Per la prima volta nella storia dell'industria dei semiconduttori,
un distributore ha deciso di consentire anche alle piccole e alle medie imprese di avere accesso a una serie di circuiti integrati realizzati in base alle specifiche progettuali, caratterizzati da una tecnologia allo stato dell'arte e da un ottimo rapporto tra pezzo e prestazioni. Lo sta facendo attraverso un servizio innovativo in cui dalla collaborazione con il cliente nascono gli EBVchips, semiconduttori realizzati dai produttori partner e distribuiti esclusivamente dalla stessa EBV. Abbiamo chiesto a Slobodan Puljarevic, Presidente e Direttore Generale di EBV Elektronik, di spiegarci le strategie che stanno alla base degli EBVchips e il futuro di questo nuovo approccio al mercato.
Signor Puljarevic, qual è l'idea sta alla base della produzione degli EBVchips?
In futuro, non vogliamo più vendere solo prodotti dei nostri produttori. In base alle richieste e alle esigenze dei clienti, creeremo i nostri semiconduttori, che i nostri produttori produrranno appositamente per i nostri clienti. Per raggiungere questo obiettivo abbiamo effettuato delle conversazioni mirate con i clienti in settori specifici. Ad esempio, abbiamo contattato le aziende che desiderano produrre generatori eolici, automobili, panelli solari o misuratori di glucosio e abbiamo diviso questi gruppi di clienti in segmenti di mercati verticali: il settore automobilistico, quello dei sistemi d'illuminazione generale, l'RFID, il settore medicale, quello delle energie rinnovabili e quello dei prodotti consumer. Intendiamo produrre circuiti integrati specifici per i clienti appartenenti a questi segmenti. Sostanzialmente, tuttavia ogni cliente potrà avere accesso agli EBVchips. Se il progetto può essere messo in atto e ha un sufficiente potenziale di mercato, saremo pronti ad accogliere tutte le buone proposte! Si tratta di componenti che hanno un numero originale dato dal produttore e hanno stampato il logo del produttore corrispondente. EBV Elektronik avrà i diritti di vendita del componente in esclusiva per un periodo che va dai tre ai cinque anni.
Chi definisce le specifiche dei circuiti integrati?
I nostri manager che gestiscono i segmenti di mercato verticali stabiliscono le caratteristiche tecniche dei circuiti integrati. Riportiamo le caratteristiche tecniche ai produttori e chiediamo se sarà possibile sviluppare e produrre questo particolare semiconduttore. In seguito, il produttore inizia la progettazione dei circuiti integrati, il primo passo del normale processo di design. Il nostro staff marketing e vendite è composto da ingegneri, tuttavia la progettazione dei circuiti integrati richiede ben di più della semplice stesura delle caratteristiche tecniche. Ecco perché, EBV avrà bisogno anche dell'intervento di persone che fungeranno da 'traduttori' per riportare le caratteristiche tecniche delle applicazioni nel linguaggio della progettazione tecnica di circuiti integrati.
In quali aree si evidenzia a suo avviso la necessità degli EBVchips?
Abbiamo bisogno dell'input da parte dei nostri clienti. Ad esempio, se parliamo con 50 clienti, i nostri specialisti assicureranno che l'EBVchip corrisponde a circa il 90% delle idee di ogni cliente. Poi in linea di massima, verificheremo le quantità di componenti richieste da ogni cliente. All'inizio, accetteremo tutti i clienti non dando importanza alle quantità. Poi vedremo se tutto questo porterà all'acquisto di un EBVchip. È esattamente quello che avviene con i produttori. Loro richiedono informazioni ai principali clienti, EBV si comporta allo stesso modo con le aziende di piccole e medie dimensioni. Pertanto possiamo offrire ai nostri clienti la più innovativa e migliore integrazione tecnologica a un prezzo concorrenziale rispetto a una soluzione che si basa su componenti standard. Da questo i clienti avranno una maggiore affidabilità e maggiori vantaggi, come una sorta di bonus. I grandi clienti, ossia i key account dei produttori, hanno sempre avuto accesso alle tecnologie più recenti e di conseguenza si sono sviluppati più rapidamente, mentre le aziende di dimensioni medie sono rimaste svantaggiate e in questo modo il divario esistente tra queste categorie di clienti è ulteriormente aumentato. Oggi stiamo unificando le nostre risorse per offrire alle medie imprese un accesso completo alle nuove tecnologie e garantire soluzioni individuali con un miglior rapporto tra prezzo e prestazione. Grazie agli EBVchips, ora collaboriamo con i produttori per servire migliaia di clienti. Il 2009 è stato definito 'l'anno Darwin' per l'industria dei semiconduttori. Coloro che non decideranno di cambiare le proprie abitudini continuando il percorso seguito sino ad ora e non raggiungeranno il livello successivo dell'evoluzione per i loro prodotti e servizi incontreranno molte difficoltà nel lungo periodo.
Perché un cliente dovrebbe contattare EBV per un circuito integrato specifico in base all'applicazione? In realtà, potrebbe rivolgersi direttamente al produttore…
I produttori non hanno personale nei propri reparti marketing in grado di occuparsi di migliaia di clienti. Inoltre, il cliente che agisce da solo non riuscirà a raggiungere il quantitativo di pezzi necessario per rendere il prodotto attraente per il produttore. D'altro canto, noi desideriamo naturalmente assistere i clienti, in particolare quelli interessati ai nuovi circuiti integrati, anche a determinate condizioni. Se un cliente ha un'idea per un possibile EBVchip, deve semplicemente collegarsi al sito di EBV e contattare il suo referente. Ogni idea sarà ben accetta. Dopo tutto, questa è la prima volta nella storia dell'industria dei semiconduttori, che un distributore si sta preoccupando anche di coloro che necessitano di piccoli quantitativi di prodotti fatti su misura e con la tecnologia più attuale, cercando di ottenere la miglior integrazione possibile ed il miglior rapporto tra prezzo e prestazione.
Quale EBVchip offrirete ai clienti nella fase iniziale?
Intendiamo lanciare molto presto i nostri primi EBVchips. Ma i processi devono essere innanzitutto allineati, e tutti i partecipanti sono ancora nella fase di apprendimento. Dopo tutto abbiamo a che fare con un'idea completamente nuova. Finora nessun altro distributore aveva fatto niente di simile. È anche il caso di imparare a conoscere meglio l'intero processo ed ottenere risposte ad alcune domande. Di quanto tempo necessita il produttore per la fase di progettazione? Quanto tempo occorre al produttore per il collaudo, la modifica, ecc.? Quanto tempo deve passare prima che siano disponibili i primi campioni di prodotto? Quando arriveranno i primi ordini? Quando questi processi saranno chiari e definiti, potremo iniziare a integrare i circuiti integrati provenienti da vari produttori. Abbiamo già partner in grado di combinare vari circuiti integrati in un multichip, ma questa è ancora per ora una visione del futuro. L'intera cosa deve essere innanzitutto interiorizzata come concetto di tutti i partecipanti, dipendenti, produttori e clienti. Abbiamo già numerose buone idee di prodotto in discussione, ma procederemo in maniera strutturata, un passo alla volta!
In quale tipologia di prodotto intravedete le migliori potenzialità per gli EBVchip?
Al momento, crediamo che il mercato più interessante sia nei prodotti dell'area analogica e in quella analogico-digitale.
Quali prodotti useranno i primi EBVchips?
Attualmente stiamo gettando le basi per il futuro. Pertanto, gli EBVchips saranno inizialmente molto robusti, e non saranno prodotti eccessivamente complessi. Tuttavia, offriremo gli EBVchips anche in aree quali moduli di potenza per generatori eolici. In poche parole, vi saranno prodotti che presenteranno una grande esperienza ma per cui il progetto resta ancora semplice. Saremo particolarmente attivi con i semiconduttori di potenza, usati nelle applicazioni legate alle energie rinnovabili. Abbiamo già idee ben precise nei segmenti di mercato automobilistico e dell'energia rinnovabile, ma anche in quelli della misurazione e dell'illuminazione. Per esempio, alcuni dispositivi per il pilotaggio dei Led usati con i microcontrollori sono ideali per questo tipo di applicazione. Se poi integriamo anche un RFID, la cosa si fa ancora più interessante. Tuttavia, con gli EBVchips possiamo già operare in ogni segmento di mercato.
La produzione di prodotti di consumo trova oggi in Europa poco spazio. Come assicurate che la vostra soluzione sia ancora vantaggiosa?
È vero, sono rimaste veramente poche attività produttive per i dispositivi consumer in Europa, ma per tali dispositivi la progettazione ha comunque luogo in Europa, e non sto parlando solo di televisioni e di set-top box. Infine, con gli EBVchips, non offriamo solo supporto nella progettazione, ma forniamo anche il supporto per la produzione. Dopo tutto, gli EBVchips sono disponibili solo presso di noi e grazie al supporto di Avnet siamo anche supportati da una rete di fornitura globale.
È possibile che in futuro diventiate un produttore di semiconduttori “fabless” commissionando all'esterno la progettazione del circuito integrato?
Fino a quando avremo la possibilità di gestire tutto attraverso i produttori che sono all'interno della nostra linecard, non ci sarà motivo di pensare a questa possibilità.
Avete altre progetti in mente per lo sviluppo futuro di questa idea?
Qualunque cosa succeda, vogliamo pensare su base modulare per riunire le tecnologie di vari produttori con l'approvazione di tutti i partecipanti. Inizialmente, stiamo integrando questi circuiti integrati in un modulo ibrido e in seguito potrebbero anche essere implementati in un modulo con multi-chip integrato. Abbiamo già ottime idee insieme a queste linee, ma non vogliamo ancora rivelare ulteriori dettagli.
Cosa ha portato EBV all'idea di sviluppare gli EBVchips?
L'idea mi è venuta all'inizio del 2009 mentre sciavo. In quel periodo già si avvertiva la crisi che avrebbe colpito l'intera industria e avrebbe portato a un crollo delle entrate e dei profitti. Stavo osservando mio figlio in fila alla seggiovia mentre usava il suo iPhone, quando improvvisamente mi si è chiarito qualcosa: qualcuno che, come la Apple, offre qualcosa di molto speciale e che sia anche il primo sul mercato, ha molte possibilità di guadagnare di più. Come distributore, in passato siamo sempre dipesi al 100% dai nostri fornitori. Ora siamo noi stessi a prendere l'iniziativa. Come prerequisito abbiamo voluto i segmenti di mercato verticali, che abbiamo stabilito all'interno di EBV nella prima metà del 2009. Attualmente gli EBVchips provengono da questi segmenti di mercato. Tuttavia, non desideriamo puntare a un segmento superiore di mercato in termini di prezzo, come l'iPhone, ma vogliamo cooperare con i produttori per crescere nel mercato con nuovi prodotti, beneficiando di un margine appropriato.
