Il distributore come “solution provider”

DISTRIBUZIONE –

Oggi più che mai è richiesto a chi commercializza componentistica elettronica un impegno maggiore, che vada oltre la semplice offerta di prodotto, e che preveda, oltre al supporto logistico, anche quello tecnico e applicativo.


Il mercato europeo della distribuzione sta vivendo una trasformazione concettuale: la figura del distributore come semplice fornitore è ormai sorpassata; il cliente si aspetta oggi anche un supporto tecnico completo. Andreas Mangler, Direttore per il Marketing startegico di Rutronik, ha risposto alle nostre domande sulle implicaziuoni di questo sviluppo spiegandoci in dettaglio la strategia attuata da Rutronik

Qual è il motivo alla base dei cambiamenti di cui è da qualche tempo protagonista la distribuzione?
La crescente complessità di prodotti e tecnologie va di pari passo con una sempre maggiore necessità di supporto tecnico, visto anche che le risorse di sviluppo all'interno delle aziende Oem invece di aumentare continuano a diminuire. Questo bisogno di assistenza viene inoltre ulteriormente rafforzato dall'abbreviarsi dei cicli di vita dei prodotti. Dal distributore ci si aspetta pertanto un impegno che vada oltre la semplice fornitura dei componenti.

Quale ruolo assume quindi il distributore in questo scenario?
Il distributore si trasforma in un “solutions provider” che supporta attivamente i suoi clienti nella ricerca di una soluzione globale, da un lato occupandosi della consulenza tecnica, un aspetto la cui importanza è destinata ad aumentare ulteriormente, e dall'altro assumendosi anche il compito di sviluppare progetti di riferimento da mettere a disposizione dei clienti. Oltre a soddisfare le esigenze tecniche, tali soluzioni devono anche tener conto degli aspetti commerciali e garantire la disponibilità dei singoli componenti, cosa non scontata soprattutto per i pezzi C. È quindi indispensabile sviluppare soluzioni che tengano già conto sia dei vantaggi che degli svantaggi nella scelta di componenti particolari da parte del cliente.

Quale supporto offre Rutronik ai suoi clienti?
Da sempre Rutronik ha organizzato la propria struttura sulla base dei bisogni dei propri clienti. I Development Center e il Tools & Applications Center sono integrati in un servizio di assistenza comprendente Product Management, Line Management e Field Application Engineer. Il cliente può accedere direttamente a ciascuno dei cinque settori in base alle sue necessità, senza doversi attenere ad una gerarchia prestabilita. Come partner tecnici principali per attività di progettazione o domande specifiche, i Field Application Engineer, sono assegnati ai clienti in base al mercato e sono specializzati in diversi segmenti verticali come ad esempio l'automotive. Il Line Management rappresenta l'interfaccia tecnica e strategica rispetto al costruttore. I Development Center collegano le competenze specifiche di argomenti tecnologici verticali guardando all'applicazione finale, indipendentemente da clienti e Paesi.

Tale organizzazione è attiva per tutte le soluzioni disponibili?
Fondamentalmente sì, anche se in maniera differenziata. Ci concentriamo sui segmenti più importanti per i nostri clienti, e ad oggi i Development Center dedicati a specifici settori sono attivi nel wireless, nel power & lighting, nel displays & embedded boards e nell'automotive. Quest'ultimo è il più importante, sia per le esigenze estremamente complesse da soddisfare, che per la rilevanza del settore all'interno del business di Rutronik, con una quota pari a circa il 35%.

Quali sono le sfide che si trovano oggi ad affrontare i clienti del segmento automotive?
In un'automobile di classe media sono contenute già oggi fino a 70 unità di controllo, e la quota di elettronica nel veicolo aumenta del 15% ogni anno. Le esigenze dell'industria automobilistica richiedono conoscenze dettagliate sui processi e le possibili problematiche delle applicazioni. In questo settore la reputazione di un fornitore dipende completamente dalla qualità dei prodotti che è in grado di offrire ai costruttori automobilistici. I nostri clienti necessitano perciò di soluzioni complete che soddisfino tutti i vincoli che la legislazione prevede per l'industria automobilistica, rispettando gli standard AEC - Q100 (Automotive Electronics Council). A questo si aggiunge l'Advanced Product Quality Planning (APQP) a cui è vincolato il fornitore per i processi e le prove di qualificazione durante l'intero ciclo di vita del prodotto.

Come potete supportare i vostri clienti in quest'ambito?
Non basta che un prodotto sia tecnicamente funzionante: come distributore dobbiamo anche garantire che venga mantenuto il processo di qualificazione e che sia assicurata la disponibilità a lungo termine. Accompagniamo il cliente con la nostra consulenza non solo nella scelta del prodotto, ma anche nella successiva progettazione. Per questo motivo Rutronik dispone di un ampio database di diagrammi a blocchi, con l'indicazione di tutti i singoli componenti, per ogni applicazione ad oggi esistente nei veicoli. L'obiettivo è di poter reagire in modo rapido e competente alle necessità del fornitore con soluzioni complete. Naturalmente, i diagrammi a blocchi rappresentano schemi generali da adattare in modo specifico a seconda delle particolari esigenze del cliente.

Quali sono invece le necessità da tenere in considerazione negli altri segmenti?
Anche gli altri settori richiedono un notevole impegno consulenziale. Per esempio nell'ambito dell'optoelettronica e dei Led è necessario tenere presenti diverse luminosità e gradazioni cromatiche. I componenti wireless presentano invece differenze marcate a livello di specifiche e funzioni speciali. Inoltre, il concetto di soluzione per un'applicazione wireless dipende da moltissimi fattori e parametri. Rutronik si propopne pertanto come interfaccia di competenza fra costruttore e clienti. Il nostro compito consiste nel descrivere tecnicamente il funzionamento dei prodotti in modo chiaro e preciso, mettendo il cliente nella condizione di comprenderne le funzionalità e di utilizzarli in modo vantaggioso senza perdite di tempo in tentativi infruttuosi. Nello sviluppo di applicazioni del segmento displays & embedded board i nostri clienti devono affrontare una crescente pressione di tempi e costi. Per ottenere in modo rapido e semplice un sistema adeguato, il nostro Development Center mette a disposizione delle soluzioni globali. Abbiamo organizzato ad esempio, una soluzione completa denominata RuBaDi (Rutronik Boards and Displays) composta da display, scheda, cavi e memorie. Il Tools & Applications Center è inoltre specializzato in valutazione e test, e si occupa di realizzare test di componenti e ambienti di sviluppo, di consigliare e selezionare prodotti e tool. Il nostro team sviluppa internamente i propri kit e i tool di valutazione per microcontrollori e componenti di rete per il settore power & lighting, per l'automazione di processo e per il segmento wireless.

Questa forma di supporto tecnico richiede molto personale ed è costosa. Come la finanziate?
Da un lato cerchiamo di incrementare la nostra presenza sul mercato con la massima diffusione di schede, dall'altra cerchiamo di ottenere un sano mix di componenti e il nostro obiettivo a lungo termine è di ottenere il 50% del fatturato con cosiddetti prodotti proprietari, poiché un elevato livello tecnico non si può finanziare solo con la vendita di componenti standard. In questo modo il supporto tecnico da parte del distributore acquisisce ulteriore importanza e raggiunge una maggiore profondità. Il vero e proprio lavoro di sviluppo non rappresenterà però un compito dei distributori neppure in futuro; il nostro obiettivo principale rimarrà quello di vendere componenti che, diventando sempre più complessi, richiedono un concetto globale risolutivo e il cui presupposto è un supporto tecnico a largo raggio che comprende anche tool e progetti di riferimento. Come Solutions Provider riusciamo a offrire le condizioni generali indispensabili ai nostri clienti per permettere loro di impiegare questi componenti.

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