Dalla semina al raccolto: un nuovo approccio alla vendita

LA PAROLA A... NIGEL WATTS –

Creare la domanda per le tecnologie emergenti è l’obiettivo che si propone Ismosys utilizzando un nuovo approccio alla vendita che unisce i tradizionali servizi di rappresentanza con numerosi servizi a valore aggiunto.

Acronimo di International Sales, Marketing and Operations System, nonché nuova deoniminazione commerciale del gruppo Spectrum, Ismosys è un’organizzazione che propone un nuovo approccio alla vendita di semiconduttori ad alta tecnologia, unendo i tradizionali servizi di rappresentanza con i numerosi servizi a valore aggiunto, tra cui la progettazione, la produzione e le realizzazioni speciali, ma soprattutto lavorando in partnership con tutti gli attori del mercato, al fine di sviluppare esattamente quanto richiesto dai clienti, in qualsiasi stadio del ciclo di sviluppo di un prodotto. Si tratta di un concetto, e quindi di un approccio al mercato, totalmente nuovo, come ci ha spiegato Nigel Watts, amministratore delegato di Ismosys, che ha mutuato questo modello di business dalla propria lunga esperienza in Memec, società che negli anni 90 ha portato avanti un nuovo modo di fare distribuzione.

Da Spectrum a Ismosys: come è cambiata la filosofia?
Spectrum è stata fondata nel 1994 per supportare la vendita e le attività di marketing dei grandi produttori di semiconduttori sul mercato europeo. Da allora Spectrum si è sempre dedicata in modo focalizzato a sviluppare il mercato e la sua domanda. In questi 15 anni l’industria elettronica ha sperimentato una velocissima evoluzione, ed è stata protagonista di molti e importanti cambiamenti: basta pensare al consolidamento di cui sono state protagoniste le società di engineering, piuttosto che alla globalizzazione dell’intera supply chain o a come si è modificato il ruolo della distribuzione. Tutti questi cambiamenti hanno costretto i protagonisti del mercato a dover affrontare sfide anche molto difficili: in questo complesso panorama le aziende con la giusta volontà e flessibilità, hanno potuto svilupparsi e innovarsi. E così è stato anche per Spectrum, che non solo ha cambiato il proprio nome in Ismosys, ma ha anche ulteriormente amplificato il proprio modello di business andando oltre la semplice rappresentanza e utilizzando un approccio al mercato ancora più aggressivo.

Con che ruolo vi proponete quindi sul mercato e qual è l’approccio di Ismosys alla vendita di semiconduttori?
Ismosys si propone sul mercato con un modello totalmente innovativo: non siamo né rappresentanti né distributori ma Ismo, ovvero un’organizzazione focalizzata al mercato e alla creazione della domanda, che ha come obiettivo quello di venire incontro alle esigenze dei partner stimolandone e supportandone le vendite. Per far questo utilizziamo un approccio al canale di vendita innovativo, che combina i tradizionali servizi di rappresentanza con altri importanti servizi a valore aggiunto, tra cui il mantenimento delle scorte specializzate di magazzino e le capacità connesse con le spedizioni, venendo quindi incontro sia ai partner con limitate strutture distributive che a quelli che richiedono approcci molto focalizzati. Per fornire esattamente quanto richiesto dal cliente, in qualsiasi stadio del ciclo di sviluppo di un prodotto, Ismosys opera attraverso una serie di partnership in tutti i settori di attività. Collaboriamo infatti con partner selezionati, che ad oggi sono una quindicina ma che a breve potranno diventare anche più di 50, specializzati in specifiche aree progettuali. Si tratta di design-house in grado di svolgere progettazione avanzata e che sono stimolate nell’utilizzo della nostra offerta di prodotti innovativi.  Inoltre ci avvaliamo del supporto di organizzazioni con provate capacità nella prototipazione, nella pre-produzione e nella produzione in volumi, che ci supportano in tutte le necessità dei nostri clienti.

Ismosys rappresenta quindi un pericoloso competitor per la distribuzione tradizionale?
Assolutamente no. La chiave del nostro successo sta proprio nella nostra capacità di essere partner, oltre che dei fornitori di tecnologia e dei clienti che la utilizzano, anche della distribuzione, con cui soprattutto in Europa, i tradizionali Rep non hanno mai avuto rapporti facili. Ismosys invece non si propone in competizione con i normali canali distributivi, in quanto le linee che propone non sono generalmente presenti nei cataloghi dei maggiori distributori internazionali. Ismosys coltiva infatti le tecnologie emergenti non ancora proposte dalla distribuzione globale ed è fattivamente impegnata a generare attività future per i suoi partner di distribuzione. Così facendo offriamo ai distributori la possibilità di raccogliere quello che abbiamo prima seminato e poi coltivato, e senza alcun costo aggiuntivo.

Un ruolo importante all’interno del vostro modello è comunque svolto dal sito web?
È vero, al centro del nostro modello di business c’è www.ismosys.com, un portale dedicato all’industria elettronica sviluppato fin dal 2007 dalla stessa comunità globale dei progettisti di elettronica, che lo gestisce e lo utilizza. Il portale non soltanto contiene i dettagli di tutti le linee di semiconduttori tenute da Ismosys, ma accoglie anche input, partnership e collaborazioni provenienti da produttori di componenti complementari, società di progettazione, distributori, blogger, analisti, istituzioni finanziarie e non solo.
Si tratta di uno spazio globale e interattivo in cui la “electronics community” ha la possibilità di interagire, e in quest’ottica perciò incoraggiamo il coinvolgimento di tutti ai fini della sua crescita. Quello dei progettisti è un mondo complesso e difficile da approcciare, ma in Ismosys trovano gratuitamente tutto quello di cui necessitano per svolgere al meglio la loro professione. Attraverso il nostro portale i progettisti possono infatti avere accesso a tutto il mondo elettronico e trovare informazioni utili in merito alle normative, approfondire particolari aspetti tecnici, scaricare note applicative, progetti di riferimento e avere accesso a oltre 6 milioni di datasheet. Dal punto di vista dei produttori di semiconduttori www.ismosys.com rappresenta un sistema in rapida e continua evoluzione e un metodo unico per la lead generation. In meno di tre giorni siamo infatti in grado di qualificare in modo completo i contatti. Ad oggi fanno parte della nostra comunità circa 12.000 ingegneri europei, ma il nostro obiettivo è di arrivare in un paio d’anni a raggiungere i 50.000 progettisti presenti in Europa.

Quali sono i produttori che hanno già creduto nel vostro modello di vendita?
Attualmente abbiamo stretto accordi di rappresentanza e rappresentanza e stoccaggio con 25 tra le principali aziende di semiconduttori e soluzioni hi-tech. Tra queste troviamo debuttanti come Gainspan e LS Research ma anche nomi affermati come SST e Radisys. Un esempio significativo di una realtà che ha completamente compreso, e quindi abbracciato, il nostro modello di vendita è quello di Cavium Networks, fornitore californiano di elaborazione intelligente per applicazioni relative a processori, reti e wireless. Cavium propone un ampio catalogo di processori integrati che permettono funzionalità sicure e intelligenti nelle apparecchiature operanti presso imprese, data center e provider di accesso e servizi. Ismosys si occupa di fornire a Cavium il supporto per introdurre in Europa in tempi brevi e con i migliori risultati le proprie innovative soluzioni.

Come siete attualmente organizzati per far fronte alle necessità dei diversi Paesi europei?
Ismosys fornisce un servizio globale pur mantenendo un forte focus locale; pensiamo sia infatti fondamentale rispettare le diverse culture locali, utilizzare le professionalità presenti sul territorio e comunicare nella lingua locale. Per questo siamo presenti fisicamente sul mercato in sette località europee, con una cinquantina di persone, di cui circa 30 lavorano sul campo interfacciandosi con i clienti di 20 Paesi. Si tratta di persone di vendita assolutamente esperte che si distinguono per l’elevatissima preparazione tecnica (oltre il 70% sono ingegneri) e che, da un capo all’altro dell’Europa sono in grado di fornire il livello di supporto indispensabile per un mercato dinamico ed esigente come quello europeo. Anche in Italia abbiamo un ufficio in cui operano tre persone in grado di fornire ai clienti italiani un supporto completo a 360 gradi.

Può sintetizzare in conclusione i benefici per i vostri partner?
Quello in cui operiamo è un ambiente molto complesso, in cui i ruoli si sono modificati, e in cui ognuno deve poter beneficiare del lavoro svolto dall’altro. Al cliente forniamo un facile accesso a tutte le informazioni di cui ha bisogno. Una volta approcciati siamo certi che i clienti siano in grado di valutare il reale servizio. Ai produttori di semiconduttori forniamo un veicolo unico per fare demand creation e rappresentiamo il tramite con il cliente finale. Gli forniamo tutte le informazioni utili su tutti i clienti con cui siamo in contatto. Il mercato in Europa sta cambiando, e soprattutto si stanno registrando le opportunità di business. L’Europa sta diventando sempre più una “design region” e il produttore di chip deve avere sempre qualcuno che semina per lui. Noi siamo gli unici a guardare oggi quello che sarà il business di domani e sappiamo che le piccole aziende di oggi saranno le grandi aziende di domani. Inoltre siamo in grado di approcciare quei clienti che né il produttore né il distributore riescono a raggiungere. approcciare quei clienti non ancora seguiti dalla distribuzione tradizionale, e che magari acquistano sul web o traverso il catalogo, area in cui seminiamo Una volta trovato il cliente o seguiamo in tutto il suo processo e cresciamo con lui.

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