Circa 20 anni fa, i ruoli erano chiaramente definiti: i produttori di componenti servivano da sé i propri clienti più grossi, i distributori da catalogo gestivano piccole quantità e qualsiasi cosa si trovava nel mezzo era responsabilità di molti piccoli distributori in esclusiva. La concentrazione dei produttori sulle proprie competenze di base - lo sviluppo del prodotto - li ha visti allontanarsi sempre più dalle vendite dirette e concentrarsi su un numero più ristretto di clienti molto grossi. Questo ha dato luogo ad una nuova base di clienti per i distributori per grandi volumi con fatturati significativamente superiori e requisiti maggiori in termini di volumi. Trovandosi di fronte ad una pressione competitiva prevalente, alimentata ulteriormente dall'Europeizzazione e dalla globalizzazione, la loro strategia era prevalentemente volta alla crescita e alla gestione di grandi quantità di prodotti. Solo facendo questo, essi sarebbero stati in grado di sopravvivere nel mercato pur continuando a soddisfare le esigenze dei propri produttori in esclusiva.
Distribuzione da catalogo
e distribuzione per grossi volumi
Questo ha dato luogo all'attuale panorama della distribuzione in Europa: un piccolo numero di grandi distributori per grossi volumi serve circa il 40% del mercato complessivo. I distributori da catalogo riforniscono i clienti più piccoli con volumi inferiori e con campioni, e rappresentano circa il 5-10% del mercato totale. Ciò lascia un divario di circa il 25-40% - clienti che sono troppo piccoli per la distribuzione per grossi volumi e sono troppo grandi per i distributori da catalogo. Questi ultimi sono costituiti principalmente da società di medie dimensioni convenzionali, oltre che dalle società di assemblaggio di dimensioni minori. Tali clienti sono attualmente serviti da distributori di nicchia e di piccole dimensioni o da broker. Essi hanno certamente il loro spazio e sono idealmente adatti per esigenze specifiche. Tuttavia, il vasto gruppo di clienti a cui essi si stanno attualmente rivolgendo si trova di conseguenza di fronte a numerosi svantaggi: di regola, i clienti non ricevono risposta a tutti i propri requisiti da un unico fornitore, ma devono cercare i componenti richiesti da diversi fornitori. Nel fare ciò, non è possibile determinare se i componenti selezionati siano prodotti raccomandati. Esiste sempre il rischio che vengano progettati componenti esotici, che ben presto non saranno più disponibili in commercio. Il cliente non può neppure fare affidamento sulla qualità del prodotto dal momento che, diversamente da quanto accade nella distribuzione convenzionale per grossi volumi, non è sempre pratico tracciare la filiera.
Cambiamenti in corso nel panorama della distribuzione
Di conseguenza non stupisce che questo gruppo di clienti, costituito da aziende di piccole e medie dimensioni e da terzisti, sta attualmente attirando l'attenzione da entrambi i fronti: distributori da catalogo ambiziosi vorrebbero colmare dal basso il divario verso la distribuzione in volumi, mentre i distributori in esclusiva cercano di approcciarlo dall'alto. Il centro dell'attenzione dei distributori da catalogo è tradizionalmente nella fornitura di una gamma estremamente ampia di prodotti, la lavorazione di piccoli volumi e
I distributori che operano in esclusiva sono in grado di offrire livelli di prezzi più bassi ed una gamma completa di servizi aggiuntivi. I responsabili di prodotto e gli ingegneri applicativi forniscono un supporto qualificato sia per gli aspetti tecnici, sia per quelli commerciali. Di frequente, essi sono spesso complementati da gruppi di lavoro specifici per un mercato, i quali forniscono un supporto specifico per l'applicazione per i mercati in pieno sviluppo. Al crescere della società, il supporto è in grado di crescere con essa. Il cliente riceve un supporto più complesso e più completo e, se richiesto, anche soluzioni logistiche specifiche. Va da sé che le quantità degli ordini dovrebbero aumentare di conseguenza.
Rutronik24 chiude il divario della fornitura
Rutronik chiude questo divario attraverso la propria nuova organizzazione per le vendite Rutronik24. Al cuore del concetto si trova la piattaforma di e-commerce www.rutronik24.com. I clienti che in precedenza si trovavano al di sotto della soglia di fatturato fissata da Rutronik possono ora accedere all'intero portafoglio prodotti del distributore generalista e gestire i propri processi di approvvigionamento in modo più efficiente. Il catalogo prodotti è stato arricchito con numerosi tool per semplificare le ordinazioni, e include il servizio di consegne di Rutronik e la logistica. Il catalogo online assicura l'accesso ad oltre un milione di articoli che coprono l'intera gamma di componenti elettronici. Rutronik non si concentra semplicemente su un'area di prodotto specifica, ma offre ai clienti componenti passivi ed elettromeccanici, semiconduttori, tecnologie di storage, display e schede, oltre che prodotti wireless. Il distributore generalista si sta quindi adattando alla tendenza attuale di ridurre il numero di fornitori. Tutti i componenti derivano dai partner in esclusiva di Rutronik, garantendo così che Rutronik24 sia molto competitiva in termini di prezzi e che tutti i prodotti soddisfino gli standard di qualità elevati di Rutronik. Non esiste un valore di ordinativo minimo; la quantità di ordinazione minima è la singola confezione. Inoltre, i clienti possono ordinare campioni e richiedere offerte speciali. Le funzioni di ricerca intelligenti per cercare in base a parametri tecnici, codici prodotto o per effettuare ricerche testuali, fanno sì che i clienti trovino rapidamente i componenti richiesti. I prezzi attuali e le informazioni sulla disponibilità sono visualizzati in tempo reale dopo aver selezionato i prodotti. È possibile confrontare diversi prodotti selezionati; vengono evidenziati i parametri che li differenziano l'uno dall'altro. I prodotti di scorta alternativi proposti con una lista dettagliata dei singoli parametri che differiscono aiutano ad operare, ad es. con componenti ritirati dal commercio e quando si è alla ricerca di componenti dal prezzo più conveniente o già disponibili. Ulteriori informazioni, ad esempio sui tempi di consegna standard, o sul foglio specifiche del fornitore, sono disponibili attraverso un link. I Pcn sono connessi direttamente al rispettivo prodotto per assicurare che compaiano con esso in ogni posizione. Essi sono archiviati anche in un database completo di Pcn.
Una valutazione rapida e semplice
di singole liste di componenti
La piattaforma fornisce uno strumento molto speciale per confrontare singole liste di componenti con la gamma di prodotti di Rutronik24: i clienti di Rutronik24 possono usare la quotazione di massa per caricare semplicemente la propria lista intera di componenti. La piattaforma di e-commerce fornisce i rispettivi numeri degli articoli di Rutronik immediatamente assieme ai prezzi attuali, ai tempi di consegna e alle unità di imballo. I clienti possono usare questa lista di risultati per effettuare ordini articolo per articolo.
L'opportunità di ordinare merci per una data fissa è particolarmente interessante per le aziende di dimensioni medio-piccole e per gli Oem. In più, esiste anche la possibilità di spedizione espressa attraverso Dhl Express. Non esistono costi di consegna aggiuntivi per ordini superiori ai 100 euro in gran parte dei Paesi Europei. Se necessario, il consulente di prodotto Rutronik fornisce una consulenza esperta su tutti gli aspetti della selezione del componente ed è possibile contattare direttamente i singoli specialisti di prodotto attraverso la piattaforma Rutronik24. Nella sezione di approvvigionamento, ai clienti è fornita una panoramica completa dei propri ordini, dei contratti, degli articoli, delle disponibilità del magazzino, ecc. con il rispettivo numero d'ordine, lo stato, la data desiderata, la data di consegna e la tracciabilità in tempo reale. Con il TechForum della comunità online, gli ingegneri, gli sviluppatori e gli acquirenti possono scambiare idee con gli esperti di Rutronik e l'uno con l'altro indipendentemente da dove si possano trovare nel mondo. Il forum è moderato dagli specialisti di prodotto di Rutronik, i quali trasmettono anche la propria ricchezza di conoscenze e la propria vasta esperienza. Tuttavia, non solo i clienti traggono vantaggio da Rutronik24. La piattaforma si rivela anche essere un utile percorso verso l'acquisizione di nuovi clienti per i partner in esclusiva di Rutronik. E diversamente dai distributori da catalogo, questo canale di vendite assicura persino la completa tracciabilità di piccole quantità o di campioni e la registrazione dei rispettivi progetti. È possibile accedere a Rutronik24 ovunque nel mondo. La piattaforma di e-commerce è attualmente disponibile in Tedesco, Inglese, Francese, Spagnolo, Italiano e Cinese. È inoltre possibile usare delle versioni ottimizzate per Pc tablet e smartphone.
Accompagnare la crescita
Se i clienti di Rutronik24 crescono e traggono profitto, in particolare, dai servizi del sistema classico di Rutronik, come il supporto tecnico ed economico e le soluzioni logistiche. Non esistono soglie chiaramente definite, dato che ciascuna allocazione è portata avanti singolarmente per ciascun cliente sulla base di diversi parametri. Tuttavia, questo non dovrebbe essere considerato un modo per classificare i clienti di prima o di seconda classe. A dire il vero, il distributore provvede per i diversi clienti con concetti adeguati e su misura. E in questo modo punta anche a raggiungere l'obiettivo di una crescita sostenibile.
