Oltre la crisi, con gli oscilloscopi

LA PAROLA A... ROBERTO PETRILLO –

Un ciclo economico e tecnologico favorevole, un’offerta di prodotto sempre più completa e innovativa e una maggiore efficacia del canale di vendita sono le armi che LeCroy metterà in campo per raggiungere l’ambizioso traguardo di raddoppiare il fatturato in cinque anni.

Fornitore leader di oscilloscopi, di analizzatori di protocollo e di una serie di soluzioni di misura e test, fin dalla sua fondazione, avvenuta nel 1964 ad opera di Walter LeCroy, la società si è concentrata sulla creazione di strumenti che fossero in grado di migliorare la produttività delle aziende e di aiutare gli ingegneri a risolvere più velocemente e più efficacemente ogni problema. Oggi LeCroy sviluppa strumenti innovativi che consentendo agli ingegneri di comprendere in modo veloce e profondo il comportamento dei propri sistemi elettronici, guidano l’innovazione nei prodotti, permettendo di misurare, analizzare e verificare velocemente segnali elettronici altamente complessi. La crisi economica globale dello scorso anno ha ovviamente fortemente condizionato l’andamento del mercato della strumentazione elettronica e quello degli oscilloscopi digitali, in cui LeCroy è da sempre focalizzata. Come ci ha però spiegato Roberto Petrillo, Vice President Emea e America, la società, ha affrontato l’ultimo periodo attuando una serie di strategie che le hanno permesso di ritrovarsi oggi a poter affrontare con estremo ottimismo il ciclo di ripresa economico.

La crisi economica globale ha avuto un notevole impatto sul mercato della strumentazione elettronica. Può dare qualche numero dal punto di vista di LeCroy?
La crisi che abbiamo incominciato ad avvertire negli ultimi mesi del 2008  si è ulteriormente aggravata all’inizio del 2009, con un crollo importante degli ordinativi e del fatturato di LeCroy che è passato da oltre 35 milioni di dollari a meno di 25 milioni di dollari, rimanendo più o meno stabile sugli stessi bassi valori anche per i due trimestri successivi. I primi segnali di ripresa si sono avvertiti nel corso dell’autunno, e finalmente concretizzati all’inizio del 2010 in un fatturato che è tornato a superare i 30 milioni di dollari. Una ripresa che si è quindi consolidata in quest’ultimo trimestre, in cui i volumi di vendita sono aumentati del 25% anno su anno e dell’8% su base sequenziale. Numeri assolutamente incoraggianti, che ci porteranno a chiudere l’anno fiscale 2010, il prossimo 30 giugno, con un fatturato superiore i 130 milioni di dollari.
È vero che non siamo ancora tornanti ai livelli di business del passato, ma siamo convinti che il peggio sia davvero passato.

Che impatto ha avuto la crisi sui vostri clienti, soprattutto quelli italiani, e come li avete supportati in questo periodo?
In Italia la crisi è arrivata più tardi che in altri Paesi europei, e fortunatamente l’andamento delle vendite è stato anche più limitato. Certamente anche le aziende italiane, soprattutto quelle di dimensioni più limitate hanno vissuto un momento di fortissima criticità che ha portato a limitare al minimo i costi riducendo al minimo la sostituzione di strumenti di uso generale. Fortunatamente alcune imprese lungimiranti hanno compreso la necessità di convogliare gli investimenti in un’ottica di differenziazione delle proprie applicazioni. Da parte nostra abbiamo supportato i clienti mantenendo la nostra presenza, e soprattutto proponendo nuovi prodotti con funzioni interessanti offerti a un prezzo davvero competitivo; basta pensare al WaveAce, un prodotto che si è rivelato per il mercato italiano molto interessante, proprio per le sue caratteristiche di funzionalità a un prezzo competitivo.

Come avete fatto a mantenere questi risultati anche in un periodo di profonda criticità?
Abbiamo fatto importanti sforzi nel corso dell’ultimo periodo di crisi, che ci hanno portato, quando è stato necessario, ad azioni di riduzioni dei costi che si sono concretizzate anche nella riduzione dei salari.Nonostante questo abbiamo continuato a sviluppare prodotti competitivi e non abbiamo rinunciato a mantenere una solida struttura sul campo e a offrire supporto ai nostri clienti. Seguendo la nostra filosofia aziendale anche durante il periodo di crisi abbiamo continuato a sostenere elevati livelli di investimento in ricerca & sviluppo, oltre 21% del nostro fatturato, perché siamo assolutamente convinti che le attività di ricerca e quindi l’innovazione che da essa deriva siano fondamentali per migliorare ulteriormente le nostre posizioni. Oggi tutti questi sacrifici si sono rivelati vincenti e lo dimostra il fatto che abbiamo potuto ricominciare a investire nelle persone attraverso nuove assunzioni, proprio perché vediamo all’orizzonte importanti possibilità di crescita.

Come si concretizza la vostra presenza sul mercato mondiale e da quali aree applicative provengono le più interessanti opportunità?
La nostra presenza è abbastanza differenziata a seconda delle aree geografiche. In America, storicamente il nostro mercato di riferimento è quello degli analizzatori di protocollo, da cui proviene circa il 60% del fatturato, mentre in Europa abbiamo una posizione di leadership nell’ambito degli oscilloscopi. Sul mercato asiatico godiamo di una presenza più omogenea; si tratta di un’area in fortissimo sviluppo in cui abbiamo ancora molte opportunità da cogliere. Oggi siamo fortemente focalizzati nel settore dell’automotive, con applicazioni che spaziano dalla sensoristica, ai bus fino alle centraline, nel settore della potenza, in quello della ricerca e in generale in ogni applicazione che utilizza soluzioni miste analogico digitali.

Qual è la vostra visione dell’attuale situazione?
Il panorama a cui guardiamo è assolutamente positivo, e lo confermano tre ragioni. La prima è relativa a una concorrenza che ci appare più debole, almeno nel breve periodo, e meno presente. Basta pensare ai cambiamenti in atto presso i due nostri maggiori competitor che hanno rivisto e modificato le strategie legate al canale di vendita. La seconda ragione è legata alla nostra immagine, che è oggi assolutamente positiva; abbiamo aumentato la nostra presenza in alcune importanti aree di mercato e migliorato la nostra copertura del territorio. La terza ragione proviene dal mercato e dalle interessanti opportunità che stanno emergendo; i nostri clienti di riferimento, ovvero i progettisti di sistemi ad alta velocità, si stanno confrontando oggi con problematiche di validazione sempre più complesse, che noi siamo in grado di supportare al meglio.

Una visione decisamente positiva che apre importanti prospettive…
Le premesse, come ho detto, ci sono tutte. Stiamo vivendo non solo un ciclo economico favorevole, ma anche un ciclo tecnologico particolarmente positivo e per questo siamo molto ottimisti sulle nostre prospettive future. Il mix di queste cose, a cui si unisce un canale di vendita strutturato, è assolutamente a noi favorevole e ci pone nelle condizioni di potere pensare ad obiettivi molto importanti, come quello di raddoppiare nel corso dei prossimi cinque anni il nostro fatturato, arrivando già nel nostro anno fiscale 2011 a superare i 160 milioni di dollari. Obiettivi questi che verranno raggiunti implementando una strategia che prevede l’ulteriore ampliamento del portafoglio prodotti e il consolidamento e il rafforzamento dei canali di vendita.

Ha parlato di canale di vendita. Qual è la vostra strategia in questo senso?
La sfida è di avere un’organizzazione di vendita che sia in grado di supportare tutte le tecnologie che stiamo immettendo sul mercato. Non basta infatti sviluppare prodotti innovativi, bisogna anche essere in grado di proporli al mercato in modo efficace. Proprio per questo motivo stiamo investendo in un ulteriore rafforzamento della forza vendita diretta che possa portare un migliore servizio al cliente, e nel consolidamento del canale indiretto per migliorare la nostra copertura del mercato. Il nostro approccio al canale di vendita si differenzia dai competitor. Riteniamo infatti che non sia l’entità dell’acquisto, ma la complessità dell’applicazione a determinare il canale più adeguato. Ci sono applicazioni in cui un distributore partner può dare un valore aggiunto; in questo caso il cliente viene seguito dal distributore tecnico. Ci può essere invece solo l’esigenza di un naturale ricambio dello strumento; in questo caso la scelta naturale è il distributore da catalogo. Se invece l’applicazione del cliente presenta delle problematiche tali da richiedere un approccio consulenziale e competenze tecniche di alto profilo, allora qui entra in gioco la forza vendita di LeCroy.

LeCroy ha oltre 40 anni di esperienza nella progettazione di IC per l’acquisizione dei segnali. Quali sono gli sviluppi in questo senso?
È vero, LeCroy ha una lunga esperienza nella progettazione di circuiti integrati ed Asic, soprattutto nell’ambito delle tecnologie SiGe e Cmos. In questi anni abbiamo sviluppato oltre 40 tra circuiti integrati e ibridi e abbiamo più di 100 brevetti nell’ambito dell’acquisizione di segnali ad alta velocità. Gli elementi chiave dei nostri strumenti sono tutti progettati internamente e poi prodotti da foundry esterne del calibro di Ibm. La nostra tecnologia di riferimento è quella del silicio germanio, che a nostro avviso si è rivelata, almeno fino ad ora, la più affidabile. Certamente abbiamo studiato con attenzione le potenzialità offerte dal fosfuro di indio, tecnologia interessante che a nostro avviso potrebbe dare ancora qualche problema in termini di affidabilità senza offrire l’effettiva possibilità di un ulteriore aumento di banda.

Quali sono quindi i prossimi obiettivi tecnologici?
Dopo avere introdotto sul mercato l’oscilloscopio real-time con banda da 30 GHz, abbiamo recentemente presentato la tecnologia che ci permette di realizzare uno strumento da 45 GHz. Oggi stiamo lavorando intensamente sulla tecnologia a 60 GHz, già dimostrata in laboratorio, il lancio potrebbe avvenire già nei primi mesi del 2011, e questo sempre con l’obiettivo di mantenere inalterata la nostra leadership negli oscilloscopi di fascia alta.

Ha parlato di nuovi prodotti; ci può fare qualche altro esempio?
Nel corso dell’ultimo siamo stati impegnati nello sviluppo di nuovi prodotti. Abbiamo ad esempio lanciato la suite di analisi per la conformità all’Usb, un tool denominato SimPass per la simulazione, una soluzione per la caratterizzazione dei parametri S con funzioni dedicate alla signal integrity, il WaveAce a 4 canali, una soluzione integrata per l’analisi del bus 1553 specifico per l’avionica. In questi giorni stiamo introducendo sul mercato un nuovo generatore di forme arbitrarie ad alta frequenza, un analizzatore logico Usb e le opzioni ProtoSync PE per gli oscilloscopi della serie WaveMaster 8 Zi e WavePro 7 Zi. E come accennavo, nel corso di quest’anno faremo altri importanti annunci di prodotto, sempre seguendo la filosofia di indirizzare al megliosia  le esigenze delle aziende focalizzate nella realizzazione di dispositivi innovativi che quelle maggiormente orientate al contenimento dei costi.

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