L’occasione per questa intervista viene da un incontro con la stampa specializzata organizzato da RS Components per presentare alcune significative mosse che coinvolgono il gruppo e la sede italiana. Il numero uno nella distribuzione via catalogo e web di prodotti industriali ha infatti annunciato lo scorso aprile due nuove nomine aziendali, che rientrano in una più ampia visione strategica a livello europeo, il cui scopo è di assicurare una crescita a due cifre costante nel tempo per tutte le nostre filiali europee. Ermanno Maffè, dal 2004 General Manager di RS Italia, ha assunto, a partire dal primo aprile 2009, l’incarico di Head of MRO Marketing Europe, ovvero di responsabile a livello europeo dell’area MRO (Maintenance, Repair and Operations). Per la grande esperienza acquisita in RS, è stato subito individuato come successore ideale per guidare la sede italiana Maurizio Candura che, dopo aver ricoperto il ruolo di responsabile delle vendite per otto anni, ha ora assunto l’incarico di Country Manager Italia.
A Ermanno Maffè chiediamo prima di tutto di parlarci del nuovo incarico europeo.
Questo nuovo ruolo rappresenta per me una sfida davvero stimolante. Nel corso degli ultimi 5 anni, periodo durante il quale RS ha registrato una costante crescita in termini di vendite e profitti, mi sono occupato della creazione di un team manageriale di grande professionalità e prestazioni, così come di una cultura organizzativa esemplare. Ora, nella mia nuova veste, avrò il compito di concentrarmi su tutti quegli elementi utili a favorire una crescita delle vendite nel settore dei prodotti legati alla manutenzione e alla riparazione. Il mio primo obiettivo sarà quello di creare una strategia di marketing comune e allettante per il mercato europeo nell’area MRO, che diventerà il riferimento per tutte le strutture di marketing europee.
A livello generale, quali sono le strategie che il Gruppo sta portando avanti a livello europeo?
In un mercato in forte dinamicità come quello distributivo, RS ha da sempre avuto una posizione di leadership e un ruolo di attore del cambiamento. E in questo senso stiamo assistendo da alcuni anni a una profonda evoluzione guidata da una strategia che si basa su una visione dell’Europa come mercato unico e come area in cui all’interno dei diversi Paesi si verificano spesso trend simili. Dal mio punto di vista posso con tranquillità affermare che il gap tra i diversi Paesi europei si sta riducendo giorno dopo giorno e che, pur permanendo alcune barriere dovute alle diversità linguistiche piuttosto che alle differenze nelle abitudini di pagamento o alle problematiche di prezzo, l’Europa è un mercato complessivamente omogeneo. Negli ultimi anni la strategia attuata ha portato a sostanziali cambiamenti, primo tra tutti l’unificazione di tutte le realtà europee sotto un unico sistema informativo. Ancor’oggi RS sta investendo in questa stessa direzione con la creazione di una struttura europea molto forte e con l’inserimento di funzioni trasversali dedicate.
Ci può parlare più in dettaglio del business legato all’area MRO?
Prima di tutto va ricordato che quello dell’MRO è un business che per RS riveste un’importanza primaria, in quanto rappresenta oltre il 60% del fatturato. Anche in questo settore siamo presenti con un’offerta in continuo ampliamento, al cui interno rivestono un ruolo rilevante i prodotti marchiati RS, che si distinguono per una buona qualità, un prezzo decisamente competitivo e la garanzia di affidabilità che contraddistingue tutta l’offerta RS, e stiamo ovviamente portando avanti una serie di accordi strategici con i migliori fornitori presenti sul mercato mondiale. Nei prossimi mesi i miei sforzi saranno focalizzati innanzitutto alla creazione di una strategia comune a medio e lungo termine per il mercato europeo nell’area MRO, coordinando tutti i marketing manager delle operating companies europee e implementando le esperienze di maggior successo. L’Italia ha performato molto bene in quest’area e per questo credo sia importante condividere quanto è stato fatto negli anni sul mercato italiano, applicandolo anche in altre nazioni. Il tutto ovviamente nell’ottica di favorire una crescita a due cifre delle vendite MRO, e di monitorare costantemente il livello di soddisfazione del cliente a livello regionale.
Quali sono a suo avviso i motivi del grande e costante successo di RS?
La frammentazione della distribuzione, in particolare in ambito MRO, si traduce in un costo importante per i fornitori che, soprattutto in un periodo di criticità come l’attuale, si pongono l’obiettivo di ottimizzare la propria rete distributiva. La sfida per i fornitori, grandi o piccoli che siano, è di arrivare a toccare tutti i clienti ed RS, il cui unico business è quello della distribuzione, è in grado di arrivare ovunque in maniera capillare, dalla piccola impresa alla grande multinazionale, dal Nord industrializzato alle isole più lontane, sempre con lo stesso elevato livello di servizio. Anche per i fornitori locali e per quelli che propongono prodotti di nicchia, RS rappresenta la soluzione ideale per distribuire in modo uniforme, ovunque nel mondo i propri articoli. Agli oltre 2300 fornitori a catalogo offriamo sia l’ottimizzazione dei costi che la stabilità finanziaria. Ai nostri clienti invece assicuriamo un elevato valore aggiunto dato da una elevata affidabilità e dalla capacità di essere il punto di riferimento in un mercato ancora caratterizzato da una notevole frammentazione.
Ingegner Candura, quali saranno i suoi principali obiettivi nell’ambito del nuovo incarico?
Prima di tutto va detto che da oggi sarò totalmente responsabile della sede italiana e dell’operato dell’azienda, ma questo non mi farà perdere di vista l’orientamento spiccatamente commerciale che ha contraddistinto la mia carriera. Il mio principale obiettivo sarà quello di garantire a RS Italia una crescita profittevole delle vendite e un ulteriore sviluppo del nostro sistema e-commerce, che già oggi genera il 50% del business e che, siamo certi, arriverà a superare il 50% entro la fi ne dell’anno. L’obiettivo principale sarà, come è facile immaginare, la crescita del fatturato di RS Italia, che sarà resa possibile da una forte focalizzazione sulle relazioni con i clienti locali, utilizzando le best practice presenti a livello europeo, e garantendo l’allineamento tra gli obiettivi locali e quelli europei.
Ci può parlare dei risultati conseguiti da RS in Italia nell’ultimo anno?
I risultati per l’Italia al 31 marzo, data di chiusura del nostro anno fiscale 2009, mostrano un fatturato sostanzialmente in linea con quello registrato lo scorso anno. Si tratta a mio avviso di un risultato più che buono, soprattutto se si considera che è stato realizzato in un periodo molto incerto. L’andamento positivo registrato nella prima parte è stato purtroppo inficiato dalle notevoli difficoltà incontrate negli ultimi mesi. Quello che più mi preme sottolineare è che gli obiettivi che ci eravamo posti per questo periodo e che avevamo presentato anticipatamente alla stampa sono stati tutti raggiunti. Il fatturato realizzato con le vendite online è infatti passato dal 40 al 50%; sono stati introdotti ben 40.000 prodotti nel package per produzione; abbaiamo concretizzato nuove partnership con i fornitori strategici e abbiamo implementato una nuova infrastruttura logistica coordinata a livello europeo.
Quali sono invece i progetti più importanti per l’anno in corso?
Per quanto riguarda nello specifico le attività per l’anno in corso gli obiettivi sono sicuramente ambiziosi. Vogliamo infatti ampliare ulteriormente la nostra offerta, introducendo 100.000 nuovi prodotti che saranno presto disponibili in confezione per produzione e vogliamo garantire l’accesso al catalogo completo di molti fornitori. Intendiamo poi potenziare ulteriormente la nostra flessibilità commerciale. Questo significa offrire ai clienti la possibilità di scegliere tra imballo standard e confezione per produzione, garantire prezzi ancora più flessibili per grandi quantitativi, proporre accordi particolari e personalizzati con i clienti di grandi dimensioni per piani di acquisto a medio-lungo termine. Infine il commercio elettronico che per la nostra realtà presenta ancora molte importanti sfide e che è ormai diventato per RS il principale canale di vendita anche in Italia. In questo senso ci siamo posti un nuovo obiettivo di arrivare a superare una quota del 60% nel fatturato realizzato on-line.
Come pensate di realizzare questo ambizioso obiettivo?
Posso sicuramente affermare che RS è l’unica tra le aziende al mondo con una presenza reale ad avere raggiunto una simile penetrazione nell’on-line e una quota di fatturato così elevata. In questo senso ha avuto un ruolo fondamentale la capacità di investimento e il team molto robusto che dal Regno Unito lavora in rete con tutti i Paesi europei. Si tratta di un team che sta guardando molto lontano e sta lavorando su una piattaforma in continua evoluzione, nella convinzione che l’e-commerce diventerà in futuro il modo con cui i clienti entreranno in contatto con RS. Un esempio significativo in questo senso è il servizio davvero innovativo lanciato lo scorso anno con il nome “RS mobile”, che permette ai clienti di visualizzare sul proprio dispositivo portatile, smartphone o Pda, tutte le informazioni relative ai prodotti, ai prezzi, verificare la disponibilità in tempo reale, e ordinare in qualunque momento, ovunque si trovino.
