L’entità del supporto tecnico effettuato dai distributori aumenta in continuazione. Questo perché i clienti devono essere in grado di rispondere, nel più breve tempo possibile e a costi concorrenziali, alle pressioni del mercato per nuovi prodotti innovativi - disponendo tuttavia di team di sviluppo sempre più ridotti. Allo stesso tempo, anche molti produttori di componenti hanno ridotto il loro supporto ai clienti. La lacuna che ne consegue è colmata dalla distribuzione. Così presso Rutronik, ad esempio, un grande numero di Field Application Engineer forniscono in tutta Europa un ampio supporto sul posto ed offrono assistenza sui nuovi progetti, essendo supportati da una squadra di manager di linea e di prodotto e dai Responsabili di Sviluppo per la consulenza tecnologica e commerciale. Ora, ben la metà del fatturato totale di Rutronik è legata a prodotti relativi a nuovi progetti - e la percentuale è destinata a crescere ulteriormente.
Mercati e applicazioni in prospettiva
La tendenza nel campo del supporto allo sviluppo si sta chiaramente spostando verso l'orientamento al mercato e alle applicazioni. Queste ultime, come pure gli stessi componenti, diventano sempre più complessi, tanto che una semplice analisi dei singoli componenti non può più portare a risultati ottimali. Piuttosto, è importante tenere sott’occhio l’intera applicazione, in considerazione delle condizioni del mercato e dei bisogni del cliente (finale). Difatti, spesso l’uso di componenti completamente diversi rispetto a quelli previsti originariamente dal progetto porta ad una soluzione sostanzialmente migliore dal punto di vista tecnologico e commerciale. In corrispondenza, cresce anche la domanda di kit e di soluzioni complete armonizzate. I distributori che offrono la gamma completa di componenti sono così in evidente vantaggio. Ma questo da solo non è sufficiente - il portafoglio deve essere completato da una profonda conoscenza delle applicazioni nel loro complesso e dei mercati verticali. Con Rutronik, i clienti hanno quindi a disposizione dei team interdisciplinari, che sono composti da diversi specialisti sull’intero portafoglio. Questi ultimi sono a stretto contatto e collaborano intensamente con l’assistenza clienti. Sono specializzati nei mercati attualmente di punta in campo automobilistico, medicale, degli elettrodomestici, dell’illuminazione e delle energie rinnovabili. Inoltre essi non solo assistono i clienti, ma fanno incontrare le loro esigenze con l'intero know-how, allo scopo di definire sistemi completi, con l’autorità di un’organizzazione indipendente dai fornitori.
Nuove tecnologie e nuovi clienti
Un altro driver di mercato è costituito dalle nuove tecnologie; l’esempio più importante è l'attuale tecnologia a Led. Essa si rivolge a un gruppo di clienti che hanno avuto finora poco a che fare con l'elettronica: per gli uffici di ingegnerizzazione e di progettazione o per i comuni, i temi come il controllo elettronico o la dissipazione del calore sono poco familiari. Per colmare queste lacune, Rutronik ha fondato la divisione dedicata alle soluzioni di illuminazione. Per servire i clienti della distribuzione, è stato costituito questo gruppo all’interno del distributore di prodotti fotovoltaici Rusol, società controllata da Rutronik. I progettisti e i designer illuminotecnici, gli architetti e gli ingegneri nel campo delle soluzioni di illuminazione offrono consulenza e supporto nella progettazione dei sistemi di illuminazione, nella conversione alle soluzioni Led, nelle nuove installazioni a Led, e inoltre nella supervisione dei lavori di realizzazione e nel rispetto delle normative. La gamma di prodotti della nuova divisione comprende prodotti finiti, come le lampade a griglia da soffitto, i faretti da incasso, le lampade per interni e i lampioni stradali. Così, la divisione per le soluzioni di illuminazione è la continuazione logica della divisione di Rutronik per l’optoelettronica, la quale offre componenti come i Led, le lenti e gli elementi per il controllo e il raffreddamento, compresa la consulenza e il supporto nel design-in.
Una rete a livello mondiale
Il concetto di globalizzazione non è affatto nuovo, tuttavia è una novità il fatto che anche le aziende di medie dimensioni si trovino sempre più spesso ad operare in sedi diverse. Esse hanno bisogno di un partner per la distribuzione che le assista dal punto di vista logistico, tecnico e commerciale, pensando a tutto - negli Stati Uniti come in Cina, in Finlandia e in Sud Africa. Tuttavia ogni mercato opera secondo le proprie norme. Pertanto, ad esempio in Asia la distribuzione è fortemente orientata all’evasione degli ordini, con una minore necessità di assistenza tecnica, in America la focalizzazione sul mercato consumer e sugli ordini in grandi volumi gioca il ruolo principale, in Europa il mercato industriale è in primo piano, caratterizzato da volumi più ridotti e da esigenze specifiche. Altrettanto diverse come le condizioni di mercato sono anche le richieste avanzate al distributore. Un fornitore che serve tutti i Paesi con lo stesso concetto non può offrire ai clienti ciò di cui essi hanno realmente bisogno. I distributori orientati al mercato locale, per contro, non sono in grado di agire al di là dei confini regionali, ad esempio per condurre trattative sui prezzi a livello centralizzato o per consegnare etichette e confezioni uniformi a livello globale. Rutronik è uno dei pochi distributori che fornisce un supporto completo, uniforme e coordinato al di là delle frontiere delle singole regioni - senza interruzioni e discrepanze. In questo modo i clienti in tutto il mondo possono accedere allo stesso portafoglio prodotti, e ricevere in ogni caso il supporto tecnico, anche se la produzione e lo sviluppo hanno luogo in Paesi diversi. Con processi identici di approvvigionamento e di consegna e le stesse etichette, gli stessi codici a barre e le stesse unità d'imballaggio, è garantita la massima efficienza nella logistica. L’adattamento alle esigenze locali è tuttavia garantito dal supporto locale. Tutti questi aspetti sono coordinati dal Responsabile delle Vendite a livello Globale, che ha anche la responsabilità per la logistica e la distribuzione a livello globale ed è l’interlocutore per gli accordi su scala mondiale.
La stabilità nel cambiamento
Fra tutti i cambiamenti una cosa rimane invariata: il mercato dell'elettronica, e con esso la distribuzione, è segnato dalla massima forza di innovazione e dal massimo dinamismo. Nuovi prodotti, tecnologie e applicazioni, e con essi nuove sfide, fanno parte delle attività quotidiane. Chi per primo le riconosce e le realizza in linea con le esigenze dei clienti, avrà successo anche in futuro.
