Posizionati per crescere

STRATEGIE –

Avnet Abacus riafferma la posizione di leader europeo nella distribuzione di IP&E e sottolinea come clienti e fornitori in questo primo anno di attività abbiano sostenuto con decisione le strategie della società, che punta oggi a sfruttare tutte le opportunità disponibili per crescere.

La strategia implementata da Avnet Abacus di costruire una struttura di distribuzione paneuropea con una forte attenzione alle necessità locali sembra essere stata fortemente condivisa e sostenuta sia dai clienti che dai fornitori. Ce lo conferma Grahm McBeth, Presidente di Avnet Abacus, che ha incontrato a fine maggio la stampa per un bilancio sul primo anno di attività. Bilancio assolutamente positivo, visto che la società non solo ha mantenuto la propria quota di mercato, ma ha conservato e anche ampliato i rapporti già esistenti e ha aggiunto nuove linee alla propria linecard. Commentando i positivi risultati Graham McBeth ha sottolineato: “Dopo un entusiasmante primo anno, ci ritroviamo in un’ottima posizione. L’integrazione è ormai un fatto acquisito e sia i clienti sia i fornitori, allo stesso modo, hanno approvato la nostra filosofia di lavoro e si sono dimostrati estremamente collaborativi in questa nostra nuova avventura. È forte il loro interesse e l’impegno nell’essere partner di un distributore grande e tecnologicamente affidabile in tutte le aree produttive che rappresenta”.

La visione del mercato
“L’industria oggi è molto forte, il book-to-bill è positivo da ben 8 mesi, e in questa prima metà dell’anno la crescita sullo stesso periodo dell’anno precedente è si è posizionata tra il 25 e il 30%” ci spiega Grahm McBeth, che sottolinea però come molti produttori siano ancor’oggi riluttanti ad investire nella produzione. “Questa situazione sta portando un forte allungo nei tempi di consegna e un evidente aumento dei prezzi, stimolato anche da uno shortage di alcune materie prime come tantalio, rame e oro”. Per quanto riguarda in particolare la connessione, come confermano i dati di Bishop, il settore sembra avere recuperato le perdite ed essere ritornato ai livelli antecedenti la crisi; questo fa pensare che la seconda metà dell’anno possa finalmente portare al settore crescite reali.

Il supporto di clienti e fornitori
Avnet Abacus, che ricordiamo è un’unità operativa di Avnet (gruppo fondato nel 1921, con un fatturato che nel 2009 ha superato i 16 miliardi di dollari, presente con 12,000 persone in 70 Paesi del mondo), è nata nel 2009 riunendo il meglio di Abacus e il meglio di Avnet nell’ambito degli IP&E  e si propone come distributore paneuropeo con una forte focalizzazione a livello locale. Oggi, dopo un anno di presenza sul mercato, la società ha completato con successo l’integrazione a livello di piattaforme informative e ha riunito i propri magazzini in un’unica wharehouse a Tongeren in Belgio, supportata da un magazzino dedicato al Regno Unito. Nel corso del 2009 Avnet Abacus, presente con 430 persone in 18 nazioni europee, ha fatturato 265 milioni di euro. Tra i successi più importanti di questo primo anno di attività c’è il fatto che nonostante la pesante congiuntura, Avnet Abacus abbia mantenuto l’esistente piattaforma di case rappresentate. Più del 99% dei fornitori inclusi nell’offerta pre-integrazione hanno scelto infatti di passare ad Avnet Abacus, come conferma McBeth: “È un grande successo, la testimonianza del forte legame che ci lega sia ai nostri clienti sia alle case che rappresentiamo. Ed è la base più solida perché la nostra struttura possa continuare a crescere in modo significativo anche nel futuro. Il primo trimestre dell’esercizio 2010 ha registrato una crescita del 20% rispetto all’analogo periodo dello scorso anno. E il registro degli ordini continua a crescere”.

Un’offerta aggressiva
Sei i fornitori che hanno allargato i contenuti dell’accordo già esistente con la società, passando da rappresentanze locali a quella paneuropea (Enersys, Harwin, Hirose, Samtec, Tadiran e Varta). Inoltre, Power Integrations ha sottoscritto con Avnet Abacus un nuovo accordo di rappresentanza e distribuzione per tutta l’Europa. Questa nuova linea di prodotti, che in alcuni paesi gode dell’esclusiva di rappresentanza, è il complemento perfetto al già ampio portafoglio di dispositivi di potenza di Avnet Abacus e sottolinea la fiducia che questo fornitore nutre nei confronti dell’azienda. Da tutto ciò deriva oggi una presenza a livello europeo che conta 49 accordi di franchising e rappresentanza.
Graham McBeth puntualizza: “La nostra linecard per interconnessione, passivi, elettromeccanici, potenza e batterie non è seconda a nessuno. Il nostro portale on-line e tutto il materiale informativo di riferimento sono stati indicati come i migliori del nostro settore industriale. La nostra organizzazione è pervasiva, ha esperienza ed è molto motivata: 100 account manager, 55 specialisti di sistema e 150 assistenti interni alle vendite ripartiti in 40 sedi in 18 paesi. In un anno di eccezionale difficoltà abbiamo continuato a perseguire la nostra ambizione che è diventare il partner tecnologico d’elezione nei mercati dove siamo presenti”.

Obiettivi e iniziative
Tra gli obiettivi di Avnet Abacus c’è anche la volontà di essere chiari e puntuali nell’informazione ai clienti, attraverso strumenti come le guide di prodotto periodiche, il notiziario settimanale sull’introduzione di nuovi dispositivi, gli aggiornamenti sulle condizioni del mercato, le newsletter di prodotto e un portale ricco di informazioni. Questo forte approccio di marketing è sostenuto da un team di specialisti presenti un po’ ovunque in Europa, che assicurano il supporto tecnico personalizzato per l’intera gamma di prodotti della società. McBeth ha enumerato una serie di iniziative volte ad accelerare la crescita di Avnet Abacus non appena la situazione economica in Europa si stabilizzerà. La società manterrà la filosofia di approccio product-to-customer lanciando nuove iniziative di marketing studiate specificamente per alcuni ambiti industriali e di settore. Si tratta di programmi destinati a fornire informazioni di prodotto e linee guida progettuali tramite mini-portali e gruppi di lavoro specializzati in segmenti quali: illuminazione, sensori, interruttori, potenza, oltre che negli ambiti militari e aeronautici e dell’energia rinnovabile. L’eccellenza nel servizio al cliente resta un fondamentale core di Avnet Abacus. Nonostante le numerose difficoltà di fornitura incontrate negli ultimi sei mesi il magazzino ha mantenuto i livelli tradizionali. La società continua da un lato a sviluppare soluzioni di supply chain nei confronti dei key client e, dall’altro, a mettere a disposizione del mercato in generale molti componenti standard industriali. Con 54 milioni di euro, il magazzino ha un valore che è oggi di 4 milioni di euro superiore alla situazione di inizio anno.

Opportunità da cogliere
Avnet Abacus sta dunque chiaramente rispettando la propria reputazione di leader nella distribuzione IP&E e si prepara a crescere ancora nel futuro. Come ci ha spiegato McBeth, il settore della distribuzione degli IP&E si caratterizza per un’estrema frammentazione: “Il nostro obiettivo, oggi che abbiamo completato l’integrazione e posto tutte le basi, è quello di crescere in modo importante, andando ad aggredire quel 60% del mercato che oggi è servito da piccoli e piccolissimi distributori regionali e di nicchia, sfruttando come arma la nostra estrema specializzazione. Siamo infatti supportati da un team di circa 55 persone dedicate al supporto tecnico, con una estrema specializzazione a livello di tecnologie e di prodotti". Obiettivo di Avnet Abacus è di aumentare in modo importante la propria presenza sul mercato europeo, in cui oggi ha una share dell’8,2%. Tra i paesi su cui la società punta maggiormente per la propria crescita futura c’è sicuramente la Germania, mercato di riferimento a livello europeo, in cui la share di mercato di Avnet Abacus è ancora limitata (6%), e anche l’Italia, Paese in cui la società, guidata da Marco Donà in qualità di Country manager, detiene una quota di mercato del 7,2% e si posiziona al terzo posto. Per quanto riguarda invece i settori applicativi Avnet Abacus ha scelto di concentrarsi su alcuni aree emergenti che promettono interessanti opportunità come l’illuminazione, i contatori intelligenti, le energie rinnovabili. La strategia per raggiungere questi obiettivi si basa su sulla focalizzazione sull’ampia base di clienti esistenti e sull’aumento della penetrazione presso di loro, su un ulteriore sviluppo dei rapporti con i fornitori e sull’integrazione della gamma di prodotto con tecnologie complementari.

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