Creare, innovare e accelerare

LA PAROLA A... RAFFAELE GIGLIO –

Creatività e innovazione, uniti a un eccellente livello di servizio, sono i requisiti per avere successo in un mercato in cui il vantaggio competitivo del prodotto è dato dall’innovazione e da time-to-market sempre più brevi.

Divisione di Avnet Electronics Marketing Emea, Avnet Memec è un distributore di semiconduttori altamente specializzato, che opera a livello europeo con un team di oltre 250 persone guidato da Steve Haynes, che è presente con 31 uffici in 19 Paesi europei e che rappresenta sicuramente una delle più interessanti realtà nell’attuale panorama della distribuzione dei semiconduttori in Europa. La società rappresenta e propone al mercato fornitori, tecnologie e prodotti altamente innovativi con un’area di specializzazione che spazia dai componenti analogici ai microcontrollori, dai componenti Rf a quelli datacom e per reti. Uno dei punti di forza e di differenziazione di Avnet Memec è la capacità di mettere in campo un numero importante di ingegneri e progettisti altamente qualificati, in grado di interfacciarsi con i team di progettazione dei propri clienti supportandoli in un’ottica di diversificazione del progetto. In occasione del festeggiamento dei primi cinque anni di presenza sul mercato, abbiamo incontrato Raffaele Giglio che, dalla sede Avnet Memec di Cusano Milanino nei dintorni di Milano, si occupa di sviluppare il business sul mercato italiano e su quello greco. Giglio, che si è unito al team di Avnet Memec nel 2006, in seguito all’acquisizione di Esco Italiana, in cui operava come responsabile vendite per l’Italia, ha spiegato come la società, fondata nel novembre del 2005, abbia saputo in questi cinque anni crescere in modo continuativo. Le motivazioni sono da ricercarsi in un modello che, basandosi sulla creatività e sull’innovazione, apporta ai clienti importanti benefici in termini di riduzione del time-to-market e di vantaggio competitivo dei prodotti finali.

Come vi posizionate all’interno del gruppo Avnet e qual è il vostro ruolo sul mercato europeo?
Prima di tutto devo ricordare che Avnet Memec fa parte in Europa, insieme alle altre “speed boat”, di Avnet Electronic Marketing Emea, una struttura da 2,7 miliardi di euro, guidata da Patrick Zammit, che detiene una share superiore al 40% nella distribuzione di semiconduttori in Europa. Si tratta di un’organizzazione molto complessa che si basa su una strategia di diversificazione e di focalizzazione che si è dimostrata assolutamente vincente, e che è ferma intenzione del gruppo mantenere, nonostante i competitor stiano andando nella direzione opposta. Il mercato europeo della distribuzione sta vivendo oggi un momento di evoluzione, e la forte pressione in atto sui piccoli distributori specializzati che operano a livello locale, magari con capacità logistiche e finanziarie limitate, si sta facendo sempre più forte e sta portando a ulteriori consolidamenti. In questo panorama, dove operano distributori broadline specialisti come Ebv e Silica, che grazie alla massa critica e alle notevoli risorse raggiungono un’ampia base clienti possibile, aziende come Arrow, Future e Rutronik, che si presentano come broadline ma a volte con una linecard o una presenza limitata, l’unico vero distributore tecnico specialista, in grado di proporre linee di prodotti altamente innovativi e non semplici dispositivi commodity e di supportare i clienti a livello paneuropeo è proprio Avnet Memec.

Le acquisizione hanno giocato un ruolo molto importante per la crescita di Avnet Memec.
Da sempre la volontà di Avnet di crescere non solo a livello organico, ma anche attraverso le acquisizioni, è molto vivace. Per quanto riguarda Avnet  Memec va però puntualizzato che la strategia non si basa sulla semplice acquisizione di quote mercato, ma si fonda sulla comprensione delle potenzialità che può avere un distributore specialista. Avnet Memec è nata infatti nel 2005 proprio da un’acquisizione, quella di Memec, azienda che ricordiamo è stata precusore di questo concetto di distribuzione tecnica specializzata, e successivamente ha raccolto l’eredità di Esco Italiana, storica società di distribuzione a elevato contenuto tecnico acquisita nel 2006, e quella di Azzurri, distributore di soluzioni tecniche di alta tecnologia acquisito nel 2008. Queste acquisizioni si sono tutte fondate sul presupposto di lavorare con fornitori di nicchia altamente specializzati e innovativi, e per questo motivo si sono tutte dimostrate da subito profittevoli.

Può tracciare un bilancio di questi primi cinque anni di attività di Avnet Memec sul mercato e spiegarci i motivi del successo?
Il bilancio di questi primi cinque anni di attività sul mercato europeo come Avnet Memec è assolutamente positivo, e lo dimostra la continua crescita registrata in questi anni, che ci ha portato a raggiungere un fatturato di oltre 300 milioni di euro.
Credo che la nascita di Avnet Memec abbia colmato un vuoto nel panorama della distribuzione paneuropea. Da molti anni in Europa operavano parecchi buoni distributori specializzati a largo spettro; nessuno di essi, però, era in grado di servire anche applicazioni specialistiche di nicchia. Avnet Memec è stata creata per fornire assistenza tecnica ai clienti proprio nella fase di progettazione, in modo creativo e innovativo, attraverso un eccellente servizio. Sono convinto che il successo che abbiamo ottenuto in questi anni, presso i fornitori e presso il mercato, dimostri che la nostra visione era e rimane quella corretta.

Tra i punti di forza di Avnet Memec c’è quindi l’elevata competenza tecnica…
Una delle caratteristiche che hanno contrassegnato Avnet Memec fin dalla sua fondazione è stato proprio l’impegno nel fornire ai propri clienti la migliore assistenza tecnica possibile, grazie a un rapporto 1 a 1 tra personale tecnico  e venditori.  Significa che accanto a un Field Sales Engineer è sempre presente un Field Application Engineer, un ingegnere altamente specializzato con competenze specifiche sull’applicazione in grado di supportare il cliente in tutta la fase progettuale. Si tratta di un approccio molto apprezzato dal mercato, che in cinque anni si è tradotto in un aumento delle vendite superiore alla crescita del mercato nell’intera Europa, nonostante la recessione che ha contrassegnato i periodi più recenti.

L’ingresso di nuovi franchise nella vostra offerta dimostra quindi la validità della vostra strategia?
Posso citare in questo senso una serie di esempi.  Lo scorso marzo abbiamo concluso con la start-up norvegese Energy Micro un accordo per la distribuzione della sua gamma di innovativi microcontrollori a bassissimo consumo energetico. In aprile abbiamo siglato un accordo con Laird Technologies per la distribuzione delle soluzioni wireless M2M tra cui ZigBee, Bluetooth, Wi-Fi e moduli radio. In ottobre abbiamo sottoscritto un altro importante accordo con Intersil che ha individuato in noi il proprio partner chiave per supportare la sua gamma di prodotti analogici e di potenza altamente innovativi. Le motivazioni che stanno che alla base di questi, e anche di tanti di altri accordi di partnership, sono da ricercarsi nella necessità da parte dei fornitori più innovativi di avere a propria disposizione un team specializzato di field application e di tecnici dedicati, in grado di intervenire in ogni fase del processo di vendita, e nella loro comprensione che la nostra è la formula migliore per proporre soluzioni complete e innovative sul mercato europeo.

Con quale strategia vi muovete sul mercato e a quali mercati applicazioni vi rivolgete?
Abbiamo deciso di implementare una nuova strategia che meglio si adattasse alla nostra specializzazione, basandoci su un approccio di tipo verticale alle applicazioni. In questo modo le importanti competenze dei nostri Business Development Manager vengono applicate direttamente a migliorare il coinvolgimento presso i clienti all’interno di specifici mercati verticali, come l’automazione industriale, lo smart metering, la sicurezza, il militare e l’aerospaziale e il medicale. Si tratta di una strategia che porta benefici ai fornitori e ai clienti: focalizzando le nostre risorse specializzate nella risoluzione delle problematiche in specifiche aree di alcuni mercati verticali, ogni responsabile sarà in grado di rappresentare al meglio tutte le soluzioni di tutti i fornitori ai clienti che hanno esigenze comuni. I clienti avranno a loro volta benefici immediati in termini di maggior scambio di informazioni e di supporto nell’identificare la soluzione migliore per i propri progetti. Sempre in quest’ottica abbiamo anche effettuato una ulteriore selezione nelle linee di prodotto offerte in termini di totale rispondenza alle necessità dei clienti attivi in questi mercati verticali e, avendo una migliore comprensione delle condizioni di mercato e delle strategie dei nostri clienti stiamo anche lavorando all’introduzione di nuove linee specializzate da proporre ai nostri clienti.

Come vi siete mossi in Italia in questi anni e quali sono le opportunità a cui guardate con maggiore attenzione?
Dal 2005 ad oggi la filiale italiana di Avnet Memec ha raddoppiato il numero dei dipendenti che sono passati da 12 a 26, ha riorganizzato i propri uffici per una copertura totale del territorio e ha quasi quadruplicato la propria quota di mercato. Abbiamo inoltre ridefinito la linecard proprio per coprire nicchie tecnologiche specifiche, tramite la selezione di fornitori all’avanguardia nei rispettivi settori di attività, includendo anche alcuni produttori start-up e abbiamo ulteriormente potenziato il servizio di assistenza tecnica proponendo ad esempio corsi di progettazione molto apprezzati dai clienti. Il nostro obiettivo ora è di aumentare la nostra penetrazione presso i clienti utilizzando un approccio a livello di sistema che ci permette di proporre una soluzione completa entrando nelle produzioni dei nostri clienti con un numero maggiore di prodotti. Per questo ci siamo focalizzati su alcune specifiche aree di applicazione; oltre all’industriale, che si conferma il mercato di riferimento nazionale, siamo ben posizionati in settori come il militare, l’automotive, il telecom, l’home automation e la sicurezza e vediamo interessanti opportunità da cogliere in diversi segmenti tra cui le applicazioni legate alla M2M, come le vending machine, gli allarmi e gli antifurti, il medicale, la telemetria, il metering, ma anche nell’ambito della building automation, della domotica e della sicurezza.

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