Strumentazione & Distribuzione

LA PAROLA A... ALESSANDRO PINO –

Il mercato cambia e anche i produttori di strumenti di misura e collaudo scelgono di puntare sulle vendite indirette attraverso accordi con interlocutori esperti, competenti e disponibili localmente.

Maggior produttore mondiale di strumentazione elettronica, erede della storica tradizione nel settore della misura di Hewlett-Packard, per costruire il proprio successo Agilent ha da sempre puntato sull’innovazione, in modo da permettere ai clienti di creare soluzioni innovative e di essere produttivi e competitivi nelle loro attività. Per questo, in un’ottica di maggiore vicinanza con i clienti, la società si è lo scorso anno riorganizzata a livello commerciale e oggi si trova pronta a raccogliere nuove sfide. Alessandro Pino, Emea Indirect Channel Manager del gruppo misure elettroniche di Agilent, ci ha spiegato come il nuovo modello combinato di vendita diretto e indiretto sia in grado di supportare perfettamente le nuove esigenze di un mercato che nel corso degli ultimi anni si è decisamente ampliato.

Può darci una panoramica delle tendenze in atto sul mercato del T&M e delle applicazioni che traineranno la strumentazione nei prossimi anni?
Agilent è la più grande azienda del mondo nel settore della strumentazione e collaudo, attiva sia nello storico settore dell’elettronica, sia nei settori emergenti delle bioscienze e dell’analisi chimica. Per questo motivo il nostro obiettivo è di interpretare al meglio le tendenze che si stanno concretizzando sul mercato e che posso così sintetizzare: aumento della domanda di servizi e applicazioni ad ampia banda; maggiore richiesta per le comunicazioni mobili; combinazione e convergenza di tecnologie e funzionalità; aumento della richiesta di integrazione e miniaturizzazione di sistemi e dispositivi; pressione per la riduzione di costi e time-to-market. Per quanto riguarda invece le applicazioni trainanti posso dire che continuiamo a vedere un business molto solido nel campo delle comunicazioni, nel settore del wireless, nell’aerospazio e difesa e nei semiconduttori.

Nel corso degli ultimi anni la struttura di Agilent T&M ha subito diversi cambiamenti. Cosa è cambiato nelle vostre strategie?
Il nostro mercato di riferimento si è allargato, sia perché le applicazioni dell’elettronica sono molto più pervasive che in passato, sia perché negli ultimi anni abbiamo notevolmente ampliato il nostro catalogo prodotti introducendo anche molte soluzioni palmari e strumenti di costo inferiore. Per questo motivo abbiamo definito una struttura commerciale diversa. Dallo scorso anno la forza vendita diretta di Agilent si occupa di seguire esclusivamente i clienti direzionali, ossia le principali aziende multinazionali, nonché i più importanti istituti di ricerca e le università con cui abbiamo rapporti di partnership per studiare insieme nuove soluzioni di misura. Il nostro obiettivo rimane quello di offrire soluzioni di misura a ogni progettista, ricercatore o società di servizio nel settore elettronico. Attraverso il nostro modello di business e con le strategie che stiamo implementando, siamo in grado di continuare a fornire delle soluzioni tecnologiche all’avanguardia per i nostri clienti.

La distribuzione sta dunque acquisendo un ruolo sempre più importante anche tra i produttori di strumentazione. Cosa rappresenta il canale indiretto per Agilent? Quali sono le vostre politiche in questo senso?
Il canale indiretto ha assunto un ruolo fondamentale all’interno delle nostre strategie commerciali in quanto fornisce maggior flessibilità di acquisto ai nostri clienti.
Tale canale per Agilent comprende il canale di distribuzione, che si posiziona però all’interno di un sistema più ampio di collaborazioni e alleanze orientate ad aggiungere più valore alle nostre soluzioni e conseguentemente ai nostri clienti, che comprende. oltre alla distribuzione, i partner tecnologici e gli integratori di sistema. Il canale di distribuzione offre disponibilità di pronta consegna e servizi di logistica necessari per prodotti considerati commodities, come le soluzioni T&M general purpose, con un conseguente impatto sull’efficienza e i costi di procurement del cliente. I nostri Authorized Technical Partner, come Microlease, offrono invece l’esperienza e la competenza di Agilent a un mercato ampio, combinata a servizi finanziari che aggiungono flessibilità di acquisto, mentre i nostri System Integrator si occupano di indirizzare le esigenze di soluzioni complete chiavi in mano attraverso soluzioni di hardware modulare (PXI/AXI) o tradizionale.

Recentemente avete annunciato il rafforzamento della collaborazione con RS Components. Può spiegarci i dettagli di questa partnership?
RS Components è un nostro partner di riferimento a livello globale. Riconosciamo in RS molte affinità in termini di cultura d’azienda che si traducono in attenzione e cura del cliente. Per tale motivo in Italia è stata estesa la nostra collaborazione sia in termini di prodotti (ampliandola agli oscilloscopi DSO/MSO7000) che di attività congiunte, per condividere le reciproche esperienze a favore di un migliore servizio e supporto ai nostri comuni clienti. La collaborazione con RS all’interno del canale distribuzione, ci permette quindi di offrire la qualità delle nostre soluzioni general purpose attraverso servizi logistici d’eccellenza.

Quali sono i fattori chiave che stanno alla base del costante successo di Agilent nel mercato del T&M?
Certamente le prestazioni e la qualità dei nostri prodotti. Agilent è il primo costruttore mondiale di soluzioni T&M. Uno dei punti chiave della nostra strategia è quello di mantenere tale leadership attraverso la supremazia tecnologica combinata con l’eccellenza del servizio. La “Customer Satisfaction” e la “Total Customer Experience” sono elementi importanti con i quali ci misuriamo costantemente. E questo avviene per tutti i nostri clienti, inclusi ovviamente quelli che accedono alle nostre soluzioni attraverso il canale indiretto. Infatti, a tutti i nostri partner commerciali è richiesto di attenersi a determinati livelli qualitativi che vengono sistematicamente monitorati attraverso il feedback dei clienti stessi.

Gli oscilloscopi rappresentano una categoria importante all’interno del business Agilent. Quali sono i piani per mantenere la leadership in questo settore?
L’impegno di Agilent per mantenere la leadership nell’ambito degli oscilloscopi si basa su diversi fattori. In primo luogo l’impegno a livello di corporate e di tutto il management a voler essere il numero uno, unito a importanti e continui investimenti finanziari. A questo si aggiungono le esclusive competenze tecnologiche di Agilent sia nell’area radiofrequenza e microonde che in quella digitale, che permettono di proporre prodotti e soluzioni differenziate, che comprendono anche software applicativi e accessori. Inoltre, da non sottovalutare, la presenza locale e la copertura del territorio attraversi diversi canali di vendita esperti, partner e servizi di supporto. Sempre più clienti hanno percepito la differenza, e Agilent si impegna a continuare questo percorso.

All’inizio dell’anno avete annunciato due famiglie di oscilloscopi con funzionalità avanzate a un costo limitato, entrando in una fascia di mercato per voi nuova. Quali sono le strategie in questo senso?
Le nuove serie di oscilloscopi 2000X e 3000X hanno rappresentato una delle più interessanti introduzioni di successo degli ultimi anni, molto ben percepita dai nostri clienti, ma soprattutto da quei clienti che erano abituati a comprare oscilloscopi da banco da altri produttori. Si tratta di strumenti innovativi, performanti e offerti a un prezzo accessibile; il generatore di funzione integrato, lo schermo di ultima generazione, la banda passante upgradabile e la scelta di 26 modelli differenti permettono agli oscilloscopi 2000X e 3000 X di differenziarsi da ogni altra soluzione.
La strategia che abbiamo utilizzato, e su sui cui puntiamo anche per il futuro, è quella di fornire più valore ai clienti allo stesso prezzo, o addirittura a un prezzo ancora più basso. Questo può essere ottenuto solo utilizzando la tecnologia già presente nella strumentazione di fascia alta, ridimensionandola, (tecnica questa già utilizzata nell’industria automobilistica) e utilizzandola nei prodotti di fascia più bassa. Senza dimenticare ovviamente di continuare a sviluppare tecnologie innovative e più economiche. Infine, voglio ricordare che Agilent pone una grande attenzione sul fatto che la tecnologia non debba essere fine a se stessa, ma che debba fornire un valore reale al cliente finale, risolvendo le problematiche di misura in modo semplice e veloce. Questo può avvenire solo ascoltando e comprendendo le esigenze del cliente.
 
Quali sono le prossime sfide che Agilent si appresta ad affrontare nel corso dei prossimi mesi?
Le sfide sono molteplici e per affrontarle al momento abbiamo in corso tre iniziative che ci vedono fortemente impegnati. Nell’ambito della comunicazione siamo focalizzati sulla convergenza e quindi su soluzioni per la ricerca e sviluppo per 3G wireless, wireline e 4G wireless. Nel settore dell’aerospazio e difesa la sfida è quella di guidare la definizione e lo sviluppo del test di sistemi di prossima generazione, mentre per quanto riguarda l’elettronica il nostro impegno rimane quello di aumentare la nostra leadership continuando ad ampliare la nostra gamma di strumenti di base.

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