Parola d’ordine differenziazione

LA PAROLA A... GIANLUIGI MERATI –

In un mercato come quello dell’Eda caratterizzato da sfide tecnologiche sempre più complesse, per rimanere numeri uno bisogna puntare sulla differenziazione e sulla capacità di proporre soluzioni allo stato dell’arte.

La crescente complessità del settore della progettazione elettronica impone di realizzare prodotti di dimensioni sempre più ridotte, con caratteristiche sempre più performanti, riducendo al minimo i tempi di realizzazione e i relativi costi. Questo si traduce nella necessità di utilizzare i migliori applicativi disponibili per la progettazione e, quindi, nella scelta di un partner Eda in grado di supportare chi desidera vincere questa sfida. Fondata nel 1981, Mentor Graphics è leader tecnologico nell'ambito dell'Electronic Design Automation, con un'offerta di soluzioni innovative che consentono di vincere le sfide più difficili nella progettazione e verifica. Come ha spiegato Gianluigi Merati, Country Manager per l'Italia di Mentor, l'azienda, che ha chiuso lo scorso anno fiscale con un fatturato di circa 915 milioni di dollari e che si sta avviando rapidamente verso l'importante traguardo di 1 miliardo di dollari, si è confermata in Europa numero uno tra i tradizionali competitor dell'Eda e leader assoluto, con una quota del 50%, nel settore del Pcb, grazie a una strategia basata sulla differenziazione.

È riduttivo descrivere Mentor Graphics come una società attiva nel settore dell'Eda. Ci può spiegare chi è Mentor e con che ruolo si propone sul mercato?
Il brand Mentor Graphics gode di una presenza trentennale nel mercato dell'Eda, e ha un posizionamento che negli ultimi dieci anni si è notevolmente evoluto; alla tradizionale presenza nell'ambito della progettazione system, quindi Pcb e Fpga, si è aggiunta quella nel mondo dei circuiti integrati. Attualmente i principali ambiti in cui Mentor è impegnata sono il “design to silicon”, ovvero dal concepimento architetturale del chip fino all'implementazione e alla produzione; l'”integrated system design”, in cui rientra tutto quello che è relativo alla progettazione dei Pcb; la parte di verifica ad ogni livello, quindi verifica digitale, analogica, mista, coverifica, hardware e software. A questa solida base si aggiungono quelli che noi definiamo mercati emergenti, che sono in qualche modo adiacenti e complementari al tradizionale Eda, e che in questo momento stanno conoscendo un importante sviluppo. Penso prima di tutto al segmento “automotive e transportation”, dove l'elettronica sta assumendo dimensioni sempre più importanti, e dove le problematiche si spingono oltre la progettazione elettronica, verso il cablaggio e il networking, e penso soprattutto all'embedded software, ambito che sta notevolmente crescendo di importanza nel mercato e soprattutto per la nostra azienda.

Quali sono i punti di forza e di differenziazione verso i competitor?
Credo che uno dei nostri punti di forza sia da ricercarsi nella nostra capacità di avere competenze differenziate che ci permettono di coprire discipline diverse. Per il cliente che progetta sistemi questo si traduce in un vantaggio, in quanto può avere tutto ciò di cui necessita da un singolo fornitore. Un altro punto di forza è la capacità di offrire soluzioni tecnologiche allo stato dell'arte, e questo ci permette di proporci come fornitore di riferimento presso i clienti che progettano nei semiconduttori. Ci differenziamo quindi dai tradizionali competitor, che sono focalizzati più sui circuiti integrati, per una completezza di offerta unica e per un nuovo approccio verso le soluzioni embedded, ma soprattutto per il supporto che siamo in grado di offrire in termini di consulenza, formazione e velocità nelle risposte. Questo è confermato dall'essere l'unica società nel mondo Eda ad avere vinto per cinque volte consecutive lo Star Award, un premio che riconosce l'eccellenza del servizio di supporto offerto per prodotti altamente performanti.

Valor e Flomerics sono forse le più importanti, Flowmaster è l'ultima in ordine di tempo. Che ruolo rivestono le acquisizioni per Mentor?
Le acquisizioni rientrano nelle strategie di Mentor, ma non rivestono quell'importanza che hanno per alcuni nostri competitor, in quanto da sempre Mentor ha privilegiato lo sviluppo svolto internamente. Ci sono però particolari casi in cui le acquisizioni, se si tratta di tecnologie che reputiamo vincenti, sono giustificate. Ad esempio, quando si tratta di rafforzare una posizione dominante, e penso in questo caso all'acquisizione di Valor che serviva a rafforzare la nostra posizione nel Pcb. Oppure quando si tratta di discontinuità tecnologica, e in questo caso penso all'acquisizione di Sierra che ci ha permesso di entrare nel place & route dei circuiti integrati. Oppure ancora quando prevale il buy verso il make per prendere una finestra di mercato in un preciso arco temporale. Quello che voglio però sottolineare è l'approccio differente che ha Mentor verso i team acquisiti, che vengono mantenuti quando possibile, nella loro locazione originaria. Questo si tramuta in un vantaggio per il cliente, che ha così a disposizione centri di sviluppi locati in tutto il mondo.

Recentemente avete lanciato un nuovo programma di formazione gratuita. Quanto è importante per Mentor lo sviluppo delle competenze progettuali? Ci sono altre iniziative in questo senso?
La formazione riveste da sempre per Mentor un ruolo fondamentale: quella rivolta al personale interno, ovviamente, ma anche quella dedicata ai clienti, a cui offriamo specifici programmi formativi, oggi disponibili anche on-line. Le aziende si stanno rendendo sempre più conto del valore delle proprie risorse umane e della conseguente necessità di formare le persone. Da parte nostra offriamo ai clienti tutto il supporto necessario, in un'ottica che si basa sul trasferimento del know-how. Sempre in ambito formativo non va dimenticato il nostro Educational Program, che prevede specifici accordi con le Università, a cui offriamo ad esempio programmi gratuiti. Si tratta di un investimento importante, anche se a lungo termine, in quanto ci permette di formare sulle nostre tecnologie quelli che saranno gli ingegneri del futuro.

La supply chain nel settore dell'Eda si differenzia da quella dei semiconduttori. Quali strategie adottate per promuovere e portare sul mercato le vostre soluzioni?
La supply chain nel mondo dell'elettronica è in continua evoluzione, nei semiconduttori, ma anche nell'Eda. Fino a qualche anno fa l'approccio usato da Mentor era di seguire direttamente il numero più alto possibile di clienti. A partire dal 2008 tale situazione si è evoluta verso una maggiore apertura alla supply chain, che ci ha permesso di focalizzarci maggiormente sui major account. Attualmente il nostro approccio al mercato prevede una segmentazione dei clienti in “global strategic”, clienti supportati da persone di Mentor dedicate, “key account” e “territory”, ovvero quei clienti che sul territorio hanno potenzialità evolutive. A questi si aggiunge la distribuzione, il cui compito è supportare i clienti non direzionali e sviluppare il mercato. In questo senso un ruolo fondamentale è svolto dal nostro partner CadLog.

In una recente presentazione Hanns Windele si è soffermato sul valore della differenziazione. Ci può dare la sua opinione?
Bisogna partire a mio avviso dall'assunto che, in un mondo competitivo come l'attuale, si è vincenti solo se sul mercato si è numeri uno. In quest'ottica la chiave del successo di un'azienda è oggi da ricercarsi nella differenziazione che deriva dall'innovazione. Per questo Mentor investe fortemente in ricerca & sviluppo, spendendo più del 20% del proprio fatturato per sviluppare tecnologie allo stato dell'arte e dare quindi al cliente un valore aggiunto per cui è disposto a pagare. Nel nostro settore la differenziazione si può avere o sul chip o sul software. Windele ha fatto il caso emblematico di Apple, che ha scelto di differenziarsi su entrambi i livelli, sviluppando internamente sia i chip che il software. E i risultati sono davanti agli occhi di tutti.

In un mondo sempre più globalizzato, qual è a suo avviso il ruolo che l'Europa può ancora occupare nel mondo dell'elettronica?
L'Europa ha perso il ruolo importante che ha avuto in passato, soprattutto nell'ambito dei semiconduttori, mentre è riuscita a mantenere una presenza significativa nel settore delle telecomunicazioni, della difesa e nell'automotive. Negli ultimi anni abbiamo vissuto a livello europeo un importante trend di delocalizzazione di aziende che cercavano di competere abbassando i costi del lavoro. Oggi fortunatamente, dopo l'esempio degli Stati Uniti, stiamo sperimentando anche in Europa una inversione a questa tendenza, che vede finalmente alcune competenze, almeno quelle sistemistiche caratterizzate da un certo valore aggiunto, rientrare sul territorio europeo, per lasciar nei Paesi a basso costo del lavoro solo le attività di livello inferiore. Sono convinto che l'unica strada oggi percorribile dall'Europa sia quella di tornare a innovare e differenziare, investendo nel know-how e nella competenze della forza lavoro locale, per essere in grado di mantenere il controllo almeno sulla parte sistemistica. In quest'ottica Mentor ha ad esempio ridotto la forza lavoro presente in India, scegliendo per contro di aprire un nuovo centro di sviluppo in Polonia, vicino a una grande Università che ci supporta con persone preparate.

Considerato esponenziale aumento della complessità dell'elettronica circuitale, quali sono le prossime sfide tecnologiche che il settore dell'Eda dovrà affrontare?
Le sfide da affrontare sono molteplici. Dal punto di vista tecnologico stiamo assistendo a una veloce evoluzione verso circuiti a sempre più basso consumo energetico e al passaggio verso geometrie sempre più ridotte. La vera sfida credo sia quella legata alla crescita dei progetti SoC,  e alla conseguente necessità di integrazione di software embedded all'interno del system-on-chip. Il software embedded sta aumentando sempre più di importanza e rappresenta già oggi il vero fattore di differenziazione. Proprio in quest'ambito Mentor sta investendo da diversi anni con l'obiettivo di sviluppare la propria penetrazione. Tra le altre tendenze in atto, a cui stiamo guardando con attenzione, c'è quella legata all'integrazione tra le diverse discipline, quindi non solo meccatronica, ma anche analogico e digitale, hardware e software. Inoltre, i tempi di sviluppo si stanno accorciando in tutti i settori, portando alla diffusione dell'esigenza di virtual prototyping, metodologia che permette di abbreviare ulteriormente i tempi e di verificare come sarà il prodotto finale ancor prima di realizzarlo.

Quali sono le prospettive di mercato per il settore dell'Eda in generale e per la sua azienda in particolare?
Il mercato Eda, rimasto fermo per diverso tempo sui 4 miliardi di dollari e oggi a quota 5 miliardi, non offre opportunità future particolarmente incoraggianti, soprattutto in Europa, dove le crescite sono molto limitate. Le prospettive si concentrano quindi nel guadagnare spazio a discapito dei concorrenti e nell'ampliare il proprio portafoglio di soluzioni, uscendo da quello che è il tradizionale mondo Eda, che rimane in ogni caso il nostro core business, per seguire con maggiore attenzione le opportunità offerte da settori di nicchia. Questo è ciò che Mentor intende fare, contando anche sui solidi rapporti con i propri clienti e sulla sua capacità di differenziare.

Pubblica i tuoi commenti