Uno specialista negli IP&E

LA PAROLA A... MARCO DONA' –

Distributore paneuropeo con una forte attenzione alle esigenze locali, offre i servizi finanziari e logistici di un distributore globale garantendo il servizio personalizzato, la presenza sul territorio e la scelta di prodotti di un distributore locale.

Focalizzata su dispositivi di interconnessione, passivi, elettromeccanici, alimentatori e batterie, Avnet Abacus ha unito le forze di Avnet Time e di Abacus per proporsi sul mercato come fornitore di riferimento. Marco Donà dallo scorso luglio Country Director per l’Italia, che negli ultimi sei mesi si è occupato dell’integrazione tra le due realtà, è ora pronto per gestire la crescita e lo sviluppo della nuova organizzazione italiana affrontando un mercato che presenta enormi potenzialità. 

Può tracciare un bilancio di questi primi mesi? L’integrazione tra le due realtà è già completata? Avete già avuto dei riscontri dal mercato?
Normalmente si deve attendere almeno un anno prima di riuscire a comprendere i frutti del proprio lavoro. Devo però ammettere che, anche se sono passati solo sei mesi, alcuni aspetti interessanti si sono già visti, e che sono estremamente soddisfatto dei risultati raggiunti. Quello che più mi ha colpito, e che vorrei sottolineare, è l’impegno delle persone e la forte attitudine alla collaborazione che, tutti indistintamente, hanno dimostrato, mettendo in campo energia e passione. Un ringraziamento va anche ai clienti e ai fornitori, che ci hanno seguito passo per passo e che hanno espresso anch’essi soddisfazione per aver trovato una nuova realtà con cui collaborare. Il miglior riscontro è comunque quello che si ottiene sul campo, e credo quindi che la testimonianza del buon lavoro svolto venga da un book-to-bill positivo ormai da diversi mesi. 

Come siete oggi organizzati sul mercato italiano e quali supporti vi vengono offerti dal gruppo?
Avnet Abacus ha il compito di promuovere e vendere i prodotti IP&E sul mercato, mantenendo una forte identità in termini di competenze specifi che. Per ottenere il massimo dell’effi cienza possiamo contare sull’apporto logistico che il gruppo Avnet mette a diposizione tramite i magazzini centralizzati e su una base comune europea di negoziazione con i principali fornitori, pur mantenendo una forte identità locale. Credo che proprio l’identità locale rappresenti un aspetto importante, e sono per questo estremamente soddisfatto che Avnet abbia deciso non solo di non abbandonare i fornitori locali, ma abbia anche compreso che possono rappresentare una risorsa fondamentale. Per questo sono state create in ogni Paese specifi che strutture di marketing. Questo ci permette di fare scelte autonome e consente un approccio culturale al mercato ben identificato. 

Quali sono i punti di forza e di differenziazione che Avnet Abacus mette in campo?
La specializzazione e le competenze nei singoli vari ruoli ricoperti dalla nuova organizzazione sono già di per se stessi dei punti di forza molto solidi. A questo abbiamo aggiunto una più capillare presenza sul territorio, che ci porta a coprire la maggior parte delle regioni italiane con persone di vendita che hanno nel loro Dna una buona componente di attitudine alla promozione di prodotti non semiconduttori. Rimaniamo infatti convinti che la specializzazione sia ancora oggi la chiave del successo, e che la competenza tecnica sia fondamentale per poter parlare con gli uffi ci tecnici. Essere vicini ai nostri clienti vuol dire anche e soprattutto essere presenti come consulenti in fase progettuale, e credo che questo possa davvero fare la differenza. 

Cosa significa vendere non semiconduttori; ci sono differenze in termini di strategie e modalità di business?
Quello dei semiconduttori, mondo dal quale io peraltro provengo, è da sempre attento al ruolo della distribuzione e ricettivo verso l’attività di promozione, adottando per questo una politica in cui viene riconosciuto il lavoro di promozione. Con estrema soddisfazione ho potuto constatare che il mondo dei non semiconduttori sta rapidamente adattando le proprie logiche di business guardando in profondità al modello distributivo e alla sua indubbia capacità di fare magazzino e garantire flessibilità al cliente, riconoscendone la capacità di fare design. I fornitori di IP&E hanno infatti compreso non solo i vantaggi strategici della distribuzione, e per questo, ad esempio, stanno cercando di dare maggior spazio attraverso il deassigment del business, ma anche la necessità di una maggior razionalizzazione del canale di vendita, affidandosi a partner in grado di garantirli con un supporto completo. 

Quali sono i settori applicativi che sul mercato italiano mostrano le migliori potenzialità?
In questi mesi abbiamo identificato una serie di mercati verticali che reputiamo interessanti. Si tratta di scelte strategiche che stiamo portando avanti a livello di gruppo e che ci vedono attenti verso applicazioni che spaziano dall’illuminazione allo stato solido alle energie rinnovabili. Su questi mercati stiamo concentrando la nostra attenzione, senza però ovviamente trascurare l’industriale che, ricordiamo, rimane il settore di riferimento soprattutto sul mercato italiano. All’industriale possiamo affiancare l’automotive, un settore a mio avviso dalle enormi potenzialità, in cui si gioca un pezzo importante del nostro futuro. Pur essendo tradizionalmente un mercato difficile per la distribuzione, da alcuni anni la situazione si sta modificando e stanno emergendo applicazioni di nicchia molto interessanti, come ad esempio la movimentazione terra. 

A livello tecnologico quali sono le principali tendenze che riscontrate nell’ambito degli IP&E?
Prima di tutto bisogna sfatare il mito che nella componentistica IP&E ci sia poca tecnologia. Anche in questo mondo ci sono infatti prodotti tecnologicamente molto spinti; basta pensare ai supercondensatori, ad alcuni elettrolitici, agli switch ultra miniaturizzati o ai connettori. Tra le tendenze in atto sicuramente si riscontra un’integrazione sempre più spinta delle funzioni all’interno di contenitori sempre più miniaturizzati, e una tendenza verso la ricerca di materiali innovativi in grado di garantire prestazioni superiori. Per questo tra i nostri compiti c’è anche quello di convincere il cliente, in fase iniziale del progetto, ad avere un approccio che si basa su una scelta ottimale in base alle caratteristiche dell’applicazione anche del dispositivo IP&E. Anche in questo caso direi che l’integrazione sempre più spinta ha portato i nostri clienti e noi stessi a ricercare soluzioni sempre più integrate affidandoci a partner che fossero in grado di offrire un reale vantaggio competitivo in fase di progetto. Come Avnet Abacus abbiamo oggi un portafoglio di prodotti che rispecchia pienamente i requisiti richiesti, con la non trascurabile opportunità di poter assemblare un kit di non semiconduttori che spazia dalla potenza alla connessione, dall’elettromeccanico al passivo, ottimizzando le performance di ognuno. 

Si parla di allungamento dei tempi di consegna su alcune famiglie di semiconduttori. Intravedete segnali di una possibile inversione di tendenza?
È presto per poter confermare con certezza un’inversione di tendenza. Attualmente stiamo assistendo a un riallineamento degli stock e a una più corretta interpretazione dei ruoli nella supply chain. È bastata infatti una minima ripresa della domanda a far svuotare tutti i magazzini. In questi ultimi mesi abbiamo assistito a un effetto booking molto positivo. Non sono però convinto che il peggio sia davvero passato e credo anzi che i primi mesi dell’anno saranno ancora difficili. In ogni caso il nostro ruolo di distributore ci impone di lavorare in anticipo e anche per questo abbiamo deciso di investire su un più ampio stock disponibile nel breve periodo che ci consentirà di servire i nostri clienti rapidamente e indipendentemente dal fatto che alcuni costruttori di componentistica stiano ancora aspettando di riaprire le proprie linee produttive. 

Quali sono gli obiettivi di Avnet Abacus e quali novità possiamo attenderci per il prossimo anno?
Spesso sono gli obiettivi ambiziosi quelli che danno le soddisfazioni più importanti. Un consolidamento delle relazioni con i fornitori strategici, l’inserimento di nuove competenze all’interno, ma soprattutto un riconoscimento da parte dei nostri clienti del lavoro svolto (l’indicatore principale saranno ovviamente gli ordini) sono obiettivi che credo assolutamente raggiungibili nel corso del prossimo anno. A causa della notevole frammentazione della distribuzione nel settore degli IP&E ci troviamo di fronte a un mercato disponibile molto ampio, che ci offre enormi potenzialità. Siamo consapevoli di poter fare ottime cose in questo mercato grazie a una linecard tra le più complete e siamo certi che molte aziende saranno disponibili a valutare una collaborazione con un distributore del nostro livello. Sono convinto di questo anche perché posso contare sull’energia di tutte le persone di Avnet Abacus, che deriva dalla consapevolezza delle proprie capacità e delle possibilità di migliorare ulteriormente. In Italia abbiamo la fortuna di avere aziende tecnologicamente molto avanzate che sono un riferimento e un esempio anche sui mercati esteri. Aziende che stanno concentrando la propria attenzione nella progettazione di nuovi prodotti, preparando dunque il terreno affinchè a breve dia i suoi frutti. Sono convinto che la nostra “italianità” e la nostra capacità di adattabilità, ci permetteranno di uscire dalla crisi nel modo migliore. 

In conclusione, qual è a suo avviso il ruolo che deve avere la distribuzione sul mercato?
Noi distributori siamo artefici di almeno una parte del successo dei nostri clienti sul mercato, e per questo abbiamo un’enorme, ma positiva, responsabilità. Questo significa che meglio facciamo il nostro lavoro, meglio funziona tutta la catena e di conseguenza tutto il mercato. Un ruolo dunque fondamentale non solo per il settore, ma per tutta la nostra industria.

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