Le chiavi di successo per la distribuzione italiana

Per la distribuzione il 2014 sarà un anno difficile da leggere. La situazione macroeconomica è sotto gli occhi di tutti e il settore manifatturiero sicuramente non contribuisce a spingere verso l'alto i risultati. Ciò nonostante, Avnet Memec segnala un primo semestre piuttosto positivo, con una robusta crescita a due digit, in un mercato che nello stesso periodo ha mostrato un risultato di timida crescita a singolo digit. Il backlog degli ultimi mesi dell’anno manifesta la probabilità di una leggera contrazione della domanda. Se da un lato il mercato sembra dare dei timidi segnali di vitalità, dall'altro il futuro è sicuramente gravato da alcune perturbazioni di carattere macroeconomico. Una su tutte, in particolare in Italia, è rappresentata dalle tensioni sul credito. Come noto, tra le principali sfide che deve fronteggiare l'industria elettronica italiana spicca l'esigenza di tenere alta l'attenzione sulla riduzione dei costi e contemporaneamente di garantire un'indispensabile evoluzione di prodotto. Si tratta di un'equazione difficile da risolvere. L'innovazione necessita infatti di investimenti ma in questo momento - complice anche la forte pressione della concorrenza - le poche risorse disponibili vengono principalmente orientate all'efficientamento. In quest'ambito, sicuramente, la distribuzione sta giocando una partita fondamentale: quella di supportare finanziariamente l'industria elettronica italiana sopperendo alle carenze del sistema bancario nazionale, che tutti ben conosciamo. Le linee di credito e le agevolazioni sui termini di pagamento, possono essere considerate un servizio mirato che ha contribuito a dare respiro a molti Oem, i quali probabilmente non sarebbero nelle condizioni in cui sono oggi se il loro destino fosse dipeso esclusivamente dagli istituti finanziari. Questo è un merito riconosciuto e rispettato dai clienti fedeli di Avnet, ed equamente condiviso da aziende grandi e complesse come Avnet e dai distributori più piccoli. Nonostante ciò, le conseguenze potrebbero assumere connotati di rischio qualora un peggioramento delle condizioni economiche dovesse portare a dinamiche di gestione del credito improntate a un eccesso di zelo o di cautela. Una possibilità per ora remota ma che pone un importante punto di domanda sulle prospettive future.

Logistica e specializzazione globale

Oltre al sostegno finanziario, un altro ruolo che la distribuzione è chiamata a giocare da protagonista riguarda la competenza logistica. In generale, una buona logistica dipende da un corriere impeccabile, da processi implementati da gestionali di eccellenza e da un magazzino ottimamente impostato. Vi sono però tantissimi servizi accessori, fondamentali per molti clienti, dove la distribuzione può esprimere grandi doti di flessibilità, dinamismo, responsabilità e focalizzazione. Nel caso di Avnet Memec emblematica è stata la recente acquisizione di Msc Technologies. L'ingresso del nuovo brand ha ampliato il portafoglio con soluzioni per usi aerospaziali che hanno implicato la gestione non solo di prodotti di altissima tecnologia ma anche di flussi documentali e di qualificazione estremamente complessi. Una dimostrazione di come, anche a livello logistico, la distribuzione abbia saputo evolvere capitalizzando le esigenze degli utenti. Questo tipo di approccio ha avuto il merito di cambiare e migliorare i rapporti con i fornitori, che riconoscono oggi alla distribuzione l'abilità non solo di supportare le esigenze finanziarie, logistiche e tecniche dei clienti, ma anche di capire a fondo le necessità e le specificità del mercato locale. Negli anni, i rapporti tra distribuzione, fornitori e Oem di elettronica sono progrediti profondamente e sicuramente sono destinati a evolvere ancora in futuro. Sfruttando il proprio dinamismo, la distribuzione è riuscita ad adattarsi sia lavorando sul fronte della specializzazione sia ampliando le proprie competenze. Organizzazioni come Avnet Memec hanno dimostrato di poterlo e volerlo fare più di altre. Con l’obiettivo di rendere sempre più saldo il legame con i produttori e contemporaneamente di garantire valore aggiunto anche ai grandi Oem, un tempo ritenuti clienti "intoccabili" dalle case madri. Oggi, anche queste realtà sono legate a doppio filo alla distribuzione e, indipendentemente dalle loro dimensioni, non hanno vissuto né stanno vivendo il passaggio come un declassamento o un'imposizione bensì come un'opportunità per accedere a nuovi benefici. Tutto questo è evidente soprattutto alla luce di una domanda di mercato improntata su soluzioni sistemistiche sempre più organiche, che richiedono competenze fortemente specialistiche arricchite però dalla capacità di considerare le applicazioni in un contesto più globale. Ed è proprio su questo terreno che la distribuzione oggi si esprime al meglio, offrendo sicuramente all'industria un ulteriore elemento di valore aggiunto. Avnet Memec, per esempio, ha messo in atto dei processi di formazione che consentano ai propri Fae di coltivare una forte specializzazione e contemporaneamente di ampliare le competenze in ambiti non specificamente riferiti a skill e know-how pluriennali. Ciò consente di lavorare con i clienti a tutto tondo, garantendo da un lato prodotti, servizi e supporto mirati e dall’altro una preparazione in grado di considerare il progetto nel suo complesso.
In tal senso la strategia Avnet Memec evidenza una grande attenzione verso il supporto tecnico ai clienti. Prova ne è il fatto che oggi la società rappresenta in Italia l'organizzazione con il più alto rapporto tra personale tecnico e personale di vendita: senza dubbio un elemento distintivo rispetto al panorama della distribuzione. Avnet Memec è convinta di come questa doppia capacità di specializzarsi e al contempo di offrire competenze di sistema "allargate" rappresenti una chiave di successo. Soprattutto alla luce delle applicazioni sempre più complesse e interconnesse che ci aspettano per il futuro. Quali?

Il futuro è già oggi

Le applicazioni legate ai progetti delle grosse utility - che riguardano in particolare metering e reti intelligenti - concorreranno nel breve e medio termine ad accelerare lo sviluppo di nuovi mercati e la diffusione di nuove tecnologie. Le applicazioni sviluppate in questo comparto non avranno un valore economico unitario elevato ma gli enormi volumi e la forte componente applicativa e di servizio daranno alla distribuzione l'opportunità di fornire un contributo sempre più essenziale. Un altro segmento rappresentativo di questa evoluzione è l'Internet of Things, in particolare le funzioni di sicurezza. Da anni si parla di oggetti che si connettono tramite Internet e molti progetti si sono già trasformati in iniziative industriali. Ormai è evidente come l'esigenza di proteggere ciò che è collegato al web, sia dal punto di vista dell'utente finale sia da quello proprietà intellettuale del costruttore, apra alla distribuzione nuovi spazi di crescita e di specializzazione. Anche esulando dall'IoT in senso stretto, la portata del tema sicurezza è estremamente vasta. Tecnicamente interessa tutte le applicazioni e tutti i clienti, dai produttori alle utility, dai sistemisti ai gestori delle reti: flotte, stampanti, metering, logistica, tracciamento personale, tracciamento dei beni… in qualsiasi contesto, la sicurezza rappresenta oggi un'opportunità enorme, che vede Avnet Memec in prima linea. Analoghe aspettative di sviluppo riguardano un settore per certi versi complementare all'IoT e alla sicurezza: quello della sensoristica. La linecard di Avnet Memec è già nutrita ma le grandi possibilità di sviluppo porteranno sicuramente a un ampliamento del catalogo in tal senso. La strategia mira ad acquisire fornitori dotati di tecnologie abilitanti, soprattutto per quanto riguarda la sensoristica intelligente, dove entrano in gioco delicati aspetti di power management, comunicazione, elaborazione dati e interfacciamento analogico. L’impegno di Avnet Memec è di offrire ai propri clienti delle soluzioni organiche, selezionando non solo semplici produttori di chip ma partner in grado di fornire software, servizi e tecnologie di base capaci di tenere conto dei contesti applicativi. Da qui la scelta della società di selezionare anche fornitori specializzati di calibro medio piccolo, per loro natura aperti a uno sviluppo congiunto teso a garantire ai clienti progetti di riferimento e soluzioni flessibili improntate sulle esigenze specifiche. Ne derivano processi di valutazione estremamente mirati, che già in passato hanno consentito di differenziare il portafoglio rispetto a qualsiasi altro distributore tecnico specializzato in Europa.

Previsioni a medio termine

In Italia il mercato si mantiene su un livello ormai stabile da anni, con "micro" alti e bassi che difficilmente porteranno a risultati eclatanti. Ciò che può fare la distribuzione nel medio e lungo termine è continuare a migliorare l'esperienza diretta dei clienti. Per noi questo si traduce nel rendere più efficace il legame che esiste tra il frammentato mercato degli Oem italiani e i grandi supplier globali. La distribuzione - in generale - è il custode di questo link, ed è la sola in grado di trasferire le esigenze espresse localmente per pilotare lo sviluppo di prodotti originali, che permettano agli Oem italiani di differenziarsi evitando di competere unicamente sul terreno del prezzo. È chiaro come il significativo consolidamento in atto tra i costruttori - che negli ultimi anni ha visto un graduale disimpegno nel vecchio continente - comporti il rischio di un ulteriore aumento del divario, specialmente nel sud Europa. La distribuzione deve assolutamente sopperire a questo gap, pena condannare l'industria locale a utilizzare tecnologie che non ha saputo influenzare. Avnet Memec è molto impegnata su questo fronte. Nonostante le carenze del Sistema Paese e il problema del credito abbiano limitato la volontà e la capacità di investire in innovazione, l'Italia rimane pur sempre il secondo mercato europeo. La nostra industria è importante e vanta delle eccellenze di calibro mondiale e delle competenze di assoluto livello. Proprio per questo, il futuro del settore dipende solamente da noi.

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