L’eccellenza nell’elettronica

LA PAROLA A... MASSIMO LOCHE –

Visualizzazione, embedded ed elettromeccanica sono le aree di competenza su cui MSC punta per il mercato italiano, a cui offre non solo la miglior tecnologia disponibile ma anche la capacità di sostenere il cliente nella sua corsa verso l’innovazione.

In trent'anni di presenza sul mercato europeo, MSC Vertriebs è riuscita a guadagnarsi un'ottima reputazione nel panorama della distribuzione hi-tech. Una logistica ad alte prestazioni, sede centrale in Germania e uffici commerciali in tutta Europa, una grande vocazione all'innovazione, uno staff altamente preparato e l'ambizione di essere il numero uno, sono i punti di forza dell'azienda che, all'inizio dell'anno, ha scelto di aprire un ufficio commerciale in Italia, affidandone la gestione a Massimo Loche. Come ci ha spiegato lo stesso Loche, MSC è una società privata, guidata dal suo fondatore e Ceo Manfred Schwarztrauber, il cui commitment è di supportare in modo flessibile i clienti fornendo loro la miglior soluzione possibile unita a un servizio tecnico in grado di superare ogni aspettativa. L'attività dell'azienda si concentra su quelle linee di prodotto più “sofisticate” che richiedono un elevato supporto tecnico - microcontrollori e processori, logiche programmabili, display grafici e optoelettronica, moduli di memoria, elettromeccanici e schede altamente integrate - e possiede esperienze in una vasta gamma di tecnologie e competenze legate a tutti gli stadi dell'attività progettuale.

Può apparire in controtendenza la scelta di aprire un ufficio commerciale in un momento di profonda criticità del mercato…
La proprietà di MSC da diverso tempo guardava con interesse al mercato italiano. L'idea dunque c'era, ma mancava la persona adatta; una persona che operasse da tempo sul mercato italiano e con una buona conoscenza del business, e che fosse in grado di perseguire gli obiettivi e le strategie dell'azienda, condividendone i valori. Una volta trovata la persona MSC ha deciso di aprire la propria sede in Italia. Pur operando come tutti in un mercato con forti criticità, ha deciso, andando in netta controtendenza, non solo di non attuare alcun piano di taglio, ma addirittura di investire, supportata in questo da un buon polmone finanziario. Si tratta infatti di un'azienda privata, non quotata in borsa e dunque non pilotata dagli investitori, che risponde a logiche totalmente differenti e che per questo ha potuto muoversi diversamente. Siamo quindi entrati sul mercato in un momento difficile, portando però nuove idee e nuove soluzioni in un mercato distributivo in sofferenza. Abbiamo pensato che questa fosse la strategia giusta, e oggi stiamo già raccogliendo i primi frutti.

Un primo bilancio dunque positivo dopo soli pochi mesi di attività. E per il futuro quali sono gli obiettivi di crescita?
Abbiamo aperto alla fine dello scorso gennaio con un nucleo forte di 8 persone e oggi siamo già una quindicina e abbiamo una copertura del mercato che va dalla Lombardia al Triveneto, dall'Emilia Romagna, alla Toscana fino alle Marche. Siamo riusciti a portare avanti un ottimo lavoro anche in un momento di criticità, acquisendo molti ordini interessanti in settori come il digital signage, il medicale e il gaming, che si stanno dimostrando molto effervescenti, ma anche in mercati più tradizionali come l'automazione e l'industriale. Il primo obiettivo è di andare a breakeven entro la fine del prossimo anno, e sono confortato in questo dai risultati raggiunti finora. Questo ci rassicura anche sulle potenzialità future di MSC, un'azienda che potrebbe arrivare facilmente in 5 anni a raggiungere in Italia i 50 milioni di euro di fatturato.

Quali sono i punti di forza e di differenziazione di MSC?
Siamo un distributore atipico, in quanto ci proponiamo sul mercato con una capacità di engineering superiore, garantita da uno staff di oltre un centinaio di ingegneri che lavorano in ricerca & sviluppo. In questo credo stia il nostro valore aggiunto, nella capacità progettuale di portare al cliente la miglior tecnologia disponibile, non solo in termini di rivendita, ma anche di competenze tecniche associate. Un chiaro esempio di questo lo si ritrova nell'area embedded, dove le nostre potenzialità nella definizione degli standard di settore, rappresentano un importante fattore di differenziazione. Per questo motivo anche il cliente ci vede in un'ottica diversa, e ci percepisce come partner in grado di sostenerlo nella sua corsa verso l'innovazione.

Con quale approccio MSC si propone nell'arena del mercato italiano?
MSC ha nel suo portfolio ottime case di semiconduttori, è il distributore di riferimento dei principali fornitori di componentistica attiva e in Europa è ha una share nelle memorie che supera il 30%. Sono però convinto che in un mercato già ben coperto, e in un momento come l'attuale di rinnovamento delle logiche di business, non sia possibile affrontare il mercato puntando sulla competizione. Per questo, dopo aver studiato molto bene le potenzialità di MSC, e dopo aver cercato all'interno dell'azienda delle aree di competenza e di differenziazione, ho deciso di concentrare l'attività in Italia puntando su tre aree di business specifiche: visualizzazione, embedded, elettromeccanici e batterie. Nell'ambito della visualizzazione ci proponiamo in modo già molto aggressivo; a livello europeo abbiamo una share molto importante, nella nostra linecard abbiamo nomi di assoluto prestigio, e sul mercato godiamo di un'ottima reputazione, come dimostrano i premi assegnatici dai nostri fornitori. Ma quello che è più importante è che abbiamo tutte le competenze produttive in casa, e la capacità di realizzare all'interno dei nostri stabilimenti soluzioni sviluppate ad hoc in base alle esigenze del cliente. Anche nell'embedded siamo molto forti; facciamo infatti parte dei consorzi europei che determinano le specifiche di quelli che in futuro diventeranno gli standard tecnologici, come ad esempio il Qseven. Anche in questo settore quindi non facciamo semplice rivendita, ma siamo in grado di supportare i nostri clienti fornendo loro schede altamente integrate da noi realizzate secondo i più attuali standard. Lo stesso vale per l'area elettromeccanica, dove la nostra forza sta ad esempio nella capacità di progettare e produrre pacchi di batterie in base alle richieste dei clienti. In queste tre aree di competenza siamo quindi non solo supportati dai migliori prodotti disponibili sul mercato, ma anche dalla capacità di produrre soluzioni specifiche. In questo modo riusciamo a entrare in settori e applicazioni diverse da quelle tradizionali.

A livello personale cosa rappresenta questa nuova sfida e che contributo intende dare alla crescita della società?
Devo dire che in questi anni sono professionalmente cresciuto molto, grazie ad alcune importanti esperienze come la nascita di WBC, il passaggio in Avnet Memec, le successive acquisizioni di Esco e Azzurri. In questo modo ho avuto infatti la possibilità di affrontare il business della distribuzione sotto punti di vista diversi in un'ottica a 360 gradi. Per questo ho deciso di affrontare questa nuova sfida con passione, cogliendo il momento per fare qualcosa di differente, creando un'azienda diversa senza riproporre i modelli aziendali del passato. Credo che il successo di un'operazione come questa stia nella capacità non solo di fare bene il manager, ma di trovare formule diverse per il coinvolgimento delle persone, fornendo loro degli strumenti che gli permettano di affrontare il mercato con successo, senza doversi scontrare con una competizione sempre più agguerrita.

Accennava prima a un momento di cambiamento del mercato. Come vede l'evoluzione del ruolo della distribuzione?
Operiamo in un mercato in cui le dinamiche sono sempre più veloci, in cui il time-to-market è una priorità e in cui ogni scelta va fatta in tempo reale. Un mercato in cui il cliente non ha più i tempi necessari per progettare internamente, in cui dalla progettazione del componente si è passati a una progettazione di alto livello, in cui il cliente interviene sul prodotto con la personalizzazione del software. In quest'ottica anche la distribuzione sta vivendo un momento di profondo ripensamento strategico, e lo dimostrano le azioni che alcuni grandi gruppi internazionali stanno portando avanti. Si tratta di un percorso appena iniziato, che porterà nel giro di un anno a importanti cambiamenti. Sono convinto che i prossimi mesi saranno fondamentali per capire come si strutturerà la distribuzione per operare nel mercato di domani. E credo anche che in questo mercato riuscirà a sopravvivere solo chi saprà rinnovarsi e rigenerarsi, chi avrà la capacità creativa e saprà pensare fuori dagli schemi, gurdando avanti per cogliere le opportunità future.

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