il rame posso raggiungere le stesse velocità, casomai ne avessi bisogno...”; in questi casi, argomentare circa la qualità della trasmissione, l’integrità del segnale, l’indipendenza da emissioni elettromagnetiche, gli ingombri ridottissimi e il basso consumo energetico degli apparati, è davvero impresa ardua. La guerra per il predominio tra rame e fibra insomma è ancora aperta e spesso si concludono le battaglie con un salomonico patto di non belligeranza entro i tradizionali confini di competenza. Il futuro potrebbe aprire nuovi scenari, laddove gli ambienti sono già oggi saturi (locali tecnici zeppi di armadi ricolmi di patch panel e apparati attivi, oltre a canalizzazioni e condotti oramai straripanti di cavi, spesso risalenti a vecchie release di cablaggio), ma di sicuro, in un momento storico come quello che viviamo, la parola d’ordine è consolidare sfruttando al massimo l’infrastruttura esistente. La domanda che rivolgo spesso ai clienti invitandoli a riflettere è: “...e se l’esistente fosse stato già in fibra ottica, ci sarebbero state ancora risorse da utilizzare fino in fondo?”

Tra i vari comparti in cui siete presenti quali sono quelli che a oggi danno migliore soddisfazione sia in termini di fatturato che sotto il profilo applicativo (la soddisfazione di aver fatto “un bel lavoro”)?
ADC Krone è presente praticamente in tutti i comparti relativi alle infrastrutture di rete, dai tradizionali sistemi di cablaggio Wired a quelli Wireless comprese le tecnologie considerate emergenti (FTTX, ecc). In termini assoluti potrei dire che le infrastrutture Carrier Class rappresentano sempre un fiore all’occhiello per l’azienda: strutture di gestione evoluta della Fibra Ottica come gli avanzati telai NGF ed OMX, le canalizzazioni FiberGuide, o i frame EDF per la gestione delle terminazioni nei Data Centre, rappresentano lo stato dell’arte nelle moderne infrastrutture di cablaggio; parliamo di prodotti di punta, spesso oggetto di studi e paragoni da parte anche della concorrenza che portano la competizione aziendale a livelli altissimi. Nell’ambito Enterprise invece tutti i prodotti della linea TrueNet rappresentano soluzioni innovative ed assolutamente tarate verso livelli qualitativi elevatissimi, che permettono ottime performance unitamente a grande flessibilità e manutenzione. Per dirla in breve “un bel lavoro” è tale quando la soddisfazione del cliente va oltre i primi sei mesi di vita di un impianto e quando, a distanza di anni, si vede il proprio prodotto sopravvivere a mille cambiamenti, senza che questi ne pregiudichino le funzionalità. 

Alla base di ogni successo aziendale ci sono le persone e la capacità di relazionarsi col cliente. Quali sono le strutture di supporto tecnico e commerciale che rendete disponibili al fine di costruire solide e valide relazioni che aiutino il cliente al veloce raggiungimento dei propri obiettivi?
La struttura di supporto di ADC Krone è distribuita in tutto il mondo e segue sia la parte tecnica che la parte commerciale.  In Italia in particolare due diverse sedi, a Roma e a Milano, provvedono a coprire l’intero territorio nazionale. L’organizzazione interna prevede inoltre due diverse divisioni a supporto delle Aree Carrier ed Enterprise e ogni divisione conta al proprio interno un Direttore Commerciale, dei responsabili commerciali e dei tecnici a supporto dell’offerta e dei clienti. Nella sede principale sita a Roma, inoltre, è presente un supporto Customer Service che interfaccia direttamente clienti, distributori e responsabili di prodotto all’estero. Completano la struttura italiana un ufficio finance con responsabilità legate alla parte amministrativa e una segreteria che spesso è la prima interfaccia che i nostri clienti incontrano al telefono.  In quanto multinazionale, siamo comunque in grado di offrire supporto tecnico e commerciale anche al di fuori del territorio italiano e spesso alcune aziende, con relazioni commerciali fuori dai confini nazionali, si rivolgono a noi per avere un supporto outside.

In funzione delle specifiche richieste del cliente, come individuate la migliore soluzione tecnico-economica possibile e funzionale per una data applicazione?
Ogni richiesta di supporto contiene inevitabilmente una parte tecnica e una economica. La parte economica, gestita da account di indubbia e comprovata esperienza, è spesso “guida” nell’offerta, ciononostante i colleghi venditori hanno sempre un confronto con la sezione tecnica: questo è indice di grande passione e curiosità per essere sempre dalla parte del cliente non solo con i numeri.
Nel dipartimento tecnico invece, individuiamo immediatamente le soluzioni che rispecchiano le specifiche di partenza fornite, ma spesso e volentieri, forniamo soluzioni differenziate che entrino nel merito delle applicazioni finali (oltre quindi la semplice infrastruttura) e permettano di immaginare soluzioni  dedicate o customizzate, in linea con i tempi presenti e futuri e soprattutto che strizzino l’occhio a un valore spesso dimenticato: la facilità di gestione e manutenzione dell’infrastruttura. Il supporto tecnico che offriamo è oltrettutto gratuito e, spesso, ci prestiamo a corsi, sessioni di training e spiegazioni delle scelte progettuali che vanno oltre la semplice risposta ai quesiti postici inizialmente. Cerchiamo insomma, di essere sempre “partner attivi e propositivi” e non semplici fornitori di risposte. In questo ci è inevitabilmente di aiuto l’esperienza maturata negli anni in diverse aziende, esperienza che poi torna utile nel proporre ADC Krone, non solo come un fornitore di materiali, ma anche e sopratutto come un fornitore di “soluzioni”.

Quali sono le principali criticità che incontrate e come mediate richieste e fattibilità?
Il mercato dei sistemi di cablaggio strutturato oggi è invaso da marchi e soluzioni low-cost. L’utente finale viene cosi spesso confuso dalle innumerevoli specifiche tecniche e soluzioni. È difficile in un contesto in cui una miriade di aziende propone soluzioni, immaginare di mediare tra prezzo e validità del prodotto. In ADC Krone abbiamo scelto la strada della qualità e del prezzo giusto; le nostre soluzioni di cablaggio strutturato TrueNet sono mutuate dai piu’ rigidi standard qualitativi americani e offrono un ventaglio di certificazioni di prodotto assolutamente rimarchevole. Innanzitutto ADC Krone ha dalla sua parte un portafoglio di oltre 300 brevetti mondiali depositati, che vanno dal contatto LSA Plus al Bantam Jack, abbiamo un dipartimento di ricerca e sviluppo e stabilimenti in ogni parte del globo che coinvolgono centinaia di tecnici nello studio, progettazione e produzione di soluzioni all’avanguardia; abbiamo tecnici in tutti i comitati di standardizzazione e non ci limitiamo quindi a dichiarare la conformità a questo o a quello standard, ma ne siamo parte attiva nella creazione. I nostri prodotti sono certificati da enti terzi, al fine di garantire la massima qualità e affidabilità dell’offerta. Infine, abbiamo un sistema di garanzia unico al mondo denominato Zero Bit Error che garantisce un impianto per 20 anni da errori di ritrasmissione (che sono causa di malfunzionamenti e guasti nelle reti) ed è riprova stessa della qualità costruttiva dei prodotti. Nonostante tutto questo, i clienti spesso spostano l’ago della bilancia competitiva solo ed esclusivamente verso il prezzo, dimenticando che il sistema di cablaggio strutturato è il cuore dell’intera infrastruttura di comunicazione. Gli apparati vengono aggiornati ogni 3-5 anni mentre un sistema di cablaggio ben progettato può essere funzionale anche per 20 anni. Chi ha installato all’inizio degli anni ’90 un sistema di cablaggio (magari schermato) in categoria 5e o 6, si è messo al riparo da tutti gli aggiornamenti tecnologico-applicativi e strutturali degli ultimi 20 anni. Qual è stato il gap di prezzo pagato per quella tecnologia? Alcuni studi dichiarano che i costi di una infrastruttura passiva di rete sono il 7% dell’intera infrastruttura ICT: tali dati, pubblicamente diffusi, non fanno riflettere abbastanza i clienti? Concludendo, se ad oggi dovessi nominare una criticità diffusa e comune, la individuerei sicuramente nella paura e, forse, nell’incapacità di immaginare e progettare una infrastruttura di sistema  a lunga durata.