Una politica selettiva nei chip analogici

Fondata nel 1981, in pochi anni Linear Technology ha saputo imporsi tra i leader nella produzione e commercializzazione di microelettronica analogica. Con sede principale in California e circa 4.700 persone in tutto il mondo, Linear alla fine di giugno ha chiuso il proprio esercizio fiscale 2014 con risultati di tutto rispetto. Il fatturato ha raggiunto 1,388 miliardi di dollari con una crescita dell’8,3% rispetto all’anno precedente. E gli ultimi tre trimestri sono stati in crescendo, con un flusso di ordini continuo e incessante. Numeri che certamente contribuiscono alla soddisfazione di Bob Swanson, fondatore e presidente esecutivo, che accetta di rispondere a qualche domanda in un angolo dell’affollato stand di Linear Technology a electronica 2014, a Monaco di Baviera.

Qual è il motivo di risultati così positivi per Linear?

Negli ultimi anni il mercato ha avuto un andamento schizofrenico. Ha avuto successo solo chi ha saputo fare scelte coraggiose, lungimiranti. Noi crediamo di essere tra questi. Circa cinque anni fa abbiamo abbandonato il segmento dell’elettronica di consumo. Sembrava una follia. Stavamo dicendo addio a una grossa fetta di fatturato. Ci siamo concentrati sui componenti analogici per applicazioni industriali e per l’automobile. Abbiamo puntato tutte le nostre carte sulla capacità di portare innovazione in questi due ambiti ben precisi. E abbiamo vinto la scommessa. Quando il mercato mondiale dei circuiti analogici valeva 20 miliardi di dollari, i chip per l’industria e l’automobile contribuivano al massimo per il 20% del totale. Oggi, in tutto il mondo si vendono dispositivi analogici per circa 40 miliardi di dollari: l’auto e l’industriale, insieme, sono circa il 43% di questa cifra. Una crescita vertiginosa. Quindi abbiamo puntato sul cavallo giusto. Abbiamo saputo mettere bene a frutto le nostre risorse e competenze. Nel 2014, i circuiti destinati ad applicazioni industriali hanno rappresentato il 43% del volume di affari di Linear, mentre erano solo il 30% alcuni anni fa. Quelli per l’automobile hanno raggiunto il 19%, con un incremento importante dal 3-4% del nostro recente passato. Tutto questo non è capitato per caso. È stata una scelta difficile, rischiosa. Basti pensare che anni fa ogni telefonino Samsung montava almeno un nostro circuito. Oggi se aprite un telefonino coreano fate fatica a trovare un componente con il nostro marchio. Eppure… siamo riusciti a sostituire questo business. Abbiamo evitato di farci trascinare in una spirale di prezzi e margini in costante discesa. I risultati ci danno ragione. Nell’esercizio fiscale 2014 il nostro profitto operativo è stato di 639,7 milioni di dollari. Un più che rispettabile 46,1% del nostro fatturato complessivo, una crescita del 12% rispetto all’anno precedente. Chi altri ha saputo fare altrettanto?

Quali sono gli ingredienti del successo, oltre alla scelta azzeccata del segmento di mercato da aggredire?

Ci sono due modi per competere. Fare una politica di prezzi aggressiva, puntando a volumi elevati. Oppure scegliere la strada dell’innovazione continua, cercando di garantire la qualità migliore. Noi abbiamo scelto la seconda strada. La nostra competenza nelle tecnologie analogiche ci ha permesso di trovare soluzioni adeguate a problemi complessi. Sappiamo bene cosa proporre alle case automobilistiche che stanno sviluppando nuovi modelli di vetture ibride e cercano soluzioni per sfruttare al massimo la batteria elettrica riducendo al minimo le perdite di energia. Per far questo, bisogna monitorare con attenzione, precisione e sicurezza, la tensione delle varie celle di batteria. Noi lo sappiamo fare. In futuro, le automobili sfrutteranno contemporaneamente batterie da 12V e 48V. I nostri prodotti sono in grado di ottimizzare la distribuzione di energia, in queste situazioni. Siamo all’avanguardia perché ci siamo concentrati su questi temi, lasciandone volutamente perdere altri. E continuiamo a lottare per offrire la massima qualità. Non solo nei nostri prodotti, ma anche nel management, nell’approccio al mercato, nell’ascolto al cliente. Sappiamo costruire stretti rapporti di collaborazione con i nostri clienti per raggiungere, insieme a loro, i livelli di qualità e affidabilità imposti dal mercato.

Quali sono i vostri concorrenti?

Faccio fatica a rispondere a questa domanda. Potrei citarle i soliti nomi: Texas Instruments, National Semiconductor. Ma si tratta di società che hanno ancora forti interessi nell’elettronica di consumo e da poco stanno adottando una politica simile alla nostra. Il nostro obiettivo non è diventare il più grosso fornitore mondiale di componenti analogici. Non ci interessa. Vogliamo essere il migliore, quello capace di offrire prodotti al top. E questo ci permette di garantire profitti adeguati a mantenere la nostra capacità di ricerca, di innovazione. È una spirale virtuosa. In questo senso, credo che non abbiamo concorrenti. Non mi sembra che nessuno abbia fatto una scelta radicale come la nostra.

Come cambieranno, nel prossimo futuro, i vostri mercati di riferimento?

Le applicazioni industriali stanno evolvendo rapidamente. Anche qui, la parola chiave è “wireless”. I dati e le informazioni si comunicano in modo affidabile sfruttando reti senza fili e utilizzando nodi che consumano poco o niente. Abbiamo realizzato prodotti di energy harvesting (capaci cioè di sfruttare l’energia dispersa nell’ambiente) e reti wireless di sensori. Con le stesse caratteristiche di precisione e affidabilità delle tradizionali reti cablate. Ma con un costo decisamente inferiore e con consumi ridotti. Nel settore dell’automobile, stiamo dando un contributo importante e innovativo allo sviluppo e alla diffusione dei veicoli ibridi-elettrici, oltre che alle tematiche della sicurezza. Le nostre tecnologie analogiche sono indubbiamente un fattore abilitante per l’innovazione dei nostri mercati di riferimento.

Siete pronti ad affrontare le crisi ricorrenti del mercato dei chip?

Certamente. Abbiamo almeno sette anni di vantaggio sui nostri concorrenti più diretti. Siamo una società che macina profitti. Credo che, negli ultimi anni, si faccia fatica a trovare un concorrente che abbia garantito gli stessi profitti. E utilizziamo le nostre risorse economiche e finanziarie per l’innovazione, per preservare il nostro capitale principale: i nostri tecnici e ingegneri. Non abbiamo licenziato, neppure negli anni più difficili. Siamo una società sana, con una visione chiara e un piano strategico preciso e che ha dimostrato nei fatti di essere vincente. Cresciamo, conquistiamo quote di mercato, diamo soddisfazione ai nostri azionisti. Io sono convinto che tutto questo ci aiuterà ad affrontare il mercato. Senza l’ambizione di diventare troppo grossi, senza voler essere il primo fornitore mondiale di chip analogici. A noi basta essere bravi: i migliori nei mercati in cui abbiamo scelto di competere. Vogliamo che i nostri clienti possano fidarsi di noi, sapendo che da noi avranno sempre le tecnologie più avanzate con il massimo della qualità e affidabilità.

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