Avnet punta su Abacus per crescere in Europa

LA PAROLA A... GRAHAM MCBETH –

Nata dalla fusione tra Avnet Time a Abacus, la nuova organizzazione paneuropea del gruppo Avnet si pone l’ambizioso obiettivo di diventare numero uno nella distribuzione di dispositivi di interconnessione, passivi ed elettromeccanici, di potenza e batterie.

Si chiama Avnet Abacus la nuova unità operativa di Avnet specializzata nella distribuzione di dispositivi di interconnessione, passivi, elettromeccanici, di potenza e batterie, che combina la forza di Avnet Time e la disponibilità di prodotti complementari presenti in Abacus, acquisita nel gennaio di quest’anno. Alla guida di Avnet Abacus, organizzazione paneuropea che nasce con un fatturato lordo aggregato di 300 milioni di euro, è stato chiamato Graham McBeth, che riporterà direttamente a Patrick Zammit, Presidente di Avnet Electronics Marketing Emea, e che avrà la responsabilità globale di tutte le operazioni di Avnet Abacus nella regione di competenza.

Nato in Scozia nel 1962, Graham McBeth si è laureato presso la Glasgow University nel 1984 e pochi anni dopo è entrato in National Semiconductor, dove è rimasto per 11 anni, ricoprendo incarichi diversi con ruoli sempre più impegnativi. Nel 1995 è entrato a far parte di Abacus e due anni dopo è diventato membro del Consiglio di Amministrazione come Technical Director. Prima di essere nominato presidente di Avnet Abacus, Graham ha ricoperto per anni la carica di Group Managing Director di Abacus, con responsabilità diretta sulle strategie di marketing e vendita. Come ci ha spiegato il neo Presidente, Avnet Abacus fa il suo ingresso sul mercato europeo con un’organizzazione già ben consolidata, che eccelle per l’approccio “product to customer”, grazie anche all’offerta di un’eccezionale linea di prodotti e al sostegno di un’approfondita competenza tecnica, supportata dall’intervento di un team esperto di specialisti di prodotto e dalla proposta di iniziative tecnologiche specializzate.  

Possiamo fare un passo indietro, e capire le motivazioni alla base dell’acquisizione di Abacus?
Sono tante le ragioni che hanno portato Avnet a decidere di acquisire Abacus, che però si possono riassumere in unica motivazione: diventare leader nella distribuzione sul mercato europeo. Una prima ragione è da ricercarsi nella forza che da sempre Abacus ha nel settore della componentistica passiva. Questa acquisizione consente infatti ad Avnet di rafforzare la propria posizione a livello europeo nell’ambito degli IP&E, e di diventare, con un fatturato aggregato di oltre 300 milioni di euro, il riferimento nel settore. A questo si aggiunge la possibilità di accrescere ulteriormente la presenza di Avnet nel Regno Unito, che si posiziona in questa regione con una quota di mercato vicina al 38%. Non bisogna poi dimenticare che con questa acquisizione Avnet consolida in modo importante la propria presenza in un settore ricco di opportunità come quello dell’embedded. Infine, vanno considerati la possibilità di espandere il parco clienti e di rafforzare il team manageriale con l’inserimento di professionisti di assoluto talento. 

Qual è la filosofia che sta alla base di Avnet Abacus e con che strategie intende muoversi sul mercato?
Avnet Abacus unisce le forze di Avnet Time e di Abacus per aprire un nuovo capitolo della distribuzione europea. Le due aziende condividono perfettamente lo stesso pensiero strategico e culturale, e a livello individuale hanno dimostrato di poter conseguire successi nelle rispettive attività. Avnet Abacus vuole fornire prodotti, servizi e soluzioni di prim’ordine in tutta Europa e si vuole differenziare dai competitor proponendosi come distributore paneuropeo, pur mantenendo un fortissimo carattere locale. Significa che siamo in grado di fornire tutti i servizi finanziari e logistici che ci si aspetterebbe da un distributore che opera a livello mondiale, insieme al servizio personalizzato, alla presenza sul territorio e alla competenza specifica di prodotto tipica di un distributore locale. In questo modo siamo certi di poter portare enormi benefici e vantaggi sia ai clienti che ai fornitori. 

Quali sono i punti di forza con cui Avnet Abacus si propone al mercato?
Bisogna prima di tutto dire che il servizio è diventato per chiunque imprescindibile e che quindi oggi, ciò che realmente fa la differenza sono i prodotti. Il nostro obiettivo è proporci come partner tecnologico riconosciuto in tutti i segmenti, le aree geografiche, gli ambiti tecnologici e i fornitori cui la nostra clientela è interessata. Credo che il nostro punto di forza sia da ricercarsi in un approccio “product to customer”. Con una gamma di prodotto tra le più ampie e complete, Avnet Abacus ha davvero tanto da offrire al mercato. Ma quel che più conta è che il nostro ampio portafoglio di prodotti e la nostra focalizzazione tecnologica sono sostenuti da un team eccezionale di specialisti di prodotto. Induttori, switch, sensori, potenziometri, relè, condensatori, connettori, dissipatori, cavi, alimentatori, batterie; in questi prodotti c’è tanta tecnologia, e anche questi prodotti non solo hanno la stessa dignità dei semiconduttori, ma necessitano di competenze tecniche di primo livello e di una estrema specializzazione, vista la varietà di tecnologie disponibili. Credo che nessun competitor sia oggi in grado di mettere sul campo le risorse tecniche di cui disponiamo in Avnet Abacus. Abbiamo infatti un team paneuropeo, formato da oltre 50 specialisti di prodotto, che lavorano con il cliente a livello di sistema, integrando componenti, moduli e cablaggi, per fornire una soluzione in grado di soddisfare le specifiche di progettazione o addirittura superarle. Tutto questo supportato da strumenti progettuali disponibili on-line e da una serie di piattaforme tecnologiche all’avanguardia. 

Quali sono le risorse che mettete a disposizione del mercato?
Prima di tutto va detto Avnet Abacus in quanto speed boat di Avnet, si avvarrà dei servizi di Avnet Logistics, la struttura logistica paneuropea  integrata e potrà anche contare sull’ottimo livello di servizio della supply-chain e sulle comprovate competenze direzionali presenti nell’headquarter di Poing in Germania. Da canto suo Avnet Abacus è presente nell’area Emea con 45 uffici dislocati in 19 Paesi, in cui opera uno staff di oltre 450 persone tra dipendenti e collaboratori, in grado di assistere 13.000 clienti. Abbiamo circa 60.000 linee di prodotto stoccate nel magazzino centrale di Tongeren in Belgio, per un valore di circa 55 milioni di euro, e una linecard che ad oggi comprende 189 fornitori, di cui 42 paneuropei. Credo che questi numeri siano sufficienti a far comprendere la forza e le strutture messe in campo, e la conseguente capacità di raggiungere l’obiettivo dichiarato di diventare a breve il numero uno nella distribuzione di dispositivi IP&E.   

Quali sono le tendenze oggi in atto nel settore degli IP&E?
In generale, nel settore dei passivi e degli eletromeccanici non si è ancora verificata quella migrazione dal Tam al Dtam che ha invece caratterizzato il settore dei semiconduttori negli ultimi anni, come dimostra una quota in distribuzione lontana dal 30%. I fornitori di IP&E operano infatti ancora con una fortissima presenza diretta sui clienti; sono però convinto che questa non sia più una condizione sostenibile, e che a breve assisteremo a un’evoluzione in questo senso. Inoltre va ricordato che la legge di Moore ha un impatto limitato sulle tecnologie dei passivi e che esistono una serie di mercati emergenti, basta pensare a quello delle energie rinnovabili, al lighting o a tutte quelle applicazioni il cui sviluppo è trainato dalle legislazioni ambientali, che offrono notevoli opportunità.  

Un mercato dunque ricco di opportunità per la vostra realtà?
Posso tranquillamente affermare che nel mondo degli IP&E, a causa anche della sua estrema frammentazione, ci sono enormi opportunità. Una recente analisi di mercato condotta da Europartners, che ha stimato il mercato europeo degli IP&E in 4,7 miliardi di euro, rivela infatti che il 60% di questo mercato, ovvero oltre 2,8 miliardi di euro, è fatto da una miriade di piccoli o piccolissimi distributori. E proprio questa enorme fascia di mercato è quella che intendiamo aggredire e in cui vogliamo penetrare in modo agguerrito. Oggi ci posizioniamo in Europa in seconda posizione con una share del 6,8: nel Regno Unito e in Francia, siamo già leader di mercato, rispettivamente con una quota del 16,4% e del 14,6%; nel Benelux siamo al secondo posto; in Austria, Italia e Nordic, riusciamo a mantenerci in terza posizione, mentre in Germania, siamo solo quarti con una share ancora limitata al 4%. Detto questo posso affermare che ci sono tutte le opportunità per poter fare ancora meglio, e guadagnare così ulteriori quote sul mercato.  

Parliamo invece del mercato italiano e degli obiettivi da raggiungere?
Come è noto l’Italia riveste da sempre un ruolo fondamentale per chiunque operi nella distribuzione di componentistica elettronica, e a maggior ragione per la nostra nuova struttura, che è comunque già ben radicata sul mercato italiano, dove si colloca, con una quota del 6,4%, al terzo posto. A guidare la filiale italiana è Marco Donà, che si sta già occupando della gestione e dello sviluppo della nuova realtà. Abbiamo puntato su Donà perché ha alle spalle una lunga esperienza di vendita; entrato nel settore della distribuzione elettronica nel 1978 ha accresciuto la propria specializzazione focalizzandosi su settori di mercato come semiconduttori, embedded, IP&E. Nel corso degli ultimi 16 anni trascorsi in distribuzione ha ricoperto incarichi di responsabilità e manageriali, fino all’ingresso avvenuto all’inizio del 2008 in AbacusEcc. Marco, supportato da un team di più di trenta persone, locato a Cusano Milanino all’interno dell’organizzazione di Avnet, sta già operando in piena sintonia con gli obiettivi che la nuova organizzazione distributiva si pone anche nel resto d’Europa, e cioè una crescita veloce del business, un significativo aumento delle quote di mercato e il posizionamento ai vertici della classifica di distributori del settore.  

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