Il valore aggiunto nell’analogico

LA PAROLA A... SERGIO FRANTI –

Una tecnologia all’avanguardia, una produzione di qualità e la capacità di offrire soluzioni complete e con prestazioni superiori, rappresentano il valore aggiunto offerto da Linear Technology ai propri clienti.


Da solo quattro mesi alla guida di Linear Technology in Italia, Sergio Franti, con un passato di tutto rispetto in società come ON Semiconductor, Idt, TI ed ST, si è posto l’obiettivo di sviluppare il business sul mercato italiano cercando nuove opportunità di crescita nelle applicazioni industriali, automotive e “harsh”.

Lei è alla guida di Linear Technology in Italia da pochi mesi. Che tipo di azienda si è trovato tra le mani e a quali programmi si sta dedicando?

Credo che prima di tutto vada sottolineato il rinnovato interesse da parte di Linear al mercato italiano. Dopo aver aperto nel 2003 gli uffici commerciali in Italia, oggi la società ha scelto di dare un maggior impulso alle attività locali, e ha inserito per la prima volta un manager dedicato a sviluppare il business in Italia. Per quanto riguarda l’azienda di cui sono entrato a far parte, posso affermare, come mi attendevo, non solo di avere trovato in Linear un’azienda da sempre all’avanguardia nel mondo analogico, ma anche una società diversa, fatta di idee, focalizzata sulla tecnologia, in cui a tutti i livelli si trovano persone di grande esperienza tecnologica e tecnicamente preparate, una società “friendly”, senza gerarchie e con un grande rispetto per le persone. Il mio primo obiettivo, dopo aver riorganizzato la struttura italiana, in cui a breve saranno inserite nuove persone dedicate al supporto commerciale, è naturalmente quello di comprendere dove andare a sviluppare il business, su quali applicazioni puntare, quali canali utilizzare e con quali coperture. Solo successivamente mi dedicherò a guardare ai mercati di Grecia e Turchia, che sono appena entrati sotto il controllo italiano.

Quali punti di forza vi contraddistinguono sul mercato e vi differenziano dai competitor dell’industria analogica?
 
Credo che a Linear vada assolutamente riconosciuto il ruolo di leader e di innovatore nel business analogico e il suo voler continuare a rimanere estremamente focalizzata. Linear è stata infatti fondata nel 1981 con l’idea ben precisa nelle menti dei propri fondatori, di sviluppare al meglio dispositivi analogici. Così è stato, e il mercato oggi lo riconosce, come dimostra l’apprezzamento da parte dei clienti in termini di qualità e innovazione. Tra i punti di forza metterei una tecnologia sicuramente all’avanguardia, che ci permette di distinguerci e di proporci come fornitore di soluzioni complete e non di singoli componenti discreti; la capacità di garantire al cliente un’offerta caratterizzata da un rapporto tra prezzo e prestazioni unico, che permette una reale differenziazione del prodotto finale; la volontà di instaurare con il cliente una stretta cooperazione che consenta di abbassare il costo della soluzione, offrendo un servizio di consulenza gratuito e di ricerca e sviluppo congiunto. Si tratta di un valore aggiunto significativo, che riusciamo a offrire quando la cooperazione con il cliente è ad un livello elevato, ed è possibile unire la sua conoscenza sulla specifica applicazione con la nostra esperienza sul prodotto.

Quali sono le politiche commerciali e le strategie per la distribuzione? Che ruolo riveste la distribuzione nei vostri piani futuri di crescita?

La strategia commerciale di Linear si basa in tutto il mondo sul totale supporto del canale distributivo, insieme al quale seguiamo il mercato e i clienti. Pensiamo infatti che sia il cliente stesso a dover scegliere con chi lavorare e da chi essere supportato. La maggior parte del nostro business si realizza dunque attraverso la distribuzione, e lo conferma il fatto che i clienti seguiti direttamente si possono contare sulle dita di una mano. Per questo i venditori interni e i tecnici di Linear si occupano di seguire anche i K account della distribuzione e sempre per questo, anche in Italia, stiamo assumendo persone che supporteranno ulteriormente il canale distributivo. Nello specifico del mercato italiano da sempre Linear si è avvalsa del supporto della distribuzione, con cui ha instaurato una partnership di successo consolidata, la cui validità è dimostrata dai risultati ottenuti negli anni.

Quali sono i mercati e le applicazioni finali che stanno trainando le vostre crescite e quali segmenti mostrano le migliori potenzialità?

A livello mondiale un terzo dei nostri prodotti si rivolge al mercato delle comunicazioni, un terzo è dedicato al mercato industriale, e il restante si divide tra computer, consumer e automotive. Leggermente differente è invece la situazione a livello europeo, dove circa il 50% del business viene realizzato nel settore industriale, un altro 30% è equamente diviso tra telecom e automotive, e il restante è appannaggio di consumer, computer e militare. Il nostro obiettivo è di andare ad approcciare tutti quei settori e quelle applicazioni in cui il cliente ha la reale possibilità di valutare il valore aggiunto delle nostre soluzioni e apprezzarne i benefici. Oltre che nell’industriale vediamo per il futuro, interessanti opportunità nell’automotive, e soprattutto in quel vasto mondo che noi definiamo “harsh” e che comprende, oltre alla tradizionale industria pesante, anche applicazioni specifiche nell’ambito del militare e delle energie alternative (energy saving, pollution control, solar application, ecc).

L’efficienza energetica è oggi un tema dominante. Quali soluzioni proponete in questo senso?

Da sempre Linear punta sul tema dell’efficienza energetica. Giusto per citare un paio di esempi basta pensare ai numerosi brevetti per ottimizzare l’efficienza dei convertitori Dc/Dc in presenza di basso carico, o ai convertitori buck boost che sfruttano al meglio l’energia delle batterie anche in condizioni di scarso livello di carica e che consentono rendimenti del 10% superiori rispetto ai tradizionali convertitori Sepic. E sempre in un’ottica di efficienza energetica una menzione particolare spetta a una nuova serie di componenti dedicati alla gestione ottimale delle batterie nei veicoli ibridi di prossima generazione.

Linear è stata tra le prime aziende a proporre prodotti dedicati al Power-over-Ethernet. Come siete posizionati oggi in quest’ambito?

La qualità delle soluzioni offerte da Linear al mercato del PoE ci ha consentito di diventare leader pressoché indiscussi in questo settore, che ricordiamo rappresenta comunque una nicchia. L’esperienza maturata collaborando con le principali aziende che si occupano di sistemi PoE è stata la base per lo sviluppo di nuovi componenti. Mi riferisco sia alla seconda generazione di dispositivi conformi allo standard classico Ieee 802.3af, sia a componenti capaci di gestire potenze maggiori come richiesto dal nuovo standard PoE+ (802.at).

I maggiori produttori di chip si stanno orientando al modello fablite. Quali sono le vostre strategie produttive?

Linear ha da sempre scelto, come del resto anche altri player del settore analogico, un modello che prevede il completo controllo della produzione e la totale proprietà delle fabbriche, sia quelle che realizzano il silicio che quelle che effettuano assemblaggio e test. Si tratta di un modello che aggiunge valore e porta importanti benefici ai clienti, in termini di qualità, affidabilità e tempi di consegna. Con il modello fablite, che non prevede il controllo completo né del processo né della tecnologia, tale valore aggiunto si perde, insieme alla differenziazione del prodotto.

Gli analisti hanno stimato a inizio anno tra il 7% e il 12% le crescite dell’industria analogica. Cosa ne pensa?

In un mercato mondiale dei semiconduttori in crescita del 7%, il Wsts ha previsto per il segmento analogico, tipicamente più stabile del digitale, una crescita di circa il 10%. Dopo un 2007 flat, neanche il 2008 si prospetta dunque come un anno indimenticabile; pur non essendo inusuale per il mercato analogico registrare crescite a 2 digit, un aumento del 10% può essere ugualmente apprezzato.

Quali sono i vostri progetti di crescita per i prossimi anni?

Come sempre l’obiettivo di Linear è di crescere più della media del mercato, in un range compreso tra il 15% e il 20%. In Italia stiamo portando avanti molte nuove iniziative e siamo certi che a breve riusciremo, grazie anche alle attività intraprese insieme alla distribuzione, a concretizzare tutte le opportunità che vediamo presenti nel settore analogico sul mercato italiano.

Rientrano negli strumenti utilizzati per crescere anche le acquisizioni?

In passato Linear ha portato avanti alcune acquisizioni, comunque di limitato valore, e solo quando ha trovato disponibili delle tecnologie interessanti. Come sempre siamo attenti a quello che succede sul mercato ma è difficile per noi trovare delle proposte sensate. Inoltre siamo convinti che il successo di un’acquisizione non sia mai garantito al 100%.

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